新車購入の際のディーラーとの商談について相談です。

Question

3月までに新車を購入しようと動いています。
購入希望は、トヨタのプラドです。

競合他社としてはマツダのCX8を値段交渉の引き合いに出そうと考えて、先週始めて見積もり依頼をお願いしにトヨタへ行きました。
※CX8は見積もり済みで、15万割引きまで聞いている状態です。

始めての時は、ライバル社の検討を伝える予定ではなかったのですが、トヨタの営業マンさんの口に乗っかってしまい、ついCX8と迷っていると伝えてしまいました。
そのためか、次回来店までにどちらが欲しいからきめてきてくださいと言われてしまいました。

プラドが欲しいと伝えてしまったら、ライバル社との割引争いで、好条件を引き出せなくなってしまうと感じています。
また、トヨタの営業マンさんのペースに持ってかれてしまいそうで不安です。

何か良い切り出し口はないでしょうか？
大変困っているため、皆さんのお知恵を教えていただければと思います。

※始めての見積もり段階で、営業マンさんから私の今までの最高割引は25万です。とも最初から言われてしまいました。

以上、よろしくお願いします。

Answer 1

ディーラー営業です。


１：【値引額が巷で言われている相場の○○万円以上じゃないとイヤ】
２：【値引額や総額など、具体的な数字が決まってないのにただやみくもに値引きを求める】
３：【あっちの店では値引きが○○万円だったがおたくはいくら？】
４：【総額が○○○万円じゃないと買えない】
など、値引きに関して色々なことをおっしゃる方がいますが、上記のような言葉を直接口に出して伝えてくる方はお話に応じますが、遠回しな言い方だったり腹の探り合いのようなことをする方には、私は値引きを求めていることを気付いていないふりをします。

売れない営業マンだったらなんとかしがみついて買ってもらおうとするでしょうけど、
やり手の営業マンだったらただ時間がかかるだけなので早々に切り上げます。
ちなみに、どちらだとしても値引きの上限額はあまり変わりませんので。
だったら短時間でサクッと交渉成立した方が、お互いにとってありがたいですよね？

短時間でサクッとしたいのであればまずは
「貴方はどうなったら【今日】買うのか？」
です。
営業マンは、早く契約が欲しいのです。
顧客は、安く手に入れたいのです。
営業マンに安くを受け入れてもらうには、
顧客は早くを受け入れれば得やすいのです。
なので【今日】である必要があるんです。
今日その日に買うわけではないのであれば、値引きは聞く必要はありません。
だって、今日買わないのならいくら大きい値引きが出ても今日は買わないんでしょ？
となるからです。


ちなみに上記の１・２・３はオススメしません。
１：【値引額が巷で言われている相場の○○万円以上じゃないとイヤ】
いやいや、そんなん知らんがな。
貴方がイヤとか言ってもそれはそちらの都合。
じゃあその金額なら今日ハンコ押すんですか？
と言われて押せるかどうか…

２：【値引額や総額など、具体的な数字が決まってないのにただやみくもに値引きを求める】
ゴールが見えない話し合いは誰だってイヤです。
決まらない商談には応じません。
ちなみに「値引交渉という行為が好き」という方は損してると思います。
典型的な、営業マンが嫌うような時間がかかるタイプになります。

３：【あっちの店では値引きが○○万円だったがおたくはいくら？】
じゃあいくらなら今日ハンコ押すんですか？



というのが営業マン側の本音です。
じゃあどうすればいいのか？
どうすれば営業マンが「多いけどまぁ値引きしてもいいかな？」と思えるのか…
それは、
４：【総額が○○○万円じゃないと買えない】
とハッキリ言ってくれた時です。
※その金額になったら今日その日に契約する必要がありますのであしからず。

営業マンとしては、それをクリアすれば契約に結びつくわけです。
それが多少無理をする程度ならば、なんとかやろうとします。
もしそこで断られた際は、それはよほど無理な値引き額なんでしょう。

じゃあその○○○万円をいくらに設定すればいいの？
と聞かれますが、それは貴方がその車を買ってもいい金額がいくらなのか？です。
そんなもん人それぞれです。
10万円の値引きで買う人だっているし、100万円引いてもいらん・買わないという人だっています。
他人より損したくないと欲張りになって、値引きをもっともっとと求める方もいますが、値引きするかしないかは営業マン次第なんです。
営業マンに気に入られなきゃ引いてもらえないんです。

別に媚びを売る必要はないです。
ただ純粋に、「○○○万円ならば今日この場で買います」と言うだけなんです。
そうすれば営業マンは早く契約が得られ、顧客は早く安く手に入る。
お互いwin-winの関係です。

