知らなきゃソン！ 新車購入時の値引きアップ「裏技」６選

　交渉次第でカットできるのは“納車費用”と“車庫証明代行費用”

　今回は新車ディーラーでの値引きアップ術を6つ挙げてみたい。

　１）女性が商談の主役

　セールスマンは商談のキーマンとして奥さんを重要マークしている。たいていの旦那さんはクルマ好きであるので、こちらは“新車に乗れる”ということで多少の予算オーバーとなっても、クルマさえ気に入ってもらえれば問題ない。また、最近ではクルマに全然興味を示さない旦那さんも目立っているとのことだが、その時には奥さんが積極的に商談をリードしていくということである。昔とは少々勝手が異なっているとはいえ、女性の多くは男性ほど趣味としてのクルマへの興味はなく、日常生活の移動手段と割り切って使用しているケースがほとんど。そのためどんなに気に入っていても、希望予算をオーバーしている限りはまず首を縦に振ってくれない。

「あるご家族との商談のことでした。最初は登場したばかりの背の高いミニバンをご希望でご来店されました。しかしショールームにモデル末期の背の低めのミニバンを特価表示で展示していたところ、奥様の『これでいいでしょ』という一言で購入が決定してしまいました。最新型車に乗れると思っていたご主人は結構落胆していましたね」という話を聞いたことがある。

　とにかく旦那さんよりは奥さんを意識して商談を進めているのは確か。とくに値引きなどの数字の駆け引きでは“主婦パワー”全開で話を進めるのは有効である。

　２）早起きは三文の得

　ただ新車の購入を検討している、というだけではなかなか値引きも拡大しない。セールスマンの印象に残るお客となるような努力も大切だ。そのひとつが営業開始直後にディーラーを訪れることがある。ディーラーによっても異なるが、たいていは開店前に店舗スタッフで軽いミーティングを行う、もちろん主要テーマは“その日に何台受注可能なのか”である。クロージング（あとは細かい条件を詰めれば契約となる状態）の状態に入っている商談客の数や、新規に店頭へ呼び込んだお客のなかで受注可能見込みの把握などを行う。

　そのようなミーティングも終わり、店を開けた直後にやってくるフリー（初めて訪れる）のお客はインパクトが強い。つまり朝一番に“冷やかし”でやってくるお客はほとんどいないので、かなり新車購入検討が進んでいるとセールスマンは判断する。

　そして新車販売業界は何かと“ゲンを担ぐ”業界でもあり、朝一番のお客を見事受注に持って行き、その日の営業活動に弾みをつけようとするセールスマンも多いので、短期間で好条件も出やすい傾向にある。また、朝一番と早い時間で一度商談ができるので、その日の夕方には「その後どうですか？」と電話をしたりして、“追い込み”もできるので、短期間で受注に結びつけられるとも考えているのである。

　３）諸費用カットは契約直前に要求

　いまのところ、“販売諸費用”として計上されているなかで、交渉によりカット可能となるのは、“納車費用”と“車庫証明代行費用”の2点となる。納車費用とは、セールスマンがお客の自宅や勤務先など、指定先へ新車を持って行き納車する手数料のこと。

　ただ最近は新車ディーラーもご多分に漏れず人員不足が深刻となっている。そのため納車が集中しやすい週末にいちいちお客の自宅などへ新車を持って行っていたら、商売にならないとのことで、お客にディーラーまできてもらい店頭納車するのが大原則だ。見積り段階から納車費用を計上しないディーラーも多い。万が一納車費用が計上されていたら、店頭納車が大原則にも関わらず「店頭に引き取りにきていただければカット可能です」として値引きに積極的である姿勢をアピールしようとしているものと考えていいだろう。

　車庫証明代行費用については、セールスマンが代行して所轄警察へ赴き、車庫証明の申請及び交付（受け取り）を受ける代行費用となる。これは購入者自身が車庫証明の申請などを行えばカット可能となっている。ただOSS（ワンストップサービス）対象地域では、検査登録代行費用などと一括して諸費用計上されるので、「自分でやるから」といっても原則的に車庫証明代行費用のカットはできない。ちなみに、OSSはオンラインネットワークを活用し、車両登録の一元化をはかるものとなる。

　このように納車費用は形骸化し、車庫証明代行費用はOSS対象地域外でしか諸費用カットできなくなっているのに、商談のはじめからいきなり諸費用カットにこだわって値引き交渉するひとも目立っている。諸費用カットは車両値引きのなかでは“枝葉末節”的なものと考えていただきたい。

　まずは車両本体価格からの値引き引き出しを最優先し、さらに用品値引きや下取り査定額の上乗せなどで値引き総額をアップし、いよいよ契約となった時に、「車庫証明は自分でやるし、納車も取りに来るから」としてカットを要求しよう（納車費用が計上されたり、OSS対象外地域などでカット可能な時）。

　ただ車庫証明については、所轄警察へ平日に申請し、平日に交付（受け取り）を受けなければならない。サラリーマン稼業などでは、半休などもあるだろうが、頻繁に休みを取るわけにもいかないので、“手間を省くか、支払いを減らすか”という損得勘定も忘れないでほしい。車庫証明の準備が遅くなればなるほど、新車が手元に届くのが遅くなるのである。なお、ディーラーの都合で登録作業を急いでいる場合は、車庫証明費用のカットができたのに、セールスマンが代行してくれるということもある。

