新型コロナウィルス感染拡大によって、新しい生活様式が強いられ、私たちの日常は、大きく変わりつつある。ありとあらゆる業界、職種が変化を求められる中、自動車販売の現場も例外ではなく、特に、高級車を扱うプレミアムブランドほど、このコロナ禍によって窮地に追い込まれている。
今回、スポーツセダンである「IS」、そしてフラグシップセダンである「LS」のモデルチェンジを控え、新型車の販売活動も本格化し始めるレクサス店の現状を、元レクサスセールスコンサルタントの筆者が取材した。日本でもっとも売れているプレミアムブランド「レクサス」の窮地とは!?
抜きつ抜かれつの超接近戦をどちらが制す!? ダイハツ対スズキ 死闘の軽販売ヒートアップ!!
文:佐々木亘
写真:LEXUS ベストカーWEB編集部 ベストカー編集部
【画像ギャラリー】販売台数回復の起爆剤となるか? 今年後半発売予定の新型LS・ISの姿をギャラリーでチェック!
さすがのレクサスも、撃沈しかねない
レクサスでは、フルモデルチェンジや大型マイナーチェンジが行われる度に、富士スピードウェイなどで、集合研修の形をとり、全スタッフを対象にした商品研修会が行われる。
プロトタイプの実車を確認しながら、モータージャーナリストやレーシングドライバーを交えた商品説明、サーキット本コースの走行などの体験などを通して、販売に携わるレクサス店のスタッフは、メーカー側の作り手の思いを、体に叩き込んでいく。
ISは今秋発売予定だ。となれば、既に商品研修会が行われてもいい時期であるが、コロナウィルス感染拡大の影響から、レクサスでは、昨年末を最後に、集合研修会は行われていない。
ISは、2020年6月にマイナーチェンジ版を発表、日本発売は2020年秋を予定
いまの状況を、現役のセールスコンサルタントに聞くと、このような言葉が出てきた。
「コロナウィルスの影響で来店客数が激減している。外出を避けるオーナー様方は、店舗になど、足を運んでくれない。自分たちは来店型の販売体制なので、DMやテレアポが営業活動の中心だが、やはりそれでは、クルマは売れない。
WEBでの新型商品研修も、無いよりはいいが、やはり実際の研修で感じた「作り手の熱量」を、WEB研修で実感することは難しい。特に今回のISとLSに関してはマイナーチェンジであり、オーナー様へのアピールポイントに乏しい。できれば大きなフルモデルチェンジがあると状況は変わりそうだが。」
LSは、2020年7月にWeb上でマイナーチェンジ版を世界初公開、日本では2020年初冬に発売を予定している
レクサスは、2005年の開業当初から、顧客来店型の営業に特化して販売を続けてきた。しかしながら、今回ばかりは、営業方法を変化させていかないと、さすがのレクサスも、撃沈しかねない。15年貫いてきた「待ち」の営業方針よって、いまレクサスは窮地に追い込まれている。
来店型の販売形態はレクサスのおもてなしを体験させてくれる強みでもあったが、コロナ禍では厳しいという意見
非接触でもできる「おもてなし」はあるはずだ
店舗に来店して体感する「おもてなし」のレクサススタイルは、今や他ディーラーに追いつかれ、追い越されている面もあるのではないかと感じる。立派なショールームや、調度品の並ぶラウンジなどは、既に他メーカーも同様のハードウェアを構築しており、差は見えにくくなってきた。
他メーカーの一部販売店で導入されているオンライン商談は、レクサスの方針と相性のいいスタイルなのではないか、と筆者は考える。
従来から値引きなしのワンプライス販売を続けてきているレクサスでは、オンライン商談であっても、スムーズに進むであろう。来店客数減少によって少なくなった商談機会を増やす方法の一つとして、是非導入してもらいたいと思う。
レクサスは「対面」にこだわりすぎてはいないだろうか。「対面」にこだわりすぎるあまり、基本的なコミュニケーションが希薄になっているようにも感じる。
オーナーとの「つながり」や「おもてなし」は、対面しないとできないわけではない。オーナーの誕生日に一本電話を入れるなど、非対面でもできる「おもてなし」はある。それは、「おもてなし」というよりも「おもいやり」に近いかもしれない。
レクサスディーラーの提案によって、店内用の陶器のカップを、持ち帰りできるプラスチック製カップにした
「おもてなし」と「おもいやり」を非対面の環境下でも続けられれば、オーナーはきっと「次はお店に行ってみようか」という気持ちになってくれる。
コロナ禍で非対面接触が多くなる中、「おもいやり」に立ち返ることができれば、レクサス販売店は窮地を乗り越えて、さらなる高みへ進むことができる、と筆者は信じている。
【画像ギャラリー】販売台数回復の起爆剤となるか? 今年後半発売予定の新型LS・ISの姿をギャラリーでチェック!
複数社の査定額を比較して愛車の最高額を調べよう!
愛車を賢く売却して、購入資金にしませんか?
複数社の査定額を比較して愛車の最高額を調べよう!
愛車を賢く売却して、購入資金にしませんか?
愛車管理はマイカーページで!
登録してお得なクーポンを獲得しよう
「地獄すぎる…タスケテ…」トヨタ「高級ミニバン」修理後初日に起きた悲劇… 5児の父、芸人「エハラマサヒロ」の身に何が?
約100万円! マツダが“新型”「軽トラック」発表! 5速MT+“LSD付き”4WDもアリ! 燃費も高まった「スクラムトラック」に販売店でも反響あつまる
「激安っ!」“3550円”で運転免許が取得できる! “技能試験不要”な「1番安い」運転免許と「1番高い」運転免許とは?
300馬力のトヨタ「和製スーパーカー」が凄い! 「ミッドシップ×オープンカー」の山盛り仕様! ハイブリッドも搭載した「斬新スポーツモデル」に期待大!
[元警察官に聞いた] 押収された違法改造バイクは、警察側で処分するのか? 持ち主に返却するのか?
[元警察官に聞いた] 押収された違法改造バイクは、警察側で処分するのか? 持ち主に返却するのか?
「日本の運転マナー = 三流レベル」は本当か? データ&歴史で再検証、原因は“警察”にもあったのかもしれない
「激安っ!」“3550円”で運転免許が取得できる! “技能試験不要”な「1番安い」運転免許と「1番高い」運転免許とは?
国民ブチギレ!? なぜ「13年」で“自動車税&重量税”高くなるのか…「クルマは税金の塊」「いい加減見直して~」の声も? 理不尽な重課措置の仕組みとは
約100万円! マツダが“新型”「軽トラック」発表! 5速MT+“LSD付き”4WDもアリ! 燃費も高まった「スクラムトラック」に販売店でも反響あつまる
みんなのコメント