出たばかりの車や人気車ならば、
車両本体価格の0〜5%
出て1年以上経つ車や不人気車ならば、
車両本体価格の10%まででしょう。

あとは、メーカーからの購入補助金があるかどうかです。
それはメーカーが出すものなので、どのタイミングであるのかは我々営業マン側も分かりません。
ただ、あるとしたらそれは出て1年以上経つ車や不人気車です。
出たばかりの車や人気車は、そんなものやらなくても売れるわけですから。

CX-8やプラドは人気車となるので、5%いけば御の字だと思いますよ。

Answer 2

じゃあ25万引きでプラドに決めるのが一番いいと思いますね。
下手は競合は返って印象悪いですね。

どうしてもプラドが欲しい！！でもお値引きがそこそこないと
買えない！！
なんとかして～～っと
素直に頼むのが一番かと。

じゃないとCX-8買ったらいいじゃやないですかで終わりです。

Answer 3

元車屋ですが…とっくに持っていかれてます、プラドが欲しいと早めに伝えたほうがいいでしょうね。どっちつかずのお客さんに手の内を見せるはずがない、というわけで最高値引きは25万などと前もって釘を刺されたんです。完全に相手のペースですから、はやくプラドが本命だと伝えて本格的な交渉に入ったほうが無難ですよ。

Answer 4

ランクルとCX-8は競合じゃないので、全く意味なし

Answer 5

そもそも、プラドとCX8はライバルでもなんでもありません。
大きなくくりだとSUVかも知れませんが、プラドは、昔で言うとクロカン四駆です。
国産車でライバル車はありません。
在庫のある車ではなく、受注を受けてラインの隙間に割り込ませて生産される
車ですので、営業マン的には余裕でしょう。
あえてライバルであれば、ジープラングラーかランドローバーディカバリーでしょう。

Answer 6

ランクルみたいな趣味性の高いモデルは値引きしてでも台数を売りたいわけでは無いでしょうから、競合車種をぶつけてもあまり効果はないような気がします。
相手のある交渉事なのでどういう話の進め方が最善なのかは誰にもわかりませんが、必要な用品を全て付けた見積書をもらったうえで、いくらなら買うとストレートにぶつけてみては？ダメならダメで話は進むでしょうし、納得がいかないのなら経営母体の異なる他店(トヨタ直営ディーラーでダメなら地場経営のお店)に行くのも手です。

Answer 7

以前、「月間自家用車」を愛読していた頃はライバル社との値引き合戦に興奮して読んでいましたが、あれってディーラーの人たちも読んで感じ悪いなと徹底されたみたいですね。
それでライバルがいるならあっさり引き下がる風潮になったようです。
今は選んだ車の良い所を引き出して、そこでどこまで妥協して貰うかの話し合いではないでしょうか。
自分もちょっと浮気して他メーカーの見積もりを取りましたが、結局乗りなれたメーカーで落ち着いてしまいました。
自分はディーラーの言いなりですが、本当のディーラー遣いは乗り始めてからです。
自分は何度も無償でトラブルを解決して貰ったことがあります。
洗車も点検の時のみが基本ですが、それ以外でもやって貰っています。
行けば茶もタダで飲めるし土産も貰えます。
ある意味図々しいですが、下手に出ているだけに態度はデカくなります。

Answer 8

二兎を追う者は一兎をも得ずってやつだな
年度末なんて忙しくていつもよりお客が多く値引きと程々で売れちゃうんだから
駆け引きなんてやってられるか状態だろうから取り合ってくれないかもね

Answer 9

マツダに交渉行くのやめるので、プラドもう少しがんばってくれたら、
即買います！みたいな感じでどうでしょうか。

Answer 10

交渉に正解なんてないです。

人と人の付き合いなんだから
自分が相手の立場になった時
どうするかどう思うか考えたらいいです。

オレは値引き交渉しないのが交渉術です。
「納得したら買う、じゃなかったら買わない」って伝え
最初の値引き額で契約しました。

お互いの時間使って誤差程度の金額安く上げるより
その後のサービス期待した方が良い。

Answer 11

うちの知り合いのトヨタの営業マンも、似たような感じです。

駆け引きっていうんですか？
そういう無駄な時間を嫌う。
値引きをすれば買うんですか？
いくらなら買うんですか？

値引きしないと買わないって言うなら、どうぞ県外でも他社でも買ってください。
に近い言葉を普通に言います。

天狗になってるとか、そうじゃなくて、ほんと不毛な駆け引きでしかないので。
時間の無駄なんです。
相手にしたくないってのが本音。

値引きを小出しにした時点で、いつ買うのか分からなくなる。
お互い無駄な時間を過ごすだけ。
買うと決めているなら、素直にいくらにできるか聞いたほうが早い。
営業マンも駆け引き無しの1発提示をしてくれる。