店長にはなりたくない？ 新車を安く買えるの?? 他社のクルマは買っちゃダメ??? 自動車ディーラーさんにいろいろ聞いてみた

　クルマ好きならば何度も足を運んでいるはずの自動車ディーラー。訪れるほどに浮かんでくるであろう素朴な疑問・質問に、ディーラーに精通するライター・小林敦志氏が次々と回答します！ けっこう知らなかったことが多い!!?

※本稿は2022年7月のものです
文／小林敦志、写真／AdobeStock（トップ画像＝Yakov＠AdobeStock）、ベストカー編集部 ほか
初出／ベストカー2022年8月10日号

■ディーラーの裏側知りたい編

Q01…クルマが売れそうなGW期間になぜ休むの？

A01…以前、平常時では週に1日も休めないことも珍しくない状況だったので、お盆、年末・年始、GWといった大型連休はしっかり休んでいた名残ともいえる。

　年末・年始は運輸支局が休みになるという理由もあるようだ。ディーラーによっては、メーカーの就業カレンダーをベースに大型連休にするところも！

年末年始などは運輸支局が休みになるというのも理由のようだ（Nagahisa_Design＠AdobeStock）

Q02…「販売ノルマ」というのは、今の時代でもあるんですか？

A02…ノルマそのものは死語となっているが、“販売目標台数”というものは年間販売目標、月販目標、週間目標、週末目標などが課されている。単に台数だけクリアすればいいわけでなく、粗利でも目標が設定されているので厳しい。目標達成できなければ、マージン自体が支給されないこともあるようだ。

Q03…メーカー子会社系ディーラーと地場資本系ディーラーで違うのは何？

A03…ディーラーには大別してメーカーの子会社的立場（直資系）と、メーカーと資本関係がない“地場資本系”の2タイプが存在。トヨタ系は地場資本系がほとんどだが、そのほかでは直資系が幅を利かしていることが多く、値引きも拡大しやすい傾向。

Q04…新車売るより中古車（新古車）が儲かるって聞いたけど、本当？

A04…ディーラー内の展示車や試乗車は、お客向け販売分よりメーカーから安く仕入れている。

　試乗車は半年など短期間使用したあと中古車として再販されるが、新車販売時の価格から目いっぱいの値引き額＋αぐらいの価格で中古車として販売するので、新車として売るより台あたりの利益は多い。それほど、安く仕入れているというわけ。

展示車や試乗車は半年など短期間使用したあと中古車として再販される。安く仕入れているのでお得な価格で販売できるというわけだ（beeboys＠AdobeStock）

Q05…「店長にはなりたくない」という噂は本当ですか？

A05.管理職業務に特化するので、新車を直接販売することができなくなる。当然マージンがもらえなくなり、それが店長になりたがらない大きな理由のようだ。加えて上層部からガミガミ言われ、部下からの突き上げも最近は気になるので、店長は嫌がられている職種のようだ。

Q06…かつてセールスマンは“夜の仕事”といわれたそうで…。どういう意味？

A06…20年ほど前までは、昼間接客した相手や、新車を買いそうなお客の家を“夜訪（夜間訪問）”するのが当たり前とされ、メインの仕事とも言われた。一晩に数件まわることもあり深夜に店舗に戻るのも当たり前。そのため昼間はそれぞれのお気に入りの場所にクルマを停めて昼寝をするのも“仕事”とされた。

20年ほど前までは、昼間接客した相手や、新車を買いそうなお客の家を夜間に訪問するのが当たり前とされた。一晩に数件まわり、店舗に戻るのは深夜になることも（mojo_cp＠AdobeStock）

Q07…都道府県を越えて試乗にやってくるお客さんがいたって本当？

A07…今ではウェブ上で各店舗の試乗車の情報を見ることができるが、以前はこんな話もあった。販売台数がそれほど多くないモデルのMT車の試乗車が用意されている店舗のことが口コミで広がり、隣接県から若者が友だちと連れ立って試乗にやってくることが多かったという。

　ただし、販売担当地域外から来ていることもあり、試乗だけで終わったとのこと。

特定モデルの試乗車が用意されている店舗のことが口コミで広がり、他県から試乗に訪れるということもあった（CYCLONE＠AdobeStock）

Q08…花形セールスマン（トップセールスマン）は今もいるんですか？

A08…答えはNO。トップセールスマンは売りすぎるのはいいが、それに付随する作業を周辺の人間に手伝わせることになり、業務的に非効率。なので現在は、“広く浅く”という感じで各セールスマンが目標台数を必達することに重きが置かれている。

Q09…高いクルマは店頭では売らない……って本当ですか？

一人の営業マンが台数を売ると付随業務も当然増え、それを周辺の人間が手伝うことになり、業務的に非効率となる。現在は各セースルマンが目標台数を販売することが重視されている（maru54＠AdobeStock）

A09.デパートの“外商”と同じノリになっている。少し前、筆者が某超高級輸入車ディーラーへ行った時、店頭には“留守番”しかいなかった。

　お得意様の自宅などへ出かけ、そこで商談するのが高級輸入車では販売の中心となる。超高額商品となるので、お客の生活実態を探るという意味でも、訪問して商談することは大切なのである。

Q10…商談が「値引きなど購入条件交渉」だけのケースがあるらしいけど？

Q10…メーカーウェブサイトは見積りシミュレーションができるほど内容が充実。なのでディーラーを訪れる前に、自分で予算も絞り込めるので商談は“値引き交渉のみ”になることも多いようだ。

