新車購入の値引き交渉に関する問い合わせです。

Question

車種 FIT 1.3 ハイブリット （メーカー希望小売価格 1.590.000)
販売店は25.000円引きを提示

また付属品として
・雨よけ、泥除け、フロアマット、グラスコート、延長保障等

上記は営業マンが、これは必要なので勧めているものです。と言ってきたものです。

総額で、112,320円
値引きは無し。

このような内容見積もり出していただきましたが、これからが勝負ですよね。

まずは、地区内に販売店が他に２店ありますので
「A販売店はこの見積もり出したけど、B店は？１円でも安いところで買います」と言った感じで
上手く競り合わせて、もう少し下げる予定です。

質問としては
・車は値引きありきで高めに希望小売価格設定してるのは一般的です
いくら位が値引き前提の上乗せ価格なのか？
そこから交渉で販売店の粗利を削っての値引きがありますが、どの程度可能か？

・値引きさせるいい手法を教えてください。
当方販売店を何点か回るしか思いつきませんでした。

・仕入れ原価はいくら位か？
HONDAの販売店は「本田会」なるところから仕入れていますが、
今の販売店への卸価格はどの程度でしょう。

・付属品に関して
当方付いていて当たり前と思っていたものまで、別料金での購入と知り驚いてますが。
これらは、儲けを出すための仕組みでしょうか？これは強気に値切ってもかまいませんか？
カー用品店等で揃えた方が無難ですかね？

全てに答えてくれなくてかまいませんので、わかる範囲での回答とアドバイスをお願いします。

Answer 1

＞・車は値引きありきで高めに希望小売価格設定してるのは一般的です
＞いくら位が値引き前提の上乗せ価格なのか？
＞そこから交渉で販売店の粗利を削っての値引きがありますが、どの程度可能か？

ハッキリ言って、地域性や仕入れ台数によって販社ごとに違いますので
何とも言えません。

＞・値引きさせるいい手法を教えてください。
日本一売れているＦＩＴのハイブリッドだけに手段はありません。
同一地域ならほぼワンプライスに近い価格になります。
せいぜい本体から５万円引きと少しのサービス品がいいところです。

ただ、ＦＩＴハイブリッドはオプションをつけていくと、
トヨタのプリウスもしくはプリウスEXの値段に限りなく近づきます。
なので、納期関係なければ値引きが１０万とか２０万単位で出ることもある
プリウスSでの商談を先行させた上で、ホンダとの商談が５万引き程度で
とまったら「そんな値段ならプリウスのほうにいくかもしれません」と
トヨタの見積もりをみせながら伝えましょう。
見積価格は当然プリウスが高いですが、差が縮まっているうえ、
プリウスの方が当然高性能なので、ホンダも反応します。
そうすれば、もうちょっとは値引きが拡大するかも知れません。
その上で、あるホンダで値引きをある程度拡大させたところで、
経営が別のホンダに行って、商談をするというのが一つの手です。
最初からホンダ同士の競合は敬遠されますので、最後の場面で
ホンダ同士競合させて「同じ車なら安い方を買う」と言えばいいのです。

＞仕入れ原価はいくら位か？
わかりません。知識不足で本田会の存在も知りません。
ただ原価割れして販売することもあるので原価を知っても
あまり意味がありません。

＞付属品に関して
商品ですので別購入は常識です。
ドアバイザーは純正の方が仕上がりが良いので仕方ありません。
延長保証は電装系がいかれたら結構な値段になりますので入っておくべきです。
ただ
グラスコートは専門業者の方が仕上がりが良いのでディーラー施工は
やめた方が無難です。（値段も種類を選べば安く上がります）
マットは出来ればおまけにしてもらいたいのですが、
純正品の上物をおまけしてくださいでは３万ぐらいの値引きになってしまいますので
「会社にある中古でも良いからサービスして欲しい」と頼むのがベターです。
ＦＩＴは玉が多いだけに余っている良い中古品を持っている可能性が高い上に、
なければ、セールスさんがカー用品店で買ったのをサービスするケースもあります。
泥よけ・・・不要品の一つです。おまけしてくれるならもらってください。
あとナビとかはカー用品店の方が同じ機能で半値ぐらいで、
カー用品店の延長保証をつければ安心です。

「値引き値引き」と呪文のように唱えても、セールスマンにやる気を起こさせないと
値引きは拡大しません。説得力のある材料をもって商談に望めば、
ある程度は道は開けます。但しＦＩＴハイブリッドは厳しいですので御覚悟を。

質問者からのお礼コメント

有効なアドバイスをありがとうございます。
当方初の新車購入で、知らないことだらけでしたが勉強になりました。
現実を踏まえた上での、合理的な考えだと感心致しました

Answer 2

企業情報とか裏ネタのような情報を仕入れても、無意味に思いますよ。

営業さんが値引きをしたくなるような話術や仕草を、客が引き出さなきゃ～なりません。

Answer 3

雨よけ、泥除け、フロアマット、グラスコート

まず上の４点は最後のハンコ押しまで入れずに、契約するからサービスしてくれませんか？でサービスしてくれることがほとんど。
３月の決算月でしたが、うちはサービスでした。
今まで家族・自分の車（トヨタ・ホンダ・マツダ）ではすべてサービスでした。

値引きを引き出したかったら、まずは素の状態（オプション一切なし）で値引きを引き出す。

フィットは強気で出てくるけど、うちは良い値引きが引き出せました。

がんばってください！

Answer 4

＞当方付いていて当たり前と思っていたものまで、別料金での購入と知り驚いてますが。


かなり勝手な思い込みが強いように思えます。

＞・仕入れ原価はいくら位か？
HONDAの販売店は「本田会」なるところから仕入れていますが、
今の販売店への卸価格はどの程度でしょう。

どこに原価公表する企業がありますか。

あなたの仕事は原価オープンですか。

値引き交渉なんて買い手側が勝手やるモードで
突っ走ってもうまくいきません。

あなたの考え方、根本的に変えないと
良い値引きは得られないでしょうね。