SUV戦国時代!! 上級車種が得意な「トヨタ店」は売れ筋ミドルSUV軍団をどう売るか？

　トヨタが取り扱うSUVは2020年9月発売のヤリスクロスが加わると、なんと8車種にもなる。コンパクトSUVのC-HRやライズ、大人気のハリアーやRAV4、そしてランドクルーザーに至るまで、キャラクターは様々だ。

　この中でも最も歴史が長く、現在主流の都市型SUVとは一線を画す存在になっているのが、ランクルとプラドだ。この2車種を昔から扱う、トヨタ店のSUV販売戦略を取材した。

　専売店として長くSUVを取り扱ってきたトヨタ店であるが、売れ筋SUVたちを手に入れ、販売現場はどう変わったのだろうか。

文：佐々木　亘
写真：TOYOTA　ベストカーWeb編集部

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ランクルは「特別な存在」

　2020年7月の自販連乗用車ブランド通称名別順位から、SUVカテゴリーでのランキングを見ていくと、1位にライズ（12283台）、2位にハリアー（9388台）、3位にRAV4（4963台）と、トヨタSUVがトップ3を独占、さらに、7位にC-HR（2160台）、10位にランドクルーザー（1794台）が入っており、トップ10にトヨタSUVが5台も入っている。

2015年8月時点でフロントマスクを改良した現行型ランドクルーザー200　トヨタブランドで最高峰のSUVだ

　7月の販売台数だけをみれば、トヨタの他のSUVたちと比べて、それほどでもない成績ではあるが、ランクルの凄さは単月の数にはない。多くの車種が季節変動やモデルチェンジなどにより、販売台数の大きな乱高下を繰り返すのに対し、ランドクルーザーは販売台数の上下幅が非常に小さい。

　月別の販売ランキングを見ていくと、全体の30位台に必ずと言っていいほど顔を出すのがランドクルーザーだ。毎月1,500～2,000台程の販売台数で、常に一定の数が売れ続ける、特別なクルマなのである。

売れ筋新型車でも「勧めない」

　筆者がトヨタ営業マン時代に、ランドクルーザーシリーズの販売をしていて感じたのが「指名買い」の多さだ。ランクルとプラドは、ほとんど他メーカー競合無しの指名買いだった。ランクルを求める顧客は、ランクルにしか興味がないのだ。

2020年8月3日に一部改良を受け、ディーゼルエンジンに改良が施されパワーアップしたと同時に、特別仕様車が追加されたトヨタランドクルーザープラド

　指名買いでの販売は、一見すると簡単に売れているように見えるが、顧客の期待値が最も高く、購入後の顧客対応が難しい。長年にわたり上級車種の指名買いを受け続けるトヨタ店は、それだけ接遇が高い、ということだろう。
　
　このような指名買い車種がトヨタ店には多い。クラウン、センチュリーなどもその代表格である。多くの指名買いに対応してきたトヨタ店は、この売り方に慣れてしまっている。トヨタ店の営業マンに、売れ筋SUVを手に入れた現状を聞いた。

　「ハリアーへの買い替えは、トヨタだとヴィッツ以上マークX以下のクルマから多く発生しています。もちろん他メーカーからの乗り換えも多いです。でも、いくら売れているハリアーでも、ランクルやプラドに乗っている自社オーナーには勧めません。やはり、ランクルとハリアーは、同じSUVでも、全く違いますから。」

人気爆発中のハリアーをディーラーはどう売り込むのか？

　営業マンが売れ筋新型車を勧めない、というまさかの事態だ。数店舗の数人の営業マンの様子なので、トヨタ店の全店舗に、同様の姿勢が当てはまるとは言えないが、お客様に接するスタッフ一人ひとりにまで、組織としての意識合わせが行き届いていないと、うまくいくことは少ない。

　日本の新車販売のボリュームは既に頭打ち状態。より短いサイクルで買い替えを促していかなければ、今後の見通しは厳しい。

守るべきは「プライド」ではなく「ブランド」だ

　これまでトヨタ販売店は4チャネルに分かれ、それぞれの専売車を持つことで、過当競争をせずに済んできた。しかし、併売となった今でも、トヨタ販売店にはまだ、併売前に他チャネルが扱っていたブランド車へ対しての苦手意識が強く残る。

　特に、その意識はトヨタ店で顕著であり、元専売車に対し「（他チャネルで）売れるものなら売ってみろ!!」という、販売側の変なプライドとなっているように思える。上質なおもてなしと、既存顧客を大切にする心は依然として顧客に支持されているが、そのプライドは、売れ筋商品の販売を邪魔しているように感じる。

　ブランド化した専売車たちは、チャネルが守るのではなく、トヨタ全体のブランドとして再構築すべきだ。

クラウンの専売店だったトヨタ店は、既存顧客のフォローをしながら新規顧客の開拓もできるかがポイントだ

　もしクルマが生活家電のように量販店で、一斉に取り扱われるようになったらどうなるだろうか。そこに販売側の変なプライドが入り込む隙間は無い。併売とはそういうことだ。

　併売が始まってもなお、専売意識の抜けないトヨタディーラーに、今一度考えてもらいたい。良い食材は豊富にある、しかし料理をしなければ腐っていくだけだ。売り方にこだわるよりも、まずはしっかりと売ってみること。

　日産、ホンダなどの国産他メーカーは、既に当たり前に併売を行い、フルラインナップを的確に料理している。販売の行きついた先に、新たなブランド価値が創造されると、筆者は考える。

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