新興住宅地の近くはお得！ ディーラーの規模でも違う！ 新車の「値引き」が大きい条件とは

　ひと昔前は値引きして販売することは一切なかった

　新車購入時に値引き販売するのは、いまどき当たり前といっていいのだが、大昔（バブルのころ）には新車を値引きして買えることを知らないひとも目立っていたようだ。

「新人のころに、ある老夫婦のお客さまが来店され、私が応対しました。車両説明をして、その後商談をはじめたのですが、お客さまからは値引きについてのお話がなく、『それではこれで』みたいな感じでそのまま注文書の作成に入ることになりそうだったので、こちらから『多少ですがお値引きさせていただきます』と売る側から値引きを提示したことがあります。あの当時は稀ですけど、値引きができないと思われているお客さまはいましたね」とは、ベテランセールスマン。

　また、ある高級ブランドディーラーのセールスマンは、「いまは関係法令が厳しいこともあり、はっきりとわからないことも多いですが、いわゆる“反社会的勢力”などと呼ばれる方々は定価で新車を購入されると聞いたことがあります。新車購入が資金洗浄もかねていることもあるようですが、やはり、その世界では体面を重んじることもあるようです」と話してくれた。

　いまから20から30年ぐらい前までは、メーカーは新車が販売現場で値引き販売されていることは公式には認めていなかったとのこと。カタログとは別紙となる価格表以外に、カタログ内にもメーカー希望小売価格として金額を表記するようになったころ、販売現場で値引き販売されていることを認めるようになったとは新車販売現場の事情通。

　これは、値引きの原資が基本的にディーラーの利益からであることが挙げられる。インセンティブ（販売報奨金）というものがメーカーからディーラーへ支給され、その一部が値引き額に充当されることもあるが、インセンティブはほとんど支給されなくなった。

　また、いまどきの値引きアップのカギを握るのは、下取り査定額に値引きが足りない分を上乗せすることなのだが、これも本来より高く下取ることになるので、ディーラーが、自社利益の一部を値引きにまわすことになる。

　われわれ購入者側が“値引き”と呼んでいるものは、ディーラーでは“損金”と捉えられている。定価で販売したときより、いくら損をして販売したかということで、セールスマンは会社に報告しているとも聞いたことがある。

　最近はセールスマンが受け取る販売マージンについて、単に何台売ったかだけでなく、粗利ベースでも考慮するところも多くなっているようだ。たとえば価格の安い軽自動車を限界まで値引きして10台売るよりは、高級ミニバンを値引きそこそこで5台販売したほうが、販売利益はかなり高いので、人事考課が高くなるというのである。過去には販売台数だけ積み上げるトップセールスマンは会社の英雄であったが、いまどきはそれだけでは会社にあまり利益貢献していないということで、異動させられてしまうこともあるようだ。

　ディーラーの立地によって値引き額が異なる場合もある

　原価計算などをきちんと行い、大金をかけて開発および生産しているメーカー自らが、値引き販売を奨励することはない。値引きをするかしないかは、その判断はあくまでディーラー側に委ねられているのだ。あるメーカー系ディーラーでは、端末入力してメーカーともオンラインでつながっている受注申告を行うとき、際立って値引きをした場合は、「値引きしすぎです」みたいなメッセージとともに、受注申告を受け付けないと聞いたこともある。

　大昔には、かなりグレーゾーンではあるが、新型車が出た際に地元の取り扱いディーラーが集まり、あくまで目安として値引きの金額を相談して設けることもあったようだ（すぐに目安を超えて値引きをするディーラーが出てなし崩しになることが多かった）。

　ある程度キャリアのあるセールスマンは、まず過去に自分が販売してきた経験から「これならまず会社のOKがもらえるだろう」という値引き額を提示して様子をみる。だいたいはそれでは決まらないので、「ご予算はいくらですか？」とか、「月々のローンの支払い額はどのくらいを考えていますか？」と聞いて、具体的に契約へ向けての購入条件を聞いたあと、セールスマネージャーなどの上司の決裁を仰ぐことになる。

　仮に直属の上司では判断できないような値引きアップが要求されてはいるが、受注台数が足りないので、どうしてもその注文が欲しいときには、エリア担当の役員に相談することになっている。

　また、お客を見て値引きに差をつけることもあるようだ。たとえば社用車などで今後は増車が期待できる企業経営者や、自治会やサークル活動などで中心的存在であり、そのネットワークを通じて新車購入希望客の紹介が期待できるオピニオンリーダーなど、そのお客を窓口にして新たな受注が期待できると判断されると好条件が出やすいのである。

　同じディーラー（販売会社）であっても、店舗ごとにマネージャー判断で値引きがガンガン出るところと、渋いところもある。これは薄利多売でいくか、台当たり利益を重視するか、マネージャーの判断の違いがある。マネージャーレベルでは新車販売だけでなく、サービス入庫や物販などの収益も管理しなければならないので、担当店舗全体での収益管理を見ることになるからである。

　また、マネージャーの収入が、担当店舗の獲得利益次第で支給額に大差がつくディーラーでは、さらにその傾向は顕著となるようであり、毎日がバーゲンセールみたいな店舗も出てきているようである。

　同じ県や販売地域でもさらにそのなかで分けられたエリア個々によって値引きの出方が異なるケースもある。同じ県内でも山間地やいわゆる田舎というイメージの強い郡部地域では、値引きを抑えて販売し、都市部でも新興住宅地（ニュータウン）は、新築一戸建てを購入した勢いで新車もよく売れるし、さらにニュータウンに近い店舗はライバルディーラーとの競争も激しいので、値引きアップが引き出しやすくなったりする。田舎か都市部かといよりは、人口流動（転入者が多い）の多いエリアがより好条件が出やすくなっている。

　また、ディーラー個々でメーカーからの新車仕入れ額が異なり、そのため複数の資本の異なる販売会社が同一地域内で同じクルマを併売していたりすると、同じクルマでもより安くクルマを仕入れている販売会社が、より際立って値引きが拡大してくことになるのである。

　たとえば、複数の都道府県で販売会社を複数展開しているディーラーと、ある県だけで店舗展開しているディーラーでは、明らかに発注する台数が異なるので、規模の大きいディーラーのほうが、台当たりの仕入れ額は安くなり、その分は値引き拡大にまわされることになるのだ。

　都市部では、同じ販売会社の異なる店舗が生活圏内に複数あることが多い。しかし、販売会社が同じなので値引き額を競わせることはできない。ただ、前述したように値引きが拡大するかしないかは、各店舗のマネージャー次第ということも大きい。例えば、自宅最寄りの店舗に決め打ちして商談するのではなく、生活圏内の店舗を数軒まわって自分とウマの合いそうな店舗を探すのはアリだ。

　また、ご近所ネットワークやママ友ネットワークなどを駆使すれば、「あそこの店で値引きをいっぱいしてもらった」など、値引きの際立つ店舗は話題になって、そこから買っているひとも多い。地元密着のお買い得情報を仕入れてから商談スタートというのも有効である。

Comments

色々ありますけど、最後はやっぱり営業さんとの信頼関係だと思います。
お互い信頼できていれば無理な交渉せずとも高額値引きやその後の手厚いサービスを受けられます。
どんなに車が気に入っても営業さんがダメならそこでは絶対買いません。

値引きといえばマツダ。

ひと声100万の大幅値引きは当たり前だけど作りがボロで下取りは安いマツダ地獄！！