年末ギリギリの商談は好条件を引き出しやすい！ 新車販売の現場も「日本人ならでは」の心理が働く!!

　この記事をまとめると

■新車ディーラーでは12月の「年末セール」にかなり力を入れている

■12月や1月は受注分が年度末の実績として加算されるためセールススタッフは必死だ

■好条件でクルマを手に入れたいのなら年末年始の時期を狙うのがオススメだ

　年度末に備えていまからディーラーは動き出している

　歳を取ると1年はあっという間に過ぎるもので、ついこの前まで酷暑に喘いでいたのが噓のようである。新車販売の世界では12月になると「年末セール」が始まる。新車がガンガン売れていたバブル経済のころには、12月の新車販売実績はそれまでに販売したなかで、納車がまだ済んでいない「受注残」車両を登録（軽自動車は届け出）して納車すれば充分クリアできたので、得意先への年末の挨拶など、わかりやすくいえば緩い状況になっていたが、「失われた30年」を経て、なかなか思うように新車が売れなくなってきてからは、年間販売目標台数達成の最後のチャンスとして年末ギリギリまでノルマを追いかけるようになっている。

　とくに軽自動車はブランド別、車名（通称名）別それぞれのランキングでの年間販売台数競争が激しく、12月にどこまで売り込めるかで勝負が決まる。それ故に熱い販売合戦が展開されている。筆者が聞いた限りでは、新型となってもN-BOXの納期はそれほど乱れていないし、軽自動車全体も完全復調とまではいかないが、目立って納期遅延が発生しているともいえない状況となっているので、今期も激しい販売競争が展開されることだろう。

　登録車では、残念ながら12月に商談を始めて年内に納車が間に合うケースは、納期遅延といった問題が起こる以前からスケジュール的に厳しいのだが、それでも12月は買いどきには変わりない。

　それはどうしてか。理由はこうだ。

　仮に12月に登録（軽自動車は届け出）できなくとも、受注残車両としてストックし、遅くとも年明け3月までに登録（軽自動車は届け出）ができれば、「年度末決算セール」の販売実績として計上できるからである。

　ここ数年の納期遅延発生以前から、新車が納車されるまでには時間がかかるようになってきていた。そのため、本来の年度末決算セール期間となる2・3月に受注しても納車が間に合わず年度末決算セールの販売実績として計上できないというリスクが高まっていたのだ。そのため、本来は年度末決算セール対策の特典などが用意されない1月が半ば年度末決算セールのメインとなっていたのである。

　このようなこともあり、年末年始休暇前であっても、年度末決算セールの販売実績としてカウント可能な受注はウェルカムなのである。

　いまでも年末年始の商談は絶好のチャンス！

　ただ気をつけたいのは、かなりレアケースとなるが、年内に登録（軽自動車は届け出）が可能となることもある。ディーラー間での「車両交換」などで、急遽手配がついてしまうこともあるのだ。しかも、年内に登録は間に合うが当該新車の陸送が間に合わなかったりして、12月登録なのに納車は翌年1月になる可能性も高くなる。

　こういった年内登録（軽自動車は届け出）のリスクを回避しながら好条件獲得を狙うならば、クリスマス前後のタイミングで商談を行うことをオススメする。

　年末のディーラーの営業スケジュールを見ると、12月28日まで営業するところもあれば、26日から年末年始休暇に入るところもある。これは年明けの仕事始めが4日からという早い店は休暇に入るのも早いが、逆に6日が仕事始めというところは年末ギリギリまで営業するようになっているケースが多いからだ。

　こうなると12月最後の週末あたりに店舗を訪れて商談を始めることがかなり有効といえるだろう。セールススタッフも店舗マネージャーも、1台でも多く年度末決算セールの販売実績につながる受注を抱え、正月を迎えたいというのが正直なところ。

　いままで来店したことがないような新車購入を希望するフリー客がふらっとくれば、他店へ流れないうちに瞬間風速的に好条件を提示して一気に受注に持ち込んでくるはずだ。単に新年を迎えるというだけではなく、年末年始を大切にするといった日本人（及び日本に住む人）のDNAに深く刻み込まれた感情も作用し、年末だけではなく年始は好条件が出やすくなっていると筆者も考えている。