新車購入の際のディーラーとの商談について相談です。

Question

3月までに新車を購入しようと動いています。
購入希望は、トヨタのプラドです。

競合他社としてはマツダのCX8を値段交渉の引き合いに出そうと考えて、先週始めて見積もり依頼をお願いしにトヨタへ行きました。
※CX8は見積もり済みで、15万割引きまで聞いている状態です。

始めての時は、ライバル社の検討を伝える予定ではなかったのですが、トヨタの営業マンさんの口に乗っかってしまい、ついCX8と迷っていると伝えてしまいました。
そのためか、次回来店までにどちらが欲しいからきめてきてくださいと言われてしまいました。

プラドが欲しいと伝えてしまったら、ライバル社との割引争いで、好条件を引き出せなくなってしまうと感じています。
また、トヨタの営業マンさんのペースに持ってかれてしまいそうで不安です。

何か良い切り出し口はないでしょうか？
大変困っているため、皆さんのお知恵を教えていただければと思います。

※始めての見積もり段階で、営業マンさんから私の今までの最高割引は25万です。とも最初から言われてしまいました。

以上、よろしくお願いします。

Answer 1

ディーラー営業です。


１：【値引額が巷で言われている相場の○○万円以上じゃないとイヤ】
２：【値引額や総額など、具体的な数字が決まってないのにただやみくもに値引きを求める】
３：【あっちの店では値引きが○○万円だったがおたくはいくら？】
４：【総額が○○○万円じゃないと買えない】
など、値引きに関して色々なことをおっしゃる方がいますが、上記のような言葉を直接口に出して伝えてくる方はお話に応じますが、遠回しな言い方だったり腹の探り合いのようなことをする方には、私は値引きを求めていることを気付いていないふりをします。

売れない営業マンだったらなんとかしがみついて買ってもらおうとするでしょうけど、
やり手の営業マンだったらただ時間がかかるだけなので早々に切り上げます。
ちなみに、どちらだとしても値引きの上限額はあまり変わりませんので。
だったら短時間でサクッと交渉成立した方が、お互いにとってありがたいですよね？

短時間でサクッとしたいのであればまずは
「貴方はどうなったら【今日】買うのか？」
です。
営業マンは、早く契約が欲しいのです。
顧客は、安く手に入れたいのです。
営業マンに安くを受け入れてもらうには、
顧客は早くを受け入れれば得やすいのです。
なので【今日】である必要があるんです。
今日その日に買うわけではないのであれば、値引きは聞く必要はありません。
だって、今日買わないのならいくら大きい値引きが出ても今日は買わないんでしょ？
となるからです。


ちなみに上記の１・２・３はオススメしません。
１：【値引額が巷で言われている相場の○○万円以上じゃないとイヤ】
いやいや、そんなん知らんがな。
貴方がイヤとか言ってもそれはそちらの都合。
じゃあその金額なら今日ハンコ押すんですか？
と言われて押せるかどうか…

２：【値引額や総額など、具体的な数字が決まってないのにただやみくもに値引きを求める】
ゴールが見えない話し合いは誰だってイヤです。
決まらない商談には応じません。
ちなみに「値引交渉という行為が好き」という方は損してると思います。
典型的な、営業マンが嫌うような時間がかかるタイプになります。

３：【あっちの店では値引きが○○万円だったがおたくはいくら？】
じゃあいくらなら今日ハンコ押すんですか？



というのが営業マン側の本音です。
じゃあどうすればいいのか？
どうすれば営業マンが「多いけどまぁ値引きしてもいいかな？」と思えるのか…
それは、
４：【総額が○○○万円じゃないと買えない】
とハッキリ言ってくれた時です。
※その金額になったら今日その日に契約する必要がありますのであしからず。

営業マンとしては、それをクリアすれば契約に結びつくわけです。
それが多少無理をする程度ならば、なんとかやろうとします。
もしそこで断られた際は、それはよほど無理な値引き額なんでしょう。

じゃあその○○○万円をいくらに設定すればいいの？
と聞かれますが、それは貴方がその車を買ってもいい金額がいくらなのか？です。
そんなもん人それぞれです。
10万円の値引きで買う人だっているし、100万円引いてもいらん・買わないという人だっています。
他人より損したくないと欲張りになって、値引きをもっともっとと求める方もいますが、値引きするかしないかは営業マン次第なんです。
営業マンに気に入られなきゃ引いてもらえないんです。

別に媚びを売る必要はないです。
ただ純粋に、「○○○万円ならば今日この場で買います」と言うだけなんです。
そうすれば営業マンは早く契約が得られ、顧客は早く安く手に入る。
お互いwin-winの関係です。

出たばかりの車や人気車ならば、
車両本体価格の0〜5%
出て1年以上経つ車や不人気車ならば、
車両本体価格の10%まででしょう。

あとは、メーカーからの購入補助金があるかどうかです。
それはメーカーが出すものなので、どのタイミングであるのかは我々営業マン側も分かりません。
ただ、あるとしたらそれは出て1年以上経つ車や不人気車です。
出たばかりの車や人気車は、そんなものやらなくても売れるわけですから。

CX-8やプラドは人気車となるので、5%いけば御の字だと思いますよ。

Answer 2

他メーカーの車を競合し、値引きを増やす

なーんて、よく言うけど、まったく効果ないので
やるだけ無駄

Answer 3

考え方を少し変えてはどうですか?

1万円でも安く買いたい気持ちはわかりますがどちらにしても高価な買い物。

漠然と値引きで長引かせると結果納車が遅くなり、例えばちょっとしたタイミングで１ヶ月遅れれば実質的に１ヶ月使えない分のロスとなります。当て馬で競合と…なんて常套手段なので営業マンも飽き飽きです。これから付き合うことになる営業に面倒でセコい客と印象つけるのも特なことはありません。

ネットなどで大体の割引相場を調べて貴殿が納得する金額を決め、◯◯◯円で!お願いします。ハンコ持ってきました。今それでOKならこの場で契約します!と言ったら即、上司や本部の決裁権がある人に連絡して決まり安いでしょう。

Answer 4

マツダは当て馬？