若者は、どうして基礎を先に覚えるのか 新米のら猫コンサルが見た自動車ディーラー「若者のリアル」（4）

「どうやったらたくさん販売できますか？」「売れるコツとかありますか？」若者の研修を行う時に、よくこの質問を受けます。営業職であれば誰もが知りたい内容でしょう。確かに商談において有効な話法であったりツールは存在します。しかし、それらを手に入れたからといって、すぐに販売成績が伸びるわけではないです。先に覚えることは何よりも基礎なのです。

スキル・テクニック習得を急ぐ若者こんな話があります。とある野球少年がいて、彼は若いながら優れた選球眼を持ち、打率が高かったのです。そして試合の前日に素振りを100本行い、明日の試合に備えていました。しかし試合当日、監督が発表したスターティングメンバーの中に、彼の名前はありません。昨日の練習は虚しく、ベンチで試合を見守ることになりました。

なぜ、彼は試合に出れなかったのか。この話、前述の話に大きく関係しています。この野球少年と同じようにスキル・テクニック習得を急ぐ若者が多いのですが、打席に立てなければ身に付けた技術は意味を持たなくなります。大事なのは身に付けた技術を使う「場」を用意することです。そしてこの場を用意するためには基礎が必要になるのです。

目の前に瓶があると想像してください。その中に最初は大きめの石を入れます。その後、隙間に小さい石を入れます。まだ隙間があるので砂を入れ、最後に水を入れます。すると瓶は満タンになります。このことから言える教訓は何でしょうか。多くの人は「自分が思っている以上に、まだ瓶の中には入れる余地があるのでは」と想像するのではないでしょうか。

しかし、ここで伝えたいことは、入れる順番です。最初に砂と水で満タンにしてしまうと、後から大小の石は入らなくなってしまいます。人生も仕事も、これと同じことが言えます。砂と水は「スキル」や「テクニック」。大小の石は「人としてのスタンス」「考え方」「捉え方」「価値観」に当たります。先にスキルやテクニックを詰め込み過ぎると、後から大事なものが入らなくなってしまうのです。

「場」を用意するために野球少年の話に戻ります。彼は確かに能力が高い半面、普段の練習態度やチームワークを乱す行動がたびたび見受けられました。それを見た監督は、彼を試合で使わなかったのです。これは日々のセールス活動でも同じことが起こり得ます。

どんなに商品知識を身に付けても、素晴らしいセールストークを身に付けたとしても、お客さまが聞いてくれなければ何の役にも立ちません。お客さまはセールスパーソンの「人」を見て、話を聞くか否かを判断しています。誰だって気の合わない人からは買い物をしたくないものですよね。高額商品ならその傾向はより顕著です。

覚えておきましょう。スキルやテクニックは基礎という土台の上に成り立ちます。お客さまに人として認められ、初めて提案を聞いてもらえる「場」を用意してもらえます。基礎こそが販売台数を伸ばす一番の源になるのです。

　

文：株式会社プログレス　江原忠宏

〈プロフィル〉えはら・ただひろ　2006年東海大学電子情報学部卒、同年国産ディーラー入社。営業職、店長を務めるも、17年5月輸入車ディーラーに転職。入社2年目に係長昇進、3年連続で販売優秀者表彰。その後人材育成にやりがいを見出し、2020年プログレス入社。「人材を『人財』に」をテーマに活動中。静岡県出身、41歳。

Comments

[肥熊]

営業の基礎をきちんと叩き込んで本物の営業マンに育つまで会社や上司は待ってくれないし、給料も売らないと上がらない。営業は技術よりセンス。向いてない人はさっさと諦めた方が良い。

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全体としてあやふやな文章だが、特に瓶の例え、文章としてダメだろ。

瓶を満たせば良いだけなら、砂と水だけで満たしたって良い。どうやら、大きな石、小さな石、砂、水を全て入れるという使命のようだが、それを先にきちんと書かなければ、何が悪いのか意味不明。

目的を明確に伝えてから手段と結果を書かなければ、自分の頭の中にだけ目的があっても読み手には伝わらない。

筆者は、伝えることの基礎を学んだ方が良い。