ディーラーで新車購入時の値引き交渉（4輪乗用車）

Question

３月の決算期に合わせ、新車購入を予定しています（ホンダ）。
できるだけ多くの値引きを引き出すためのテクニックを教えて下さい。

１．ディーラー店舗訪問時期と交渉期間
⇒一般的にノルマは月末〆だと思うので、粘って月末に契約するのが一番値引きを引き出しやすい？ような気がします。
作戦として、どのような時間軸で交渉するのが良いでしょうか？
（１０日頃交渉開始～２週間程度かけて月末契約、など）

２．訪問する店舗の規模
⇒経営母体の大きいディーラーの方が仕入れが安いので、値引きを引き出しやすいと聞いています。
では、同じ経営母体のディーラー店舗で、大きな店舗と小さな店舗があった場合、どちらの方が値引きを引き出しやすいでしょうか？
やはり、大きな店舗の方がノルマ台数が多いので値引きも期待できますか？

３．ライバル車があることを匂わせるべき？それとも「この車が欲しい！」オーラを出すべき？
⇒他の知恵袋回答を見ていると、ホンダ以外の他社（トヨタ・日産など）のライバル車購入も予定しているが、価格次第で決めたいという交渉をしないと、値引きは引き出せないと書かれていました。
一方で、「自分は（ほかの車に浮気せず）この車を買うんだ！」という意識を示すことで、営業マンは「本気で買う意思があるんだな」と認識し、値引きを出しやすいと書いてあるサイトもありました。
どちらが効果的でしょうか？

４．オプションの提示は先にするか？小出しに出すか？
⇒つけたいディーラーオプションがA,B,C,D,Eと５つあった場合、最初から５つのオプションを付けたいと提示した方が良いか。
それとも、最初はA,B,C３つだけを付けると伝えて見積もりを出してもらい、その後○○万円にしてくれるならD,E２つを更に付けたいと交渉するか。
どちらが効果的でしょうか？

５．その他テクニック
⇒・上手な交渉戦術
・営業マンの心に響く（？）、値引きを引き出す一言
・夫婦でディーラーに行く場合の、値引きを引き出せる役割分担
など、テクニックあったら教えてください。

Answer 1

月末交渉はダメです！
店舗の売上に達してたら、大幅値引きは見込めません。

交渉を有利にするのは、対抗車が必要です。
ホンダオデッセイなら、他社のミニバン（エスティマとかエルグランド・・・）
概算見積もりを取っておくと良いのですね。
下取り車があると有利です。（綺麗にしていくと高評価！）

質問者からのお礼コメント

回答ありがとうございます。
マニュアル本は、一切見ていません。ディーラーとは長い付き合いになりますので、実際には値引きテクニックの効果と今後の付き合いを天秤にかけ、どの技を使うか決めるつもりです。
それにしても知恵袋、全く質問の答えに値しない書き込みが複数個入るのは改善されないものでしょうかね？

Answer 2

ちょっとマニュアル本の読みすぎです。
当然、手間をかけただけある程度の効果は見込めるでしょうが、
普通はそこまで暇じゃないのである程度手抜きをします。
（やりすぎて逆効果な場合も当然あります）

値引きは双方気持ちよく終わるようにするのが鉄則。
どのような過程を辿ったとしても、値引限度額はほぼ決まっています。
後はそこにどうキレイに持っていくかだけ。

当然、営業マンもよほどのマニュアル人間でもない限り、七面倒臭い交渉に付き合うのは嫌がります。
極端な話、「車種～にオプション～付けて、～円にしてくれ」が一番早い。
そこで、明らかに自分の想定額に到底届かないのであればすぐ諦めてクラスを落とす。
およそ近づいていると思ったら、譲るところは譲って、主張するところは主張する。

１．ディーラー店舗訪問時期と交渉期間
実際、時期によっても大してちがいません。
むしろ決算期を避けたほうがゆっくり相手してくれたりもするし。

２．訪問する店舗の規模
ディーラーは近いところがいいですよ。

３．ライバル車があることを匂わせるべき？それとも「この車が欲しい！」オーラを出すべき？
本当にライバルと思ってないのなら匂わせるべきじゃないです。
「私はこの車がどうしても欲しいんだけど、少し予算が足りなくて嫁さんを説得できない。目標に届かなければ今の車乗り続けなきゃ」くらいがちょうどいい。
営業マンに最後のひと押しをしてもらうイメージ。

４．オプションの提示は先にするか？小出しに出すか？
デカいオプション、絶対欲しいオプションは先に提示。
値引き次第で、細かいオプションを安く付けてもらうくらい。
ちなみに、オプションを後出しにするメリットはないです。
私は値引きとの調整で使いますけど。
後、オプション追加はいいですけど、値引き後にオプションカットは御法度です。


予算が決まっていないと営業マンも嫌がります。
実際の予算(想定値引額)の９割額くらいを伝え、９～１０割の間で交渉する。
家族で行くのであれば、本人買う気で家族反対がいいです。全員賛成は個人的に×。

Answer 3

ご質問の内容を見ると、失礼ながら、月刊自家用車の読み過ぎでは？

自分は、新車は、今月契約し発注中もので5台目です。

自動車は、車種によって、また時期によって、値引き可能な額が違いますが、欲しいときが買い時です。

自分は、一応、車両本体価格の10％＋付属品価格の30％位が限界と考えて交渉に当たっています。
（そこまで値引くと儲けがないらしく、実際には不可能と考えて下さい。）

