初めての新車購入。値引きの極意とは？

Question

数日前、近々初めて（今までは親のもの）新車を購入するためにディーラーに行きました。
すぐに購入というわけではないが、試乗と見積もりをお願いしました。
ただし、担当営業マンがあまり良くなかったのと、また他車種との競合もちらつかせなかった（他のメーカーに乗りたい車種はない）ので値引きは向こうが言ってきた８万でした。
失敗したかな・・・と思い次は予算があまりない事をいって値引きを大幅に引き出したいのですが、この場合競合させるのは他メーカーでないとだめですか？
同じメーカーの他の市のディーラーに行こうと思っているのですが・・・
Ａ市の見積額は〇〇円でしたがもっと安くなればおたくで買いたいってのはありでしょうか？

補足

早速、しかもたくさんのコメントありがとうございます。値引きの極意と書いたのが少し誤解を与えてしまったかもしれません。 何人かの方が言われるように値引きにこだわりすぎず気持ちの良い商談にしたいのももちろんです。ただ、今回は値引きという視点からはあまりにずれてしまったかなと。やり方次第でもう少し安く買えるなら・・・という気持ちから出た質問です。引き続きコメントお待ちしています。

Answer 1

qawsed_xさん、こんにちは

初めての新車購入、ワクワクしますね！

でもね、多くの方が回答されているように、「新車をお値打ちに購入すること」が目的のはずが、いつしか頭でっかちになってしまって「いくら値引きをむしり取ったか」が目的になってしまっているように感じます、初めての新車購入ですから、まずは値引きの極意なんて言うものではなく、営業さんと交渉して楽しく契約書に印鑑を押せるようなにこやかな商談になればいいかなくらいで行ってみてはいかがでしょうか


回答の中でも、mametaro_mobileさんの回答が一番納得できる回答だと思います、各ディーラーでは個人ごとの値引き額だとか店舗単位の総値引き額、また時期によっては車種ごとにも設定されるなど、様々な条件があります

誰に対してでも値引きするのであれば、それは「二重価格」と言って公正取引委員会から指導を受けますので、定価として明示している以上、原則は定価販売が基本ルールであり、値引きはいろいろな条件によってついたりつかなかったりする不確定なものなんですよ


そんな私も若いころは中古車ばかり買っていましたが、いつかはハイエースワゴンの新車に乗りたいと常々思っていました
あるとき知り合いの社長さんから「お前ハイエースが欲しいんだってな、いつも使っているビスタ（ディーラー、現在のネッツです）の店長を俺ん家に呼んで値引きさせてやるから、いついつ来いよ」なんて声掛けをいただき、初めての新車購入交渉になりました

その社長さんは自分の車も会社で乗る車もその店長さんから購入しているうえ、かなりの台数を数年ごとに乗り換えているので上お得意様です、そんな社長さんの自宅での交渉ですから・・・ご想像にお任せします（笑）

結果として大幅な値引きで新車を購入したのですが、中古車でいつ壊れるかわからないのを心配しながら乗っていたのが、新車ですと調子が悪くなればディーラーに持っていくと調子を見てくれて、メーカーに問題があればクレームで無償修理をしてくれる、結果的に購入時は高くても安心して乗れるという安心感から、ずっとその店で購入するようになりました

担当営業さんがついて、車を買い替える際も「そろそろ変えたいけど、追い金〇〇万円だったら買うよ、無理ならまた今度」なんて感じで、値引きがいくらではなく追い金でいくらかという形での交渉をしていました、OKなら言った以上買いますし、無理ならそのまま乗ればいいわけですから無理強いはしません

もう20年近くトヨタ車を乗り継いで、妻から「うちはずっとトヨタ車に乗らなければいけないの？実はずいぶん前からフィットに乗りたいんだけど・・・」と言われ、ちょうど子供も独立したところなので、フィットに買い替えることとして、妻を一人で市内のホンダ各店に行かせ、見積もりを取ってこさせました

その中で妻が「この営業さんから買いたい」と感じたという店に決めて、数日後に妻と一緒に行って営業さんと交渉スタート、初めてのホンダでしたが、3月初旬だったこともあり活況でした、条件と予算を伝え、
・フィットを買いたい
・他店と比較して、あなたから買いたいと妻が言っている、私も今日会ってそう感じた
・予算額は〇〇万円
・今後も車検などお願いしたいと思うので、点検パックを付けたい
・この条件が出るなら、今日印鑑を押すよう用意してきた、年度末のかきいれどきなんで、私はずるずる交渉を伸ばす気はないので、条件が合えば買うし合わなければちょっと先になると思う
・3月中に登録していただけばいいので、在庫車でいい
・私にさっさと売って1台計上し、他のお客さんにセールスする時間に回していただければいい（笑）

