BMW、2024年から欧州全域でディーラー介さぬ「直販」開始 まずはMINIから

　ＢＭＷグループは、２０２４年から欧州新車販売でメーカーがディーラーを介さず消費者と直接、販売契約を結ぶ〝直販〟の展開を開始すると発表した。まずＭＩＮＩ（ミニ）ブランドが２４年１月１日からイタリア、ポーランド、スウェーデンの３カ国で開始し順次、欧州全域に広げる。欧州ミニディーラーは、全社が新体制への移行に合意した。ＢＭＷブランドは２０２６年から着手する計画。既存ディーラーは仕入れや価格交渉権のない〝小売りパートナー〟（代理店）になるが、メーカーが紹介・納車手数料を支払うほか、顧客対応窓口の役割を残すなど、従来販売網の利点を生かして直販体制を構築する。

　直販は、小売り店と消費者の個別の価格交渉や、系列販社間の価格競争をなくして全国統一価格での販売を実現し、新車販売の透明性を高めるともに、値崩れによるブランド棄損を防ぐことが狙いにある。さらに、メーカーが直接、顧客情報を管理することで、ＯＴＡ（オーバー・ジ・エア）による車載ソフトのアップデートや改善、新機能の拡販を円滑化することも目指す。小売り店が自社で仕入れた車両だけを勧めることがなくなり、メーカーの全新車在庫を選択可能になることも、顧客メリットとする。

　直販への移行が進めば、購入プロセスの全面デジタル化が可能となり顧客、販売店ともに事務的な負担が少なくなる。今回の直販導入では、顧客要望に応じて、メーカーとのオンライン取引だけではなく、今まで通り慣れ親しんだ小売りパートナー店頭での商品選択や販売手続きができる仕組みを残す。

　小売パートナーは、オンライン契約分を含め納車１台あたりの固定手数料を受け取る。手数料はさまざまな要素を考慮して計算する。店頭での値引き交渉の負担がなくなり、車選びなどのコンサルティング業務に専念できることも小売りパートナーのメリットだとする。

　カスタマー・ブランド・セールス担当のピーター・ノータ取締役は「直接販売への移行は、２０２０年から進めている販売体制再編の大きな転換点となる。目的は顧客満足を向上させ、業界で最高のプレミアム感を提供することだ。メーカーが直接、顧客とコミュニケーションを取り、インターