クルマを「売るだけ」のディーラーは要らない……トヨタは「クラウン専門店」を開業!? 全国約1万店の自動車ディーラーが生き残る方法

　国内自動車メーカーの看板を掲げるディーラーが、全国で10,000店舗を超える日本。人口減少、自動車販売台数の低迷が続くなか、増えすぎた自動車ディーラーは、今後店舗数縮小へ向かうだろう。この先10年で消えていく店の特徴や、生き残るための方法を考えていく。

文／佐々木 亘、写真／トヨタ、Adobe Stock

■自動車は「買いに行く」ものに変わった

今や営業マンが顧客の自宅まで出向き、クルマを売るのは一般的ではなくなっている（Drobot Dean@Adobe Stock）

　2000年代に入り、クルマの売り方は、営業マンが顧客のところへ出向き「クルマを売る」スタイルから、ユーザーがディーラーへ行って「クルマを買う」スタイルへ変化した。

　売買・点検・各種商品の相談から身の上話まで、ユーザー宅で行われていたことが、全てディーラー店舗で行われており、ディーラーは高い技術力や接客力を持ち合わせることはもちろん、「居心地のいい場所」でなければならない。

　お店の中が古い・汚いはもちろんダメ、スタッフの挨拶が無いなどももってのほか。ユーザーの行きたい場所になっていなければ、数字を伸ばせずに消えていく。

　自動車ディーラーは、何百万円もする商品を買ってもらうにふさわしい場所（良いお店）になる必要がある。

■売るだけのディーラーは要らない

「良いお店作り」を目指すことも勿論だが、クルマを売る以外の面での「ディーラー」としての役割を見つけていくことが必要（Yakov@Adobe Stock）

　良いお店を作るのは急務。しかし、「売れているのだから、この店は良いお店」と考えてしまうのが、自動車ディーラーの悪いところである。これは数年後の閉店を招く、誤った認識だ。

　メーカーから供給される商品（クルマ）は、綿密な市場調査の上で、他社よりも競争力の高いものが用意されている。この商品が売れるのは至極当然のこと。

　お店が良いから売れるのではなく、商品が良いから売れていることに気づかなければならない。

　昨今は、正規ディーラーに行かなくても新車は手に入るし、契約時にディーラーでの交渉を必要としないサブスクなども登場した。

　ディーラーの存在意義を「クルマを売る」以外に見出さなければ、近い将来、自動車ディーラーは不要なものとなる。

　営業マンや整備士に「あなたの仕事は何ですか」と聞いて、「クルマを売ること・整備すること」とだけ返ってきたら、危険水域。業務内容を自らで勝手に定義し、狭めている。

　10年前と同じことを今も続けていたら、ディーラーの未来は無い。

　利益を生み出し続ける事業として、ディーラー（自動車販売店）を残すのなら、クルマを売る以外の役割を顧客や時代から読み取り、自らを変化させなければならないのである。

■地域の色を持つ特別な店が生き残る

クラウンスポーツの発売日と同日にオープンした「THE CROWN 横浜都筑」と「THE CROWN 福岡天神」。クラウンシリーズのみを販売する店舗として誕生し、今後も増えていく計画だ

　ユーザーに目を向けず、スタッフや会社にとって（都合の）良い店は、この10年で間違いなく淘汰されていく。では、生き残る店にはどんな特徴があるのか。

　その一つの答えが「特別な店」であることだ。その実例が先日、横浜と福岡に、クラウンの専門店「THE CROWN」である。

　取り扱い車種をクラウンシリーズだけに絞るこの施策は、地域の特徴を上手く理解していると思う。この地域の顧客は、クラウンだけの特別な店を求めていたということだ。

　今後は千葉・愛知・東京へ店舗を増やしていくという。THE CROWNには地域性を読み、変化を受け入れた販売店の未来が垣間見える。

　THE CROWNは、各地に点在する自動車ディーラーにとって良い手本だ。地域の特性を掴み、このお店でしかできない特別な体験を増やすことが、今後のディーラー運営の核になると筆者は思う。

　ユーザーが求めるものは、地域ごとに差が大きい。これを正確に読み取り、地域ディーラーの役割と信じて実行できるかが、10年後の存続を左右する。

　全国各地のディーラーには、地域に根差したお店になり、地域から選ばれるお店へ進化してほしい。今後生き残るディーラーは、「クルマ『も』売っています」と平然と言えるようなお店なのかもしれない。

Comments

[やほおたろう]

第二のレクサス店みたいな感じか？

[けいのじ]

嘘をを「つくだけ」のカー雑誌は要らない……ベストカーは「クラウンのセダンは消滅」を謝罪したら!?