ホンダ営業マン激白！ 新型フィット登場で旧型モデルはどこまで値引き可能に？

■新型フィットの発売延期は逆に好都合？

　東京モーターショー2019の目玉のひとつは、ホンダから発表された新型「フィット」でした。コンパクトカー界の横綱ともいえるモデルがフルモデルチェンジするということで、多くの人の注目を集めました。

　しかし、当初は東京モーターショーでの発表とほぼ同時期に発売されると噂されていましたが、電動パーキングブレーキの不具合などのトラブルがあり、現在では2020年2月の発売とアナウンスされています。

　このイレギュラーな事態を、現行フィットを販売するホンダディーラーはどのように感じているのでしょうか。

　今回、話を聞いたのは東京23区内にあるホンダの大型販売店の営業担当です。新型フィットについては「現時点では価格や燃費など詳細な情報は伝えられていない」と話したうえで、「2月発売となったのは販売店にとってはプラスな側面もある」といいます。

「現行モデルのフィットは10月末で生産終了となります。つまり、われわれ販売店はいまある在庫を売り切る必要があるわけですが、新型フィットの情報が出れば出るほど、当然現行モデルは売りづらくなります。今回、2020年2月延期されたことで、現行モデルを売り切るための時間ができた、と考えることができます。

　10月末で生産を終了するとはいえ、現行モデルはまだ十分に在庫があります。フィットのような定番モデルは、現行モデルの評価も高く、あえてモデル末期の成熟したものを選ばれるお客さまも多いです。

　東京モーターショー2019で新型フィットが発表されたからといってすぐに引き合いが少なくなるということはありません。そのため、実際には現行モデルの在庫が売れ残るという可能性はそれほど多くはないのですが、それでも販売現場からすれば、売り切るまでの時間的な余裕ができたのはありがたいというのが本音ではないでしょうか」（営業担当者）

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　現行フィットの抱えている在庫を売り切る必要があるということは、気になるのが値引きです。フィットのような価格の安いコンパクトカーはそれほど大きな値引きは見込めないものですが、実際にはどうなのでしょうか。

　前出の営業担当者は、値引きについて次のように話します。

「どのモデルもそうですが、基本的には新型モデルを値引きして売ることはありません。とくにフィットのような利幅の少ないクルマだと、数千円単位の端数を丸めることが精一杯です。一方、現行フィットは当然値引きもしながら販売していくことになります」

　一例として、1.3リッターのガソリンエンジンに、先進安全装備のHonda SENSINGを搭載した『13G・L Honda SENSING』という売れ筋のグレードを挙げてみます。

　このグレードの車両本体価格は、168万4100円（消費税込）となっており、ナビパッケージやフロアマットなど最低限のオプションに、初期費用などを含めると、乗り出し価格は190万円から200万円程度です。

　在庫状況などにもよりますが、現行モデルの場合は「20万円から25万円程度の値引きができる」と営業担当者はいいます。そのため、実質的には車両本体価格と同じくらいの170万円前後の乗り出し価格となります。

■ギリギリまで粘ればより多くの値引きも見込める？

　現行フィットであれば新車価格に対して15％程度の値引きが見込めるとのことですが、もし新型フィット発売直前まで粘ることができれば、より多くの値引きがされると期待してしまいますが、それほど単純ではないようです。

　前述の担当者は、発売直前の値引きについて、次のように話します。

「実際の値引き額については個々の販売店の状況などもあるのでなんともいえませんが、仮に新型フィットが発売された後に、現行モデルの在庫が余っていたとしても、極端な値引きがされることはないと思います。

　一度でもそのようにして販売すると、多くのお客さまがそれを期待してギリギリまで購入タイミングを遅らせるようになってしまい、結果として販売店にとってはマイナスになってしまうのです。

　そもそも、現在では見込み生産の精度が非常に高いので、大幅に在庫が余ってしまうことはありません。ある程度時期が進むと、在庫がなくなるまでのペースも見えてくるので、粘れば粘るほど値引き額が増えるということはないと思います」

　また、少しでも装備やオプションを外して安くしようとする交渉にも限界がありようです。

「お客さまのなかには、オーディオレス仕様などを希望される人もいらっしゃいますが、そうした仕様のモデルはそれほど多く生産していないため、あまり在庫がない場合がほとんどです。

　そういう意味では、売れ筋グレードで在庫がまだ多くあるうちに、適切な値引き交渉をするのがベストではないでしょうか」

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　最新技術や装備が搭載された新型フィットか、成熟してなおかつお買い得な現行フィットを選ぶかは、使用用途や好みによって変わるためどちらが良いという答えはありません。

　しかし、新型フィットは、SUV風グレードの「クロスター」やカラフルなアクセントの「ネス」など個性豊かな5グレードが設定されます。

　さらに現行フィットのハイブリッドシステムをさらに改良したものを採用することから、新型フィットの燃費性能は大きな魅力となるかもしれません。