新年度、自動車ディーラーには、数多くの新人営業マンが入社している。実際に現場に出るのは1~2か月後になるのだが、この時期に新車の商談をするなら、現場に出始めた金の卵たちを苦労してでも見つけ出したいところだ。ディーラーでの新人接客って、実は超アタリくじなんですよ。
文:佐々木 亘/写真:AdobeStock(トップ画像=Paylessimages@AdobeStock)
新人営業マンにドラマあり? 新車買うならベテラン営業マンより[新人]を選びたい納得のワケ
■新人のペースに少しばかり付き合ってみては?
春から夏前にかけてクルマを買う時は、現場に出て間もない、自信のなさそうな新人営業マンに経験を積ませてあげて欲しい(YUTO PHOTOGRAPHER@AdobeStock)
皆さん、自信たっぷり経験豊富なベテラン営業マンと、自信無さげで経験の浅い新人営業マン、ディーラーのショールームで付かれるならどっちがイイだろうか。選べるなら筆者は迷わず新人営業マンを選ぶ。
クルマの知識があり、クルマの商談も何回か経験している人なら、ぜひ新人を選んでほしい。スムーズに進み、つつがなく終わるベテランの商談も良いが、ここは新人の経験値になってみてほしいのだ。
新入社員は入社後、1か月くらいの研修期間を終え、右も左もわからずに野に放たれる。話しぶりは自信が無く、質問をしても返答に時間がかかるかもしれない。説明に誤りだってあるだろう。それでも気長に待って、ゆっくりとユーザーが新人営業マンにペースを合わせながら、商談を進めてほしいのだ。
自信無さげな接客態度が少し前向きに変わり、新人営業マンが心を開いて本気でユーザーに向き合って来た時が勝負所。その時、ベテラン営業マンではあり得ない、超お得な話が舞い降りてくるだろう。
■若手は裁量が少ない? バックには最大の裁量を持つ人が控えている!
大きな値引きの裁量を持っているのは、店長クラスか、それ以上の役職となる。新人営業マンの背後で彼らを見守っているのは、まさにそのクラスの役職なのだ(maroke@AdobeStock)
新人営業マンに期待できないと、多くの人が思っているのが「値引き」だろう。まさしくその通りで、若ければ若い人の方が、値引きの個人裁量が低く、ガイドラインと呼ばれる一定の値引き率までしか、話ができないというのは事実だ。
しかし、ベテランが新人の倍以上の値引き額を個人裁量で出せるかと言えば、答えは「ノー」である。
大きな値引きの裁量を持っているのは、店長クラスの役職か、それ以上の役職(部長職や役員)。ベテランは、新人よりも裁量が大きいかもしれないが、店長ほどではない。
ここで考えてほしい。ベテラン営業マンはユーザーから値引きを迫られたときに、自分の裁量内で収めようと話を進める。仮に、店長へ助けを求めようものなら、「お前の力でどうにか収めろ」と突っ返されるだけだ。ユーザーにもたらされる値引き額は、自ずと小さくなってしまう。
対して新人ではどうだろう。上司は新人に「早くクルマを売ることに慣れてほしい」と思っているのだ。それはなぜか。
クルマを買ってもらうのは、結構大変な仕事である。商談だけができれば済むという話ではない。契約書を結び、必要な書類を集め、クルマを登録して納車する。この流れは、実際に何度も体験しなければ、身につかないものだ。
そのため、新人にはより多くの実戦経験を積ませたいというのが、管理職の思いである。
商談がある程度進み、値踏みのタイミングになった時、必ず新人は店長へ決裁を求めに行く。この時、店長に親心があり、クルマを売る経験を積ませてあげようと考えていれば、他と比較して大きな値引き額でも、新人営業マンのためを思い、通してくれるのだ。
筆者も営業マン経験の中で、新人時代が最も大きな値引きをしながら売っていたのを思い出す。
新人の後ろには、店舗全体の判断を任される決裁者(店長)がいることをお忘れなく。だからこそ、5月・6月に新人営業マンを捕まえられれば、良い条件が出やすい。