こんな感じで交渉10分、検討30分、即決で好条件での購入となりました、ホンダさん結構頑張ってくれました～

あくまで、「新車をお値打ちに購入すること」が目的であることを忘れずに、値引きを引き出すためにウソの競合車を出したりして上手に交渉を進めようとしても、営業さんはそんな客を毎日相手しているわけですから、顔で笑ってもすべてお見通しですよ（笑）

mametaro_mobileさんの回答にあるように、もしも希望の店が白旗を上げたら、それこそそこで買うこともままならなくなりますからね、買いたい車種が決まっているのであれば、「この車をこういうオプションを付けて、予算いくらで買いたい」と正直に言って営業さんに『相談』するのがいいかもね

値引きはお願いするものであって、要求するものではありません、「お願いマケテください～」ってね

たのしい新車購入になりますように、適当に頑張ってくださいね！真剣に値引きに囚われちゃうと、ものすごく疲れちゃいますよ～

Answer 2

こんばんは。

私もつい先日新車を購入いたしました。

下取りは10年10万キロのヴィッツであったため、ほとんど期待できませんでしたが、スズキの新型ソリオ（ナビ、バックカメラ、ETC、ガラスコート付）で40万ほど安く購入できました。（車両本体価格は約170万）

その際、よい方向に動いたと思ったことがありますので参考までに。

１. ネットの好条件のものから見積もりを取り、値段交渉の際、良い比較対象になった。
→ 希望グレードではありませんでしたが、近い条件の値引き額を提示していただくことができました。

２.（たまたま）複数の県のディーラーから見積もりを取っていた。
→ 購入したディーラーさんの話では県によって値引き額の設定が違うため、違うエリアの安い見積もりを持ってきてもらえればそれにあわせた条件が出せるようになるそうです。

３. 下取りは中古車買取に。
→ 下取りもよりも高い金額で査定がでました。

４. オプションはディーラー純正より社外品で。
→ ナビは純正より社外品の方が高性能で安かったです。マット等も社外品で十分だと思います。

より詳しい内容は、ブログに書いていますのでよろしかったら参考にしてください。
http://soriolkakaku.blog.fc2.com/

新車楽しみですね！
がんばってください＾＾

Answer 3

簡単に書きます。
営業マンは他社の見積書をちらつかせたり、駆け引きをしているお客に、顔は笑っていても、うんざりしています。
営業マンはいち社員なので好きに値引きできません。
事前にインターネットなどで、いくらなら買うのかをハッキリさせて、その金額になるなら買う！と意志を示すことが大切！！そうすれば希望金額になるようにあらゆる可能性を一緒に考えてくれますよ。
買うか買わないかわからないお客には思い切った値引きはしにくいそうですよ。
もう少し詳しく言うと、他社の見積書を見せない！車を見に行ったこともいわない！○○万になるなら買う！ならないなら諦める。他社にも行かない！って伝えれば、かなり頑張ってくれます。（経験談）

Answer 4

元ディーラー営業です。

>>すぐに購入というわけではないが、試乗と見積もりをお願いしました。

営業は数字重ねてナンボです。
毎月の販売目標(ノルマ)があるのが事実です。
すぐに買わない客に時間割く営業は新人か、次月以降の数字を取りに行く営業です。

メーカー､販売会社によっても営業スタイルは異なりますが、ひと月あたりの個人値引き額の総額上限がある販社や、新規来店＆新規見積客には購入意欲を確かめる為に一律値引きの見積を渡すところも存在します
※（購入希望の客は絶対に自らアクションを起こすからそれまで営業は動かない。営業自ら動くと手間と値引きアップの見積を持っていかざる得なくなる･･･営業マン不利な展開ｗ）


「絶対に近日中に新車を買う」
「メーカー、車種に希望はあるが予算が限られてる」
「予算の中から次に買う車は絶対に○○と××が欲しい」

上の3つを気のあう営業マンを見つけて伝え

「他メーカーの車も見たいから即決は出来ない」
「次来る時は本気だから名刺と(参考)見積もり下さい」と言って退店

実際に他メーカーの車､営業マンの善し悪しを比較した上で､本気で買う気のあるディーラーに「この車(希望車種/グレード)にOPで××と××つけていくらなら買う」と言ってしまったほうが、時間を掛けネチネチ他店の値引き情報仕入れて交渉するよりも実際安く買えることが多いです。

一般的に高額値引を希望されるお客様はA店⇒B店⇒A店⇒C店⇒B店・・・を繰り返し行うので値引余力(金額)を残さないと仕方なく手間(時間)もかかり営業から嫌われていきます。

それでも本命店で契約出来ればラッキーですが、購入希望の本命店が白旗を揚げると【再度新規開拓を行う(振り出しに戻るｗ)】か【買いたく無い営業マンor販社から買う】【欲しくないライバル車を買う】【本命店に泣きつく】のどれかしかなくなります。

泣き付いて本命店に行くと前回の商談は破綻しているので新規商談（契約交渉）となり､営業も値引にうるさく手間かかるメンドクサイ客と理解しているので少額の値引見積の契約書しか作りません。

営業は内心、先日の商談時に白旗揚げたのに何しに再来店した？
⇒この客【本命店はウチで購入希望の本命車はこいつか】
⇒でも【またA店⇒B店⇒A店⇒C店⇒B店・・・を繰り返すから値引も少額】で
⇒【前回よりも値引きが少ない！】とか言われてもｗ
⇒【前回の交渉は破談してるし､欲しくなければウチから買ってくれなくてもいい】
・・・

実際こんなことは日常茶飯事です。

商談時には営業マンの方が交渉術や話力は上だと思います。
しかしそれは長年の営業経験の中で、短い時間であっても【お客様の特徴や興味/関心のあることなどをつかむ方法(聞き出す能力)を得て交渉に用いている】のに過ぎません。

2回目に来て
「私､買います」「「この車(希望車種/グレード)にOPで××と××つけていくらなら」と言われればその額で売れるか売れないかの２択を営業マンにあなたがさせるのでYESかNOの答えしか持たない営業マンは答えに困ります。


「買う」と言っているが正直希望額は厳しい・・・
なんと答えるのかがベストか・・・

100％あなたが有利な商談です。
でも絶対にブレないで下さい。希望額(範囲内)ならば必ずサインして下さい。
それが社会のルールです。




余談ですが・・・・
私の営業現役時代に価格.comや雑誌の最大値引き額と同額の値引きを額を希望されるお客様がいらっしゃいましたが､どうぞそちら(ネット上/雑誌上)のお店で契約してください！と思ってました。

商談（契約交渉）は一件､一件事情が異なります。
何があってその値引額になったか分からないのに､なぜそれがあなたの値引額として反映される理由があるのですか？って思ってました。

そのようなお客様は後も追わなかったですし､そのお客様を他人に取られてもどうとも思わなかったです。その値引にウルサイお客様の契約まとめる間に他のお客様２人に売ればよいと思ってたので。


あまり値引金額だけに走ると商談がギクシャクし楽しくなくなります。
安く買うことももちろんですが､なぜ車を買うのか。何を満たしたいのかを考えながら車を選び、気持ち良く買ってよかったと思える商談にして下さい。そしてこの時間が新車購入で一番楽しい時間です。

値引金額だけを突き詰めると最後には買わないのが一番得の答えしか生まれなくなりますから・・・

Answer 5

初めて来店した、しかもすぐに購入というわけではない一見さんが、
やれ「値引きだ値引き、オラもっとまけろ。でないと他で買うぞ！」
・・・などと言っても、あまり相手にしてくれないと思うが。

Answer 6

値引きの極意…。まず心掛ける事は営業マンは「敵」では無い、という事でしょうか。相手の名前と顔をしっかり覚えて、味方につける事が重要です。予算が無い事を伝えるにしても、「出来ればこの車を買いたいんだけど、予算が…」ではなく、「出来れば◯◯さんから買いたいんだけど、予算が…」の方が効果的です。また、予め営業マンと仲良くなっておく事でアフターサービスも良くなる可能性が有ります。
次に競合について…程々にした方が良いかと思います。同系列の販売店では横の繋がりが有る場合が多いので、値引き条件をピッタリ揃えてくる可能性も有ります。これは、ちょっと気まずいので…。出来れば他系列の販売店で競合させると(トヨタで例えるとネッツとトヨペットなど)良いでしょう。他車種に関しても、多くて3車種までかな…。余りに敵が多いと営業マンも「本当にウチの車欲しいのかな…？」と、やる気を無くしてしまいます。また、具体的に「いついつまでに新車を買う」と伝える事も重要です。客に買う気が見られなければ、頑張ってもらえませんから。

Answer 7

>>予算があまりない事をいって値引きを大幅に引き出したいのですが、

それ、キミだけじゃなく、すべての客が真っ先に言いますよ。
そんなもん、営業マンは何千回、何万回と
聞き飽きるくらい聞いている言葉ですね。
「私は購入予算はふんだんにありますよ。」
などと言う言う客なんざ、いませんよ。

初めてディーラーに来た、得体の知れない
ケチな客にムダな時間を割くより
上得意様に時間を割いた方が得だから
やりすぎると「ああそうですか。では他店で買ってくださいな。」
ってことになるかもな。

キミから見れば購入店はいくらでもあるが
店側から見れば、客はキミだけではない。
上得意様はいくらでもいるってことを
覚えておいた方がいいぞ。

まあいずれにせよ、キミがインターネットや雑誌で得た、
そのウソ臭くて幼稚な値引きテクニックを駆使して
せいぜい、大幅値引きを目指してくれ。

Answer 8

実際にそうなら比較も提示して良いでしょう。ただ、やり過ぎると相手も人で感情があります。そんなケチな客に付き合ってられません！って事になっちゃいますよ。今後の点検とかもそこのディーラーでやるなら尚更です。相手だって限界が有りますから、そこの見極めが重要ですね。