クルマの雑誌、月刊自家用車・ザマイカーなどにはクルマの値引き情報&攻略法のコーナーがあります。20年位前なら、ホンダのクルマが顕著で目立つのですが、オデッセイ・ステップワゴン・フィット等のホンダプリモ・

Question

ホンダクリオ・ホンダベルノ全系列取扱い車種は、セールスパワーの弱いホンダベルノ店を重点的に攻めると攻略しやすいと書かれていました。セールスパワー＝販売力ですが、セールスパワーの強弱って、どんな根拠でしょうか？私の思い付く推測ですが。
①いかに値引きしなくて売れるか売れないか。
②1月の販売台数で、どこの系列が沢山売ったか、データを取っている。
③販売店の歴史・創立の長短。
こんなところですか？

Answer 1

その記事を書いたライター(笑)何となく言いたい事は解る気もしますが、言ってる事がめちゃくちゃだと、思います。

確かに大昔はベルノが殿様商売でプリモ、クリオはそれを眺めていました。ところがベルノを襲った受難は大きなもので、長い時間を耐えて苦しみながら、経営は続き、結局メーカー主導で行われた併売と言う救済措置によって救われたディーラーではあります。

全チャンネル化して１番の問題は「メーカー直営」と「仕切り値段」でした。

毎年５００台売るプリモと１４０台しか売れないベルノとでは仕入れ値段が大きく違います。勿論メーカー直営とでも違うはずです。

安く仕入れていれば値引きも大きくなります。プリモの様に安い車を販売してきたディーラーの既存客と、ベルノの様に高額車両を販売してきたところでは、持っている客の数が違う。

いきなり併売になってもこの差を埋めるのは大変な労力だったのでしょう。また以前はメーカー資本の直営が「ベルノ」をやっていた地域も多くあったので、併売解禁になってベルノがやったことは「叩き売り」だったのは確かです。

セールスパワーと言うモノが何を指すのか広すぎて良くわかりませんが(笑)優秀な社員の定着率が高い、既存客の蓄積、ディーラー経営の要点はこの２つです。

トヨタの様にリピーターと一見の客とで値引き率を変える売り方もアリでしょうが、資本を一元化してしまうことで、他店の交渉権さえ奪ってしまうというのではもはやセールスパワーと言うよりは独禁法に抵触するギリギリの商法にさえ見えます。

話をベルノに戻すと確かに旧ベルノ店の体質はお世辞にも良いものではありませんでした。安売りを始めたのもベルノが先でしたし、長年やったことがない訪問販売の基礎固めが出来ていなかったので、苦労はしていたはずです。なんせ来店客に対して電話すら掛ける事が禁止されていた時代があったディーラーです。あれだけ既存客が少ないディーラー故に「セールスパワー」が足りないと言う表現が使われたと言うのであれば何となく納得できるかなぁ(笑)と言うのが私の意見ですが…やっぱり持っている御客様の数がモノを言うのは確かですかね。。

質問者からのお礼コメント

ありがとうございます。メーカー資本と地場資本の力関係があるんですね。

Answer 2

同じ自動車メーカーで複数のディーラー系列を有するのが当たり前だった30年近く前に、販売力の弱いディーラー系列ほど値引きに頼る販売をする傾向がある、とのセオリーが成立したのは、当時の日本の経済が比較的好調であり、年代や性別を問わず新車購入への需要が旺盛だったからだと思います。国内の新車販売市場の規模縮小が続く現在には、必ずしも当てはまらないセオリーでしょうね。

最近の私の経験では、地場の大手資本が経営する大規模で顧客層が厚いディーラー系列の方が、値引きなどの販売条件が緩くなる傾向があるように思います。トヨタ車ならカローラ店や、ホンダ車なら旧ホンダクリオ店あたりです。

逆に、元々が個人商店の旧ホンダプリモ店は渋いように思います。他にも、販売力が弱いといわれるマツダは値引きしない販売戦略を採っていますし、少数でも濃いファンに支えられているスバルは昔から値引きが渋いです。

現在では、弱小ディーラー系列が販売台数を増やすために利益を削って値引き販売するというよりは、大手ディーラー系列が豊富な販売台数によって値引きの原資を確保しつつ、ここぞという時に好条件を繰り出して、競合に勝ったり本社から指示された販売目標台数を達成したり、という感じなのではないかと。