　ライバルを挙げるなら他メーカーのクルマではなく同一車！

　４）短期ローンで値引きアップをねらう

「ローンを利用すると値引きがアップする」という話があるが、これは真実である。ディーラーが扱うローン（ディーラーローン）とは、ディーラーは提携している信販会社（いまはメーカー系がメイン）のローン利用を勧め、お客がローンを利用すると支払回数などにより、それぞれ提携信販会社からバックマージンがもらえ、その一部が値引きアップに充当されるのである。だからといって現金一括で買おうと思っていたのに、ローンを組めば金利が発生するので、絶対得するというわけでもない。

　ただ日産系ディーラーなどで目立つのだが、現金一括払いのお客に「値引きアップになるから」と半年（6回払い）や1年（12回払い）といった短期間のローンを組んでもらうケースが目立っている。大昔に比べればディーラーローンも金利がだいぶ下がったので、割賦元金にもよるが金利負担が数千円というケースもあるようなので、結構応じているひとも目立っている。

　このやり方（値引きアップ術）は大昔からあるもので、金利が高いころは支払い開始でいきなり完済してしまうといったパターンもあったと聞く。もしセールスマンに短期ローンの利用を勧められたら、値引きアップ分と金利負担をよく比べて損得を判断して欲しい。

　５）中古車という選択肢

　最近新車ディーラーでは中古車の販売を強化している。そうはいっても、もともと新車販売のためのショールームに中古車展示場を併設して中古車を販売してきたのに、何をいまさらと感じるひとも多いだろう。最近の特徴としては、中古車展示場を持たない店舗でも新車展示場や駐車場の一部に中古車を置くようになったのである。

　もちろん、世間一般の認識のような、数年落ちの中古車もあるが、なかには初度登録して半年ほど経過して、走行距離が6000km未満といった“なんちゃって未使用中古車”のようなものが展示されることがある。これはディーラーが試乗車などとして、自社登録し社有車として使っていたものとなる。再販を前提としているので、車内禁煙など厳しい条件下で使用してきたので程度は良好。さらに試乗車などとして自社登録すると、かなり割安に購入することができることもあり、結構魅力的な値付けがなされていることも多い。仮に新車購入のための商談でなかなか希望予算との折り合いがつかないなか、同型車の“なんちゃって未使用中古車”を勧めたところ、すんなり契約が決まったというケースも多いようだ。「新車で話がまとまらず他メーカーに流れるよりはマシ」とディーラーサイドも考えているようだ。

　この“なんちゃって未使用中古車”は不人気車や在庫がダブつき気味といった“訳あり車”ばかりでもないので、セールスマンが勧めてきたら検討してみる価値はあるだろう。なかには割安で購入することを目的に“展示車を購入したい”といってくるお客もいるとのことである。

　６）ライバルをぶつけるよりは同士競合が有効

　かつてはトヨタ・カローラvs日産サニーといった、メーカー間でキャラの被る車種同士で値引きを競わせるのはかなり有効とされてきたが、最近ではキャラの被るライバル車関係があるのは、軽自動車、コンパクトカー、ミニバンぐらいで、ライバル同士を競わせてもなかなか値引きアップにつながらないケースも目立っている。

　そのような状況になった背景には、まずトヨタではプリウスのように4つある販売チャンネル（トヨタ、トヨペット、カローラ、ネッツ）すべてで扱う“併売車”が増えていることがある。そのためトヨタの全系列扱い車が購入本命車の場合には、４つのトヨタディーラーを競わせるだけでも、十分な値引き条件を引き出すことが可能となり、他車を競わせるまでもなくなっていることがある。

　ノア／ヴォクシー／エスクァイアのように兄弟車同士だけでの交渉や、トヨタディーラーは複数の異なる資本の店舗が存在する地域もあるので、カローラ店とネッツ店では扱い車すべてを競り合わすことも可能。さらにトヨタ以外のメーカー系ディーラーではすべての店舗ですべてのクルマを扱っている。

　看板などのデザインは統一されているのだが、たとえば日産では一部地域を除き日産店、プリンス店、サティオ店とわかれていたり、ホンダでは同じ地域内に複数の異なる資本のディーラーが存在するので、トヨタ同様に同一車同士での値引き競合が可能となっている。このように多くのメーカー系ディーラーで同士競合が可能となっていることもあり、ライバル同士を競合させても効果が期待できなくなってきているのである。

　まったく同じクルマ同士で値引きを競わせるのだから、商談では値引き交渉に集中できるわけだし、セールスマンもそこだけを気にすればいいということになる。ただし同じ資本のディーラーでありながら、異なる店舗（会社が同じである営業所）同士を競わせるというのはNGなので気を付けていただきたい。いまは見積書をパソコンで作成するので、そのデータ保管も可能となっている。妙に自宅から距離のある店舗へきているお客ならば、「なぜ当店にきたのですか？」と聞きながら、他店舗で商談が進行していないかもチェックされている。そのため同じ資本のディーラーの異なる店舗同士で値引きを競わせているとわかると、店舗同士で情報交換をして値引き拡大を抑制されてしまうので、効果がないどころかマイナスとなるので注意してもらいたい。