Q11…トヨタで軽自動車を売るメリットは何なの？

A11…トヨタの登録車に乗るお客が「軽自動車も欲しい」となった時、ディーラーとしては即対応できる。登録車と一括して購入してもらうメリットは大きいので、トヨタで軽を扱うのはアリだ！

「軽を取り扱うが積極的に売らない」のと「軽を取り扱わない」のは雲泥の差があるのだ（写真はトヨタのピクシス ジョイ）

Q12…今の形態のディーラーはやがてなくなる……と聞いたことがありますけど？

A12…今後、オンライン販売が普及すれば店頭のセールスマンは必要ないか、少数ですむだろう（売り子だけになるかも）。各店舗は販売ではなく、メンテナンスステーションのような色合いを強めることも考えられる。

　一方で、一部家電量販店では新古車を店頭販売しているので、新車販売に対する異業種参入も絵空事ではない。

■ディーラーマンに肉薄したい編

Q13…ディーラーで働いている人は新車を安く買える？

A13…答えはYESだ。内容は異なるものの、いくつかの“社員購入規定”が存在するケースが多く、新車を安く購入できる。モデル末期で値引きが拡大しているモデルよりは、登場したばかりで値引きガードの固い新型車でよりメリットが出るレベルと筆者は聞いている。

　安く買えるだけでなく、任意保険は“職域加入”で割引きされるし、ローンでも条件が優遇されることもあるようだ。ただ短期間での乗り換えが条件とされるケースもある。

登場したばかりで値引きガードの固い新型車でよりメリットが出るという。うらやましい……（midoriya21＠AdobeStock）

Q14…ズバリ！ セールスマンの給料は高いんですか？

A14…バブル期までに比べると歩合給の割合がかなり減っており、現状は給料がいいとは言えないだろう。台数売れば給料が上がるという単純システムでもない。

Q15…セールスマンは、時間がありそうな平日は何をしていますか？

A15…法定点検などで愛車の持ち込み点検が終わるのを待つ自分のお客の相手をしたり（新車を売り込んでいる）、DMの発送準備、さらにはデスクワークなど思っているよりは忙しいようである。

やらなければいけないことが山積。毎日忙しいのだ（metamorworks＠AdobeStock）

Q16…メーカーからの「出向セールスマン」がいるって本当なの？

A16…メーカー直資系（子会社）ディーラーへ行くと、メーカーから出向しているセールスマンがいることがある。メーカーへ戻ったり、店舗間異動が頻繁なケースもあるので、“長いお付き合いでオイシイ思い”はあまり期待しないほうがいい。

メーカーへ戻ったり店舗間異動が頻繁なケースもあるので“長いお付き合いでオイシイ思い”は期待できなさそうだ（maru54＠AdobeStock）

Q17…セールスマンの愛車 他社のクルマを買っちゃダメなんですか？

A17…通勤や営業活動では自社取り扱い車に乗ることになっているが、プライベートでは特に“しばり”はないので、複数保有という形でプライベート時に乗るために他メーカー車（輸入車が多い）を持つセールスマンは意外と多いようである。

Q18…ディーラーのスタッフは運転免許がなくても就職できるの？

A18…運転免許は必ずしも採用条件ではないようだ。働きながら免許を取ることになるわけだが、「終業後に教習所へ行け」というとパワハラになるので、上司はそんな社員に対し、どう対応していいかわからないと聞く。

Q19…「メカニックあがりセールスマン」はクルマをよく売るってマジですか？

A19…話がうまいセールスマンが“やり手”と思われがちだが、メカニックから販売職に異動となった人のほうが「よく売る」傾向が強い。クルマの構造に詳しく、説得力のある説明でお客の信頼を得やすいようだ。

メカニックの経験があるセールスマンはクルマの構造に詳しく、説得力のある説明で信頼を得られる場合も（THANANIT＠AdobeStock）

＊　　　＊　　　＊

　ディーラーで働く人の裏事情もわかるQ＆Aの数々。ディーラーでついつい人間観察してしまいそう!?

【番外コラム1】展示車や試乗車は安い価格で売ってくれるのか!?

「ディーラーの裏側知りたい編」で触れた「新車売るより中古車（新古車）が儲かるって本当？」について少しフォローしよう。

　試乗車は半年間など使った後に中古車として売られることが多いが、お客にとってはかなり魅力的な金額で買える。

　そもそも展示車＆試乗車はメーカーから格安で仕入れているから。展示車も購入可能だが、展示中にさまざまな理由から一部部品が欠損していることもある。もちろんディーラー側もチェックするが、購入当事者も買う際は充分確認したほうがいい。

展示車や試乗車は低価格ではあるが、注意すべき点もある（Artinun＠AdobeStock）

【番外コラム2】同じ会社でも店舗により値引き額が大きく異なる……って本当!?

　店舗個々の収益管理は店長に任されている。店舗全体の売り上げを達成するために、“薄利多売”するタイプと、値引きを絞って確実に利益をあげていくタイプなど、値引き額は、店長のマネージング方針によって、同じ販売会社でも異なる傾向だ。

　戦略的に他メーカー車との販売競争の激しい地域に絞って、値引きを拡大することもある。また、維持費のかかる大型店舗では意外に値引きを渋ることもある。

薄利多売で売り上げを達成するタイプや、値引きを絞って確実に利益をあげていくタイプなど、同じ販売会社でも店長のマネージメントによって値引き額は異なる（maccc＠AdobeStock）

Comments

Q09の答えがおかしい。A09の答えの下書きのよう。
A10と表記するべきとこがQ10となっている。
こんな初歩的なミスを見逃して掲載するなんて、会社としてヤバい。

なんかわかりにくいな。