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圧倒的販売力に助けられた!? トヨタじゃなければ売れなかった車たち

 2020年、トヨタは登録車の国内販売シェア51.1%を記録した。トヨタ一強の時代は続いており、全国に約5000ある地場資本を中心とした販売店(トヨタ・レクサス合算)と、圧倒的な従業員数が販売力を支え続けている。

 トヨタエンブレムを付け、世に送り出されるクルマは、素晴らしいものばかりだが、性能が高く、革新的なコンセプトだからと言って、全てのクルマが順当に売れるわけではない。なかには販売力に助けられたクルマも存在する。

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 そこで本稿では、元トヨタ(レクサス)ディーラー営業マンの筆者が、トヨタの販売力がなければ売れなかったかもしれないクルマを紹介していく。

文/佐々木亘、写真/TOYOTA

【画像ギャラリー】営業マンのおかげ!? 販売力に助けられたトヨタ車をみる

■ライズ/ルーミー

ライズは2019年11月に販売開始されたコンパクトSUV。ボディサイズは全長3995mm×全幅1695mm×全高1620mm

 2020年の乗用車ブランド通称名別順位で、堂々の2位(12万6038台)に入ったライズ、そして6位(8万7242台)に入ったのがルーミーだ。どちらも、トヨタがダイハツからOEM供給を受けるクルマである。

 それぞれの兄弟車の成績を見てみよう。ライズ兄弟車であるロッキーは24位(3万1153台)、ルーミーの兄弟車であるトールは34位(1万9699台)だ。クルマとしての大きな差はないが、トヨタブランドから販売されているだけで、年間販売台数は約4倍にもなる。

 ライズとルーミーがここまで売れるのには、強固なトヨタの販売網と、穴のないトヨタのラインナップがあるからだろう。トヨタじゃなければ売れなかったとは言わないが、トヨタが売ったからこそ、爆発的なヒットにつながったクルマの筆頭格だと、筆者は思う。

■イプサム

2001年に登場した2代目イプサム。初代からサイズアップして3ナンバーに

 1996年に登場したイプサムは、2世代にわたり約13年のモデルライフを全うした。ミニバン市場が過熱化する中、圧倒的王者のオデッセイに対抗する、乗用車ベースのミドルサイズミニバンとして登場する。

 初代では「イプー」というマスコットキャラクター(今でいう「ゆるキャラ」)を採用し、ファミリー層を狙い撃ちにした。愛くるしいイプーを使ったテレビCMは、子供受けが良かったのを覚えている。

 2代目は高級志向へ変わり、シックで大人びた雰囲気をもつ。初代と2代目を合わせると、52万台以上を売り上げた。しかしながら、ミニバンブームの熱が冷めぬうちにと、突貫開発されたイプサムは、ライバルと比較すると能力的に劣る面も多い。

 親しみやすさを軸にしながら、あえて子育てファミリー層の多いカローラ店ではなく、トヨペット店とビスタ店で取り扱い、上級感を意識させたのは、販売戦略の一つと考えられる。イプサムのほかにも、トヨタ販売網でなければ、大失敗した可能性があるミニバンは意外と多い。

■SAI/レクサスHS250h

写真は2013年改良型のSAI。当時のトヨタのモデルラインナップのなかでは「クラウンハイブリッドとプリウスの間を埋めるモデル」というポジショニング

 2009年から8年間、トヨタのアッパーミドルクラスのセダンとして販売されていたのがSAIだ。プリウスに次いで2車種目のハイブリッド専用車であり、高級価格帯に位置するSAIは、トヨタ全チャネルで販売された。

 クラウンを代表格とするトヨタのセダンは、各チャネルに看板車種があり、他車種との共存が難しい存在である。しかし、SAIの販売台数は堅調に推移した。

 ただ、ユーザーから見ると、プリウスや他の有名セダンとの違いが明確に分からず、SAIを購入したいと販売店に訪れる客は数少ない。それでも、年間平均1万台強の販売台数を誇るのは、販売店の積極的な「紹介」があったからだ。

 トヨタの営業マンは、プリウスや自チャネルの看板セダンでは満足しない顧客に、こぞってSAIを紹介した。買ってもらえるとは思わなかったが、話題程度にと思ってセールスすると、意外なほどに契約に結び付く。筆者もSAIの雑談から、契約に至った体験を何度もしている。レクサスのHS250hも、提案や紹介からの契約が極めて多かったクルマだ。

 大きな話題にならず、強いCM訴求なども弱かったクルマだが、販売店の地道な活動で、販売台数を伸ばした。トヨタ(レクサス)販売店の提案力が際立つ一台である。

■マークX

2004年秋に送り出されたマークX。デビュー時はスポーツセダンのような軽快なハンドリングが話題になった

 スポーティな上級セダンだったマークIIの後継車として、2004年に登場したのがマークXだ。バブル経済を足がかりに大ヒットしたマークIIとは違い、時代はミニバン全盛期。セダンに注がれる視線は冷たかった。

 スポーツセダンとして、キャラクターを強め、硬派な印象を貫き通した。トヨタの代名詞であるハイブリットも搭載されず、2019年まで販売を続けられ、上級スポーツセダンとして、恥ずかしくない販売台数を挙げている。

 マークXは、チャネル販売体制をとるトヨタだからこそ生き残ったクルマだ。トヨペット店で、最上級スポーツセダンの地位を確立し、ブランド化されていたのが、売れ続けた理由だろう。

 販売車種が限定されていたチャネル体制だが、個性的なクルマや、限られた市場で高いニーズを誇るクルマが誕生しやすい販売体系でもある。

 現在、各チャネルの取り扱い車種は統一されたが、チャネルを分け専売化していたことで、売れ行きが良く、さまざまなクルマが生き残る土壌が作られていたことを忘れてないでほしい。

 ◆  ◆  ◆

 キャラクターが弱くとも、広告にインパクトが無くても、似たようなクルマが同一メーカーに存在しても、何とか売ろうと考えるのが、トヨタの販売現場だ。ここには、メーカーと販売店が完全に分離しているからこそ生み出される、緊張の糸がある。

 メーカーは良いと思えるものを作るし、販売店は作ってもらったもの良い形で売るだけだ。売れなければ、作り手のせいではなく、まず自分たちの売り方が悪いと考える。

 販売のトヨタは、日本各地の真面目なセールスマンが作り出した。もしかすると、良いクルマを作りよりも、彼らをもってしても売れないクルマを作るほうが、難しいことなのかもしれない。

【画像ギャラリー】営業マンのおかげ!? 販売力に助けられたトヨタ車をみる

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