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【値引き縮小の可能性も!】トヨタの全店全車種取り扱い開始で何が起こるのか徹底解説

 買う側も売る側も全店全車種扱いにはメリットがある

 トヨタは、東京を除き現状でトヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店と4系列に分かれている国内正規ディーラーネットワークをそのままに、今年5月より全店全車種扱いをスタートさせる。トヨタ店ではクラウン、トヨペット店ではハリアー、カローラ店ではカローラ、ネッツ店ではヴェルファイアなどの“専売車種”があるのだが、これらすべてのトヨタ系ディーラーですべてのトヨタ車(JPNタクシーやコースターなど一部例外車種があるとの話も聞く)を購入することが可能となるのだ。

トヨタの販売現場は混乱必至! 2020年に迫る全店舗全車種取り扱いに立ちはだかる壁

 すでにプリウスやC-HR、シエンタなど多くの売れ筋モデルについては、全店扱いとなっているが、これらが全車種にまで広がるのである。

 日産系ディーラーも現状では、ほとんどの地域で日産店、プリンス店、サティオ店と3系列が存在するが、すでに全店で全車種が扱われている。ホンダでは過去にクリオ、ベルノ、プリモ店があったが、“ホンダカーズ”として屋号を統一し、全店全車種扱いとなっている。

 他メーカー系ディーラーが全店全車種扱いとなっているなか、各系列に専売車種をおくトヨタディーラーだが、同じトヨタの看板を掲げるからと、たとえばトヨペット店で「カローラを見に来たのですが……」という来店客も目立つ。そのたびにカローラ店での専売であることを説明し、最寄りのカローラ店の店舗を紹介したりしているようだが、なかには「うちにはプレミオというクルマがありますよ」と、自分たちの取り扱い車種を勧めてくるケースもあるそうだ。また、「ここのトヨタのお店では何を扱っているのですか?」と言ってくる来店客もいるという。

 販売チャンネル(系列)や専売車種の存在は、まだ日本の新車販売が右肩上がりで、未来永劫繁栄を続けるものと思われていた時代に構築されたもの。しかし現状は新車が最も売れたバブル時代の半分ともいわれる市場規模にまで落ち込んでおり、国内で圧倒的な販売シェアを誇るトヨタもいよいよ時代に即した販売ネットワークの構築へ“大なた”を振るうことになったといっていいだろう。

 消費者サイドからすれば、同じトヨタの看板を掲げているのに、ある車種については決められた店の専売になっているというのは面倒くさいものであり、場合によっては他メーカー車へお客が流れてしまうことにもなりかねない。新車販売の不振傾向、そして新車販売台数の減少傾向に歯止めがきかない今では、少しの可能性であっても取りこぼしがあってはならない。買う側も売る側も全店全車種扱いは一定のメリットがあるのだ。

 モデルチェンジのタイミングで全店扱いとなったシエンタは、その後飛躍的に販売台数を伸ばし、いまや人気モデルとして販売ランキングトップクラスの常連車種となっている。シエンタだけでなく、扱い店舗を増やすことで販売台数を伸ばすトヨタ車は多く、その意味では全店全車種扱いのメリットはすでに数値として現われているケースも存在している。

 全店全車種扱いを先行させるトヨタだが、その先にあるのは店舗数削減と車種のラインアップ数削減である。すでに全店全車種扱いを進めている東京では、たとえば同じ店舗でノア、ヴォクシー、エスクァイアを販売している。車種削減がないなかで取り扱い台数は膨大に増える。ただし、選択肢は増えるのだが、売れ筋モデルの偏りが顕在化する傾向はあるようだ。

 併売を始めた店舗では他車種への代替えも増えている

 自販連(日本自動車販売協会連合会)の販売台数統計では、クラウンの販売苦戦が目立つ。全国的にもアルファードやヴェルファイアへの乗り換えが目立っているようだ。

 都内ではそれまでクラウン専売であり、アルファードやヴェルファイアを扱っていなかった旧トヨタ店(都内ではクラウンはトヨペット店でも併売されている)でもアルファードやヴェルファイアの購入ができるようになったことで、既納クラウンユーザーがアルファードやヴェルファイアへ代替えするケースが目立っているとのこと。

 全店全車種扱いとなると、トヨタ車のなかでも他車種への乗り換えがより手軽で、売れ筋モデルへ販売台数がさらに偏る傾向へ全国的に進むのは間違いないだろう。つまり、販売車種の偏りが顕在化すれば車種整理も進めやすくなる。ただ消費者サイドから選択肢が減るのは残念なことだ。

 日産やホンダでは軽自動車販売にも力をいれており、セールスマンも売りやすいという面もあるが、軽自動車の販売比率が際立って高くなっているのが現状。

 トヨタの全店全車種扱いの当面の狙いは、トヨタディーラー同士の潰し合いといえよう。トヨタディーラーはそれぞれのディーラーのオーナーが地元の名士や有力企業などとなり、異なるケースがほとんどとなる。同じトヨタの看板を掲げていても、別資本の会社となれば、トヨタディーラー同士での値引きの“競り合い”がより激しくなり、やがては値引き販売余力のある大手のトヨタディーラーが、零細なトヨタディーラーを吸収し統合するなど淘汰が進んでいくことが考えられる。さらには車種数と店舗数の削減が進められていくだろう。

 現状では、自宅でインターネットを駆使すれば、かなりの情報収集が可能だ。商談前に購入希望車をかなり絞り込むケースが多いので、他メーカー車と値引きを含めて比較検討しながら商談を進めていくといったことは少ない。さらに、新車販売台数自体の減少傾向も改善の兆しがない。そうなると、新車販売のメインは他メーカー車からの代替えよりも、継続的に既納ユーザーに自社内で代替えしてもらえるような、“囲い込み”に重きを置く傾向がさらに顕在化していくだろう。

 そのなかで専売車種や4系列のディーラー網の存在は今後トヨタにとっては大きな“アキレス腱”となっていくのは間違いない。どこのトヨタディーラーでもすべてのトヨタ車が買えるということだけ見れば消費者メリットは大きい。一方で、その先にはディーラー統合による店舗数や扱い車種数の削減というものが待っている。そうなれば値引き拡大をなかなか引き出すことも難しくなるのだ。消費者サイドとしては手放しで歓迎することもできない不安が残る面もあると考えられる。

 また、いまのトヨタの高い国内販売シェアは、ある意味豊富な車種ラインアップと街なかに多く存在する販売拠点(ディーラー店舗)も大きく貢献しているのは間違いない。これが車種数や店舗数が減った時にいまの販売力をトヨタが維持することを続けられるのか、今後も注目していきたい。

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