コロナ禍で露わになったメーカーの販売実績「差」！ 明暗を分けたのは「コミュ力」だった

　市場全体は回復傾向だが状況はメーカーによりけり

　自販連（日本自動車販売協会連合会）によると、2020年8月の登録乗用車販売台数は16万9341台、前年同期比83.9％となっている。一方全軽自協（全国軽自動車協会連合会）による、2020年8月の軽四輪乗用車販売台数は10万1005台となり、前年同期比81.9％だ。統計上は前年比マイナスとなっているものの、新型コロナウイルス感染拡大が始まったころの不安を払拭するほどの回復傾向が続いている。

　新車販売業界に詳しいA氏によると、「市場全体は確かに回復傾向にありますが、ブランド個々で見ると、少々事情が異なるようです」と語ってくれた。

　まず登録車におけるブランド別新車販売台数を見ると、いずれも前年同期比となるが、ダイハツ177.3％、マツダ97.5％、スズキ101.2％、トヨタ91.3％あたりがまず目に留まった。ダイハツはロッキーが好調に売れており、マツダは2019年8月にマツダ2のマイナーチェンジへの移行期であったことと、CX-30が新規投入されていることが数値に反映されていると分析できるが、スズキやトヨタは、そのようなわかりやすい理由が見当たらない。

　一方軽自動車では同じく前年同期比でみると、スズキ114.5％、マツダ102.4％が際立っている。N-BOXがバカ売れのホンダはブランド全体では78.1％となっている。マツダはフルモデルチェンジを実施した、フレアクロスオーバーの販売実績が反映されているようである。

　登録車はトヨタやスズキ、軽自動車ではスズキが好調なことについて、前出のA氏は「お客にしっかり売りこむことができている」ことを理由に挙げている。これは何を意味するのかといえば、単に店頭で購入希望客の来店を待っているだけではなく、積極的に管理顧客（すでに販売しているお客）への代替え促進や購入希望客の紹介活動ができ、それがしっかり実績に結び付いているというのである。つまり“信頼関係が構築出来ているがゆえ、困った時に頼れるお客”をトヨタやスズキは多く抱え、セールスマンがしっかりフォローできているのである。もちろん、トヨタでは大々的な販促キャンペーンを打っており、これが功を奏しているということも大きい。

　新規顧客の呼び込みよりも既存ユーザーとの信頼関係が重要

　スズキはダイハツと並んで業販（町のモーターズなど販売協力関係にある業者による販売）比率が高く、ダイハツよりも業販が得意なことが大きく影響しているようだ。業販店のなかには、スズキとダイハツ車と両方を扱っていることも珍しくないが、スズキのほうが業販店へのビジネス以外においても、フォローが手厚いとも聞いており、スズキ車を優先して販売する業販店も多いと聞いたことがある。業販店の多くは、“オピニオンリーダー”的な存在となっており、業販店のアドバイスを信じて購入するお客や、普段の関係から的確に新車を買いそうな客へのアプローチができていることが大きいようだ。

　現場のセールスマンも、「現状では、まったくフリーで新車購入を検討しているお客様のご来店は期待できません。いまのようなある意味非常時には、積極的に新車を売りに行けるお客様をどれだけ多く抱えているかが勝敗を分けますね」と話してくれた。

　新型コロナウイルス感染拡大予防という観点もあり、 各ディーラーが“リモート商談”に力を注いでいるが、前出のセールスマンは「新規顧客の開拓には有効かもしれませんが、それがいますぐメインになることはないでしょう」と冷ややかに語った。“会ったこともないお客に『ぶっちゃけ』レベルの値引き提示は難しい”という。ツールによっては交渉のやり取りがすべて残ってしまうので、SNSにアップされてしまうといったリスクもあるため、対面のような本音での商談展開は難しくなるのは確かだろう。

　新型コロナウイルス感染拡大がなかなか収束しないなかでも、困った時に気軽に声がかけられ、生身でコミュニケーションがとれる信頼関係を日々顧客と積極的に構築しているブランドが販売実績でも好調を維持しているといっていいだろう。

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いよいよこの布陣の話題に加わることさえ叶わない日産

緊急事態宣言時に落ち込みがひどかったのは日産、スバル、三菱だが、ここにもその名前がないということは相変わらず落ち込んでいるのか。
スズキも落ち込みが大きかったはずだが持ち直したようで、逆にホンダは緊急事態宣言時には最優秀であったがやや悪化しているようだ。