そして、

１．車両本体価格からの値引き額
２．付属品からの値引き額
３．下取り車の下取り価格

この3つは、必ず、分離してもらうようにして下さい。
1と2を分離してくれない場合は、2は20％引きと考えて差し引きすれば、本体値引き額が判ります。
3については、社内規定などで1と2の値引き額を動かせない場合に、本来の査定額にガバッと上乗せしてくるケースもあります。
また、3にはリサイクル預託金と自動車税の戻り分が内包されているか否かも、必ず、チェックして下さい。

また、EV車やクリーンディーゼル車の場合は、本体から値引きすると、受領できる補助金上限額から値引き額の1/2を減額されますので、本体値引きはゼロにして、付属品の大幅値引きと下取価格のアップという形で、値引きをまぶすケースが多いようです。

適正な下取り額を知るためにも、競合車種をきちんと交渉すべきです。
例えば、ホンダ車がほしいのにトヨタ車を交渉するのは迷惑な話かもしれませんが、逆のケースも多々あるので、それはお互い様。

交渉しているうちに、最初ほしかった車の欠点が見えてきて、競合車種の方が総合的によく見えてきて、結局、競合車種の方を買っちゃうケースもいっぱいありますから、営業マンが「この客は本気で新車を買う気だ」と判断すれば、キチンと対応してくれるはずです。

但し、同じ会社の違う営業所を回ることは、やってはいけないことです。
（よほど営業マンと相性が悪いとか、応対がひどかったとかなら別ですが。）

例えば、ステップワゴンがほしいなら、セレナ、ノア、ヴォクシー、デリカD:5は回りましょう。
フィットだと、もっと競合車種が多いので、1ディーラー1車種は交渉できるはずです。

が、あまりたくさん回ると後が大変ですので、５ヶ所位が限度かな？
自分は、とりあえず付属品は最低限のものだけ付けて交渉します。
（フロアマット、サイドバイザー、寒冷地なのでリモコンエンジンスターター位）

ディーラーをひととおり回ると、適正な下取り価格が見えてきます。
それから、同クラスの車種の値引き額も大体分かります。

そして、それぞれの車種を見たり試乗したりして、営業マンの話を聞いて、良し悪しや自分の感性にマッチするかが分かると思います。

ここで、目的の車種を絞り切れている場合で、かつ、値引き額・下取り額もイイ線いっている場合は、１本釣りでいいと思います。
私が最初に書いた限界と見比べて、まだまだかなり足りないな？と思ったら、思い切って、吹っかける手もあります。
積雪寒冷地ならば、アルミホイール＋スタッドレスタイヤ４本セット、冬ワイパーセットなどで10～20万円分になりますし、それを無料サービスしてくれれば買う、とか。

暖地ならディーラーオプションのナビ一式を半額にしてくれるなら買う、とか。（これも本体＋バックカメラ＋DSRC＋ビーコンまで入れるとかなりな額になります。）

もう、限界に近いな？と思われたなら、希望ナンバー取得サービスや納車時の燃料満タンサービスとか。
（通常10L位しか入っていないので、これも数千円～1万円位になりますよね。）

あと、店頭引渡しだと、納車費用は削ってくれるのが一般的です。

自動車保管場所証明なんかも、管轄警察署へ出向く時間があるなら大した手間ではないので、自分でやって費用を削ることも可能ですが、この辺はディーラーの儲け（手数料）なので、気持ちよくドーンと値引きしてくれたらここには触らないことです。

最近多いのは、3年または5年のメンテナンスパック（車検整備費付or無、オイル交換付or無）や延長保証をセットで勧めてくるケースです。

カー用品店や民間整備工場へ流出しないための手でもありますが、3年車検前までのメンテナンスパック位なら加入してあげてもいいかも。（自分はそうしました。）

延長保証は、3年目の車検をディーラーで取得すればその時に付加することもできます。（新車時に契約するよりちょっぴり高い。）

延長契約時に走行距離規定があるディーラーで、自分が年間2万kmとか走るという方は新車時に契約するしかないようです。

ディーラーの営業マンとは長い付き合いになるので、無茶苦茶なことを言ってはいけません。
常に相手の目を見て話をしていれば、できること、できないことは、自ずと感じ取れるはずです。

自分は、今回は週末2回で、トヨタ店（FJクルーザー、ランクル200）、マツダ（CX-5クリーンディーゼル)、スバル（レガシィ2.0DIT)、ネッツ店（ヴェルファイア3.5L）、トヨペット店（アルファード3.5L）、三菱（パジェロ・クリーンディーゼル）を回りましたが、2回以上交渉したのはトヨタ店と三菱だけで、最終的にパジェロ・ロング・クリーンディーゼルにしました。

交渉前に買いたかった順番は、レガシィ2.0DIT、FJクルーザー、ランクル200、パジェロの順だったので、4番手がゴボー抜きした訳です。（笑）

なお、回ったディーラーの営業マンには、必ず、電話で交渉結果を伝えてあげて下さいね。
（「最終的に、○○の△△にしました、今まで応対して頂いてありがとうございました」と。）

Answer 4

どこかで聞いたような、誰でも思いつく
幼稚なことばかり書いてありますね。
営業担当者はこの手のワンパターンな話なんか
何百回も聞いていますよ。

Answer 5

テクニックですか？
定価で買うことです。
あなたにはヒュンダイがお勧めです。

Answer 6

自分が営業だったらどう思うよ？

そこに書いてあること全部、腹が立つ要素しかないと思うが？
そのディーラーを今後二度と利用するつもりがないならいろいろやってもいいと思うが、あちらにも儲けさせておいて日頃のサービスとか整備でよくしてもらう方がいいと思うがなあ。
結構工賃を割り引いてくれたりするぜ、関係が良好だと。

Answer 7

消費税引き上げ前なのと登録が３月にされないと売上にならないのよね

なので、月末に交渉しても相手してもらえない

やっぱり値引きが大きいのは12月でしょう