大幅値引きに唖然！　いま「ルーミー」とそのライバル「ソリオ」が狙い目なワケ

　トヨタの全店併売化によって同車種の値引き競争が熾烈を極める

　スズキの新型ソリオが登場して、再び脚光を浴びているのがトヨタ・ルーミー。ボディサイズやキャラクターからいけば、ソリオとルーミーはライバルといっても構わないのだが、販売現場で聞くと、ほとんど両車が商談で競りあうことはないとのこと。

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　2020年5月からはじまったトヨタ系正規ディーラーでの全店併売化がよりその傾向を大きくしているようだ。現在でも多くの地域ではトヨタ系正規ディーラーは、トヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店と4チャンネルがそのまま存在し、その多くがおたがい別資本の会社となっている。そのなかで、トヨタは2020年5月に全店でトヨタ車を全車買えるようにしたのである。

　つまり、トヨタ店専売だったクラウンや、カローラ店専売だったカローラなどが、どこのトヨタ系ディーラーでも購入できるようになっただけでなく、トヨタ車全車を4チャンネルのディーラーそれぞれで商談し、同じ車種の値引きを競わせることが可能となったのである。

　ルーミーはデビュー時にはタンクという兄弟車がおり、ルーミーはカローラ店とトヨタ店、タンクはトヨペット店とネッツ店が取り扱い店となっていたが、2020年5月以降はどこでもルーミーとタンクが買えるようになった。全店併売後にはルーミーのほうが販売台数の多い傾向が顕在化、2020年9月のマイナーチェンジではルーミーに一本化された。

　ルーミー＆タンクはデビュー時には、車両本体価格からの値引きがかなり渋く、“基本3万円”となり、用品からの値引きなどを含め10万円を少し超えるぐらいであったと聞いている。しかし、その当時のソリオの値引きは20万円を超えるケースもよく耳にすることもあり、驚いたことを覚えている。

　ルーミーはトヨタディーラーにとって販売主力車種といえる

　しかし、いまどきのルーミーはデビュー時のころが嘘のように値引き拡大傾向となっている。月販平均台数が目標販売台数の2倍に迫る勢いで売れているからこその話なのかもしれないが……ただただ驚くべき状況ともいえる。マイナーチェンジ直前は、改良前モデルの在庫のバーゲンセール状態で、総額30万円引きもめずらしくなく、全国的に在庫の奪い合いが起こっていたとのこと。

　このような“乱売”ともよべる事態は末期モデルだからなのかと思いきや、マイナーチェンジ実施から3カ月ほどしか経っていない2020年末ですでに20万円引きは当たり前のようになっており、最終的には30万円引き前後で契約となるケースが多いとのこと。

「この前チャンネルの違うトヨタ系ディーラーとルーミーでお客の奪い合いがあったのですが、私が30万円にすぐ届くような値引き総額を提示すると、そのお客様から『向こうはこれより20万円多い』といわれました。つまり50万円引きしているというのです。さすがにルーミーで50万円引きですと赤字は確実なので、そこまではできないので、注文はもっていかれました」と現場のセールスマンは話す。

　なにかカラクリがあるのだろうか？　注文書そのものをみていないのでなんともいえないが、50万円引きはレアケースとしても、マイナーチェンジ実施後3カ月が経とうかという段階ですでに値引きは荒れているのは間違いないようだ。前出のセールスマンは「ルーミーは比較的短期間で登録ができ、納車できるクルマなので、販売実績に直結しやすいのでトヨタ系ディーラー内で注文の奪い合いになりますので、値引きは荒れ気味となりますね」と話してくれた。

　2020事業年度末セール（2021年2月と3月）でも、比較的短期間で納車可能なルーミーはトヨタディーラーにとっては、販売主力車種となるので、さらに値引きが荒れてもおかしくない“ねらい目車”といえよう。

　商談時にライバルとしてソリオと競り合うことが少ないと前述したが、ルーミーだけトヨタディーラー同士を競り合わせれば、十分納得いく条件になるので、車種へのこだわりがなければソリオを引き合いに出す必要はないのである。

　ただ競り合うことが少ないとはいえ、ソリオとルーミーを比較検討するひとが全然いないというわけではない。そうなると、ソリオもデビューしたばかりだからといってもいられずに、ルーミーに引きずられる形で値引きは短期間に拡大していく可能性が高く、もちろん年度末セールのねらい目車といっていい状態になるだろう。