記事リンク
前の記事
クルマを売るの「も」仕事です! トヨタ営業マンの関係づくりは、やっぱり世界一だった
次の記事
使いこなせば一流営業マンも夢じゃない? 紙カタログの廃止で変化する[新車営業術]
■狙え第1号車! 長く付き合えればさらに良いことも
新人営業マンの記念すべき受注第1号になることができたら最高だ。もしかすると商談の席に店長同席で、店長とお近付きになれたりしたらそれはもう願ったり叶ったりだ(NanSan@AdobeStock)
新人営業マンの記念すべき受注第1号になることができたら、それこそ最高の話なのだ。不慣れで時間はかかるが、アフターフォローは丁寧に行ってくれるし、ミスが起きないように先輩や店長がしっかりとフォローアップしてくれる。
もしかすると、商談の席に店長同席なんてこともあるかもしれない。そうすれば、営業マンだけでなく、店長ともお近づきになれるということだ。お得はさらに増えていく。
営業マンは、契約第1号はもちろん、ド新人時代にクルマを買ってくれたお客様のことは一生忘れない。ユーザーは、軒数が多いベテラン営業マンでは体験できない、可能性に溢れた接客を、新人営業マンから受けることができる。しかも、その接客は、一生涯変わることなく丁寧で、関係が深い。
夏の前までに、新しいお店で新しいクルマを買うというときは、新入社員をぜひ探してみてほしい。きっとあなたのカーライフは、新人営業マンによって彩り豊かなものになるはずだ。
【画像ギャラリー】新人営業マンをアナタ色に染めろ!! お互い長く良いお付き合いを続けていくための極意を伝授(8枚)
投稿 新人営業マンにドラマあり? 新車買うならベテラン営業マンより[新人]を選びたい納得のワケ は 自動車情報誌「ベストカー」 に最初に表示されました。
複数社の査定額を比較して愛車の最高額を調べよう!
愛車を賢く売却して、購入資金にしませんか?
複数社の査定額を比較して愛車の最高額を調べよう!
愛車を賢く売却して、購入資金にしませんか?
愛車管理はマイカーページで!
登録してお得なクーポンを獲得しよう
全長4.1m級の日産「超“コンパクト”GT-R」!? 600馬力の「V6ツインターボ」搭載! 5000万円超えで「市販化」しちゃったヤバすぎモデルとは
600馬力! プーチン大統領の「すごい高級車」登場! 約7トンの「巨大ボディ」に驚きの声も! 金正恩氏に贈られた“超高級車”「アウルス セナート」に反響!
バス会社「待合室が落ち込んだので閉鎖中です」衝撃投稿に反響多数!? 「えらいこっちゃ」「北海道は異世界」バス停の無惨な風景が話題に
約160万円! ホンダ「最小&最安コンパクトカー」が人気スギ!? 全長4m以下でMTありの「爆売れ国民車」記録更新! 精悍顔の「ブリオ」インドネシアで好調
5速MT搭載! スズキが「大きなワゴンR」実車展示!「軽自動車」超えたビッグサイズに「最新技術」採用したニューモデルに反響あり!
約160万円! ホンダ「最小&最安コンパクトカー」が人気スギ!? 全長4m以下でMTありの「爆売れ国民車」記録更新! 精悍顔の「ブリオ」インドネシアで好調
もう負けられない[新型エルグランド]!! [アルファード/ヴェルファイア]を倒す必勝法ってなに!?!?
“鏡”タイプの「ルームミラー」は時代遅れ!? カメラで後方を映す「デジタルミラー」なぜ人気なのか? 理由と装着時の「注意点」とは
スタイリッシュな新型「4ドアセダン」発売! 1000台限定で「495万円から!?」 日本の道で試したBYD「SEAL」の実力とは
車検の更新、「2か月前」からに拡大 2025年4月から変更 国土交通省
みんなのコメント
記事連投でも大した収入にならないんだし、そんなに養育費が大変ならそれも有りだよ。ここは昔話をする為だけの民族資料館では無い。
ネット自動車ライターもこんなに沢山要らない!