世紀の改革から3か月 トヨタ販売チャンネル統合で「現場」はどう変わった？

　2020年5月、全車種併売を開始した、トヨタ自動車。トヨタ店のクラウン、トヨペット店のハリアー、カローラ店のカローラ、ネッツ店のヴィッツ（現ヤリス）などの専売車種が、4チャネルどこでも購入できる状況となり、販売現場は変化の渦中にいる。

　混乱のなかにあるトヨタ販売店の現状を、元トヨタディーラー営業マンの筆者が取材した。新型ハリアーが、7月1ヶ月間で、前年同月比273.3％の9388台と、ものすごい勢いで売れているトヨタ店であるが、販売好調でも、安心できない状況が続いているようだ。

文：佐々木　亘
写真：TOYOTA、ベストカーWeb編集部／撮影：池之平昌信

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生き残りをかけた、サバイバルレース状態

　チャネルごとに車種を限定し販売をしていたのは、トヨタだけに限ったことではなかった。以前は、日産・ホンダなどでもチャネル分けをした販売を行っており、日産では2005年から、ホンダでは2006年からチャネルの棲み分けを無くし併売体制をとっている。

　今、専売という顧客を囲い込んでいた障壁が崩壊し、トヨタの各販売店は、専売であったクルマのオーナーが、他チャネルに流出してしまうのではないか、と危惧しているのだ。

ネッツ店のドル箱的存在だったヴェルファイアも全店取り扱いとなる

　トヨタ販売店の多くは、地場資本が経営する。地場資本とは、各地域の地元企業や、地元の有力者一族のことを指し、各チャネルの関係は別会社、つまりライバル会社となる。

　これまでは、クラウン・ハリアー・カローラ・ヴィッツなどの専売車が各チャネルにあり、自動的に棲み分けが行われていたが、併売により壁は無くなった。各販売店同士、生き残りをかけて、サバイバルレースが展開されることになるのだ。

　また、トヨタは2020年7月22日、北海道や宮城県などの直営販売子会社5社を、地元のトヨタ系ディーラー運営会社に売却すると明らかにした。地域に詳しい企業に販売を任せることで、地元の需要に合ったサービスの提供を図るのが狙いだ。

　これでトヨタのメーカー直営販社はトヨタモビリティ東京1社のみとなった。地方での販社再編の動きは待ったなしでやってくる。

　これらが影響して、トヨタの値引き競争が激化している。筆者の体感としても、トヨタ車の値引き額は、併売開始前よりもかなり大きくなったと感じられる。ハイエースの車両本体値引きが6％程度から10％へ拡大、新型ハリアーも3％程度から6％になっている。

7月中旬現在の受注台数は3万台を超え、絶好調のスタートを切った　納期は人気のグレードだと2021年1月と、6ヵ月以上の待ちだという

　実際に新型ハリアーの見積もりをとってみると、トヨタ店・カローラ店・ネッツ店では、車両本体値引きに本体価格の2～3％を提示してくるところが多かったが、トヨペット店では5％～6％からスタートする。元専売車の強みを生かし、ハリアーに関してはトヨペット一人勝ちの印象が強い。

　しかし、この値引き競争によって、販売車両1台に対する販売利益は大きく減少し、新車販売に依存した経営では、今後苦しい状況が続いていくだろう。

各販売店は戦々恐々

　各チャネルは、販売競争が激化する中で、販売店の縮小や統廃合の動きに、戦々恐々としている。小型店舗が多く、とにかくクルマをたくさん売ることで利益を出してきたネッツ・カローラは、他メーカーから顧客を取ることに躍起だ。個人向けに独自のフェアを行う販社が多く、営業地盤を固めるのに必死である。

　対して、大型店舗で法人客も多いトヨタ・トヨペットでは、サービスや保険などの車両販売以外に力を注いでいる。大型利益商品を売ることで、ネッツやカローラとの台数の差を埋めてきた両社は、併売体制にも焦りは見えない。

クラウンは国産乗用車の中心的な存在であるだけに、全店で取り扱うことに少なからず、抵抗がある話も聞く

今こそ原点回帰を!!

　しかし併売開始で始まるとされる販売店の整理は、簡単に行うべきではないと筆者は考える。それは、前述したように、トヨタ販売店の多くが地場資本で経営されているからだ。常に地元密着で、地域のためにやってきたお店は、例外なくユーザーにとって必要な場所である。

　メーカーの言う「全てのお店で全てのクルマが買える」ことよりも、「地元密着の販売店が近くにある」方が、ユーザーの利益は高いのではないだろうか。今こそ、トヨタ販売店は地域から選んでもらえるように、地域ユーザーに特化していくべきだ。

2020年2月登場のヤリスと、まもなく登場するヤリスクロス

　地域ごとに販売スタイルが違ってもいいだろう。挨拶を変えてもいい、スーツの営業マンが苦手な人が多い地域では、スタッフの服装を週末だけ変える方法もある。

　地元を知っているからこそできる、特化した店づくりができれば、他との競争にもしっかり勝てる。トヨタ販売店には、創業当時に立ち返り、メーカーばかりを見るのではなく、地域ユーザー第一の意識を復活させてもらいたい。

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