エルグランドの翌日発売から早20年!? “後発”アルファードが人気車になれた訳

　高級モデルとしては異例の人気を集めるアルファードがいま「なぜ売れているか」ではなく、「なぜ売れたのか」。後発ながらここまでの人気車に成長できた理由とは？

　日本自動車販売協会連合会が発表する『乗用車ブランド通称名別順位』において、2021年1～3月まで、3か月連続で3位に入ったトヨタ アルファード。エントリーモデルでも352万円のラージサイズミニバンが、毎月1万台以上の販売台数を維持していることは、驚きしかない。

　アルファードは、なぜここまで人気のクルマになれたのだろうか。そこには、初代からの地道な積み重ねが存在する。アルファードが人気車に成長できた理由を、筆者の営業マンとしての体験も踏まえながら、考察していく。

文／佐々木亘　写真／TOYOTA

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新型エルグランド発売翌日にデビューした初代アルファード

初代アルファード（販売期間：2002～2008年／全長4840×全幅1805×全高1935mm）

　2002年、ラージサイズミニバン市場を席巻していた日産 エルグランドが、フルモデルチェンジを発表した翌日、初代アルファードは発表された。

　FR（フロントエンジン・後輪駆動）ベース、V型6気筒3.5Lエンジンのエルグランド（2.5Lエンジンは2004年12月に追加）に対して、アルファードはFF（同前輪駆動）ベース。V型6気筒3.5Lエンジンに加えて、直列4気筒2.4Lエンジン（2.4Lハイブリッドは2003年3月に追加）を用意した。

　アルファードは、必要十分な2.4Lエンジンを武器にして、幅広いユーザーに受け入れられる。そしてエルグランドを、あっという間に抜き去り、ラージクラスミニバンの頂点に立った。

　初代アルファードは、確かにエルグランドを研究していた。しかし、それ以上に、経済・社会情勢に合わせたクルマ作りをしていたように筆者は思う。

　大きいクルマに大きいエンジンを積み込む、それが高級車の証だった。エルグランドも同様の手法で高級ミニバンをアピールし、上流層を取り込んだ。

　対して、アルファードは高級路線ながらも、引くところをしっかりと引いている。2.4Lエンジンや、エスティマからの流用部品を増やすことでコストカットをおこない、エントリーモデルの車両本体価格を下げた。大きな高級車ではなく、中流層でも手が届く上級車を作り上げたのだ。

　当時、平成不況が底を見せ、日本国内の個人消費は少しずつ回復の基調になっていた。大変な贅沢はできないが、少し背伸びができた国内経済に、アルファードの戦略はピタリとハマった形だ。あこがれの高級よりも、手が届く上級を目指したアルファードは、2代目以降も快進撃をつづけていく。

輸出不振で“日本の高級車”に成長した2代目

2代目アルファード（販売期間：2008～2015年／全長4885×全幅1840×全高1915mm）

　2008年5月、当時は対アメリカ・ヨーロッパへの輸出が減少していた時期である。輸出不調が要因か、アルファードは日本国内に軸足を置いたモデルチェンジをおこなう。親しみやすい上級ミニバンから、日本の高級車へと変わる瞬間だ。

　トヨペット店専売を決め、3.5Lエンジンのグレードを豊富に展開した。希少性を高め、高級車アルファードのイメージを強める。パワートレインには引き続き、3.5Lと2.4Lの2種類を用意するが、3.5Lをメインに据え、高級ミニバンの色を強く出してきた。

初代ヴェルファイア（販売期間：2008～2015年／全長4850×全幅1830×全高1850mm）

　対してネッツ店に投入したヴェルファイアでは、初代アルファードが作り上げた上級ミニバンの色を強めた。若者世代への訴求と、2.4Lエンジンの親しみやすさを武器に、ヴェルファイアは販売を拡大していく。

　これにより、ターゲット層の広いヴェルファイアの方がよく売れ、よりアルファードの高級感や希少性が高まる結果となった。2代目は、しっかりとしたブランドづくりをおこない、アルファードは成長を続ける。

レクサスオーナーからも厚い支持受けるアルファード

現行型アルファード（販売期間：2015年～／全長4950×全幅1850×全高1935mm※写真：特別仕様車 S“TYPE GOLD II”）

　総仕上げとなる3代目（＝現行型）は、2015年にデビューする。最上級グレードにはエグゼクティブラウンジを設定し、VIPの移動車としても多く利用されるようになった。

　アベノミクスで経済にテコ入れがおこなわれた日本では、景気回復基調が強まる。安くて良いものが求められつつも、同時に高くてもっと良いものを、消費者が探すようになっていく。

　筆者は、トヨタ店系列のレクサス店に在籍していた。3代目アルファードの登場と同時に、レクサスオーナーから「アルファードが欲しい」という声を、多く聞くようになる。

　グループ内にネッツ店があり、ヴェルファイアなら紹介できるという話をするものの、多くのオーナーはヴェルファイアでは納得せず、アルファードを指名し続けた。

アルファードの販売台数は上昇しており、2020年年間販売台数は、90,748台(5位）だった。直近の2021年3月では、13,986台と、3位にランクインしている

　レクサスオーナーからも厚い支持を受けるほど、高級車としての地位を確立したアルファード。兄弟車であるヴェルファイアに対しても、高級感で優位に立ち、2020年5月、トヨタ全チャネル併売開始と共に、人気をうなぎ上りに加速させていく。

　これまで、取り扱いのなかったトヨタ・カローラ・ネッツ店で、アルファードを購入できるようになり、チャネル制度に縛られていた消費者を、一気に囲い込んだ。アルファードは、いつかは乗りたい高級車にまで上り詰めたのだ。

　エルグランドが高級路線を「押して」いた時代に、アルファードは「引く」ことでファンを増やした。ファンが充分集まったら、希少性と権威性を高める。そして、的確なセルフブランディングを進めていき、ファンの満足度を高めていく見事なステップを踏んでいる。

　この3段階のステップは、人気YouTuberやインスタグラマー、ベンチャー企業などの成功例と同じ流れである。現代社会を読み解いた、戦略の勝利ともいえる。

　クルマのブランド化は難しく、長い年月がかかることが多いが、アルファードは20年足らずで自身をブランド化させた。地道に積み上げたユーザーの支持は、今後もアルファードの人気を加速させていくだろう。

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Comments

初代って3000じゃなかった？

ついでに日産側もあきらめて放置した結果でもある。