「あっちの店は30万値引きしただろ！」高圧的な“値切り交渉”の末に「失ったもの」とは…ディーラーが語る「粘着値切ラー」への本音

■実際どうなのか

　最近は新車の納期が延びているとはいえ、多くのディーラーでは長年の慣習もあり、値引き交渉が日常的に行われています。この値引き交渉、引き際の見極めが難しいものですが、どこまでやっていいものでしょうか。現場の声も合わせてご紹介します。

　世間には「発売されたこのクルマ、さっそく10万円値引きした」や「○○の目標値引き額は30万円」など、欲しいクルマに対する値引きの“戦果”について、さまざまな声があふれています。

　しかし、値引き額には「正解」があるわけではなく、その金額に決まった理由は、その場の「ディーラーと客の関係」が重要です。いわば「場の空気を読む」ことが、値引きの結果を大きく左右すると言っても過言ではありません。

「△△の目標値引き額は30万円って言われてたけど、45万円値引いたぞ」などとSNSで自慢する行為は愚の骨頂で、上司と掛け合ってようやく値引きの承諾を得た現場の苦労に考えが及んでいないのでしょう。

　同じメーカーでも、販売店の規模やメーカーとの距離間（直資系か地場系か）、販売実績など、さまざまな要因が絡んでいます。

　たとえば、交差点の反対側の同メーカー（販売チャンネルは別）であれば、同じモデル・グレードでも値引き額が変わってきても不思議ではありません。

　両店舗を競わせることで限界まで値引き額を引き出そうする人もいますが、じつは「これが目いっぱいです」と言われる値引き額は、店舗間でそれほど差がないのが現実です。

　そんななか、納期が延びているこのご時世で、ディーラーとの値引き交渉はどこまで「ゴリゴリ」にやっていいのでしょうか。実際のディーラー側の「ホンネ」を聞いてみましょう。

■「安くしたい」ひたすら鼻息荒くした値切り交渉の「結果」とは

　首都圏のとあるセールススタッフは「当社の在庫車であれば、ある程度は値引きができる場合もあります」とする一方で「契約してからメーカーに発注を掛けるという場合は、値引きが抑えがちになります」と話します。

　困るのは、そういった事情の違いがあることを知らず「このクルマはネットで値引き額の目標が30万円って聞いたぞ。オマエのところでもできないのか」と主張する客もいるといいます。

「もちろん、在庫車でなければ大幅な値引き額を提示できないという事情をお伝えして理解していただきます。すると今度は…『コーティングをタダにしろ』とか『ドライブレコーダーをサービスで付けろ』といった無茶ぶりをしてくるお客様もいるのです」（同）

　あまりにも無茶ぶりをしてくる場合は、上司と相談したうえで「当店ではこれが限度ですので、ご納得いただけないようでしたら…他の店舗さんに行かれた方がよろしいかと思います」と「キッパリ」と線引きをすると話します。

「それであわててご契約となることも多いのですが、なんとも後味が悪い商談ですよね…」（同）

　また、別のディーラーのセールスマンは「新車をご契約いただいたということは、向こう数年、あるいはそれ以上のお付き合いとなる可能性もあるわけです」と話します。

「そのあと、車検や整備などでご入庫に来られるたびに、現場サイドとしても『あぁ、あのときの無茶ぶりをしてきたお客様か』と思ってしまうことも事実です。

　それはセールススタッフだけでなく、サービスフロントやメカニックも同様で、『いわく付き』な方といった情報共有もあります。

　もちろん、我々もプロのセールスマンなので、誰に対しても失礼がないように接客するのが基本ですが、長くお付き合いしたい大切なお客様と『比較』してしまう心情は致し方ないと思いますね…」

　そういう心証の差が、ディーラーへの諸事情の相談に対して「難しいが、このお客様の頼みならなんとかしたい」となるのか、「できません」で終わるのかの差につながってくることがあるのでしょう。

　ディーラーの人たちも感情がある人間です。

　数万円をかけてゴリゴリに交渉した代償として、引き換えに失う「プライスレスなもの」があることを認識しておく必要がありそうです。

Comments

[bg]

値引きは、付き合いの長さや関係性もあるでしょ。嫌な客は、お断りだしね。

[fafalarm]

この写真使うのやめろや
TOPに出てくる画像に
生理的不快感を持たせる画像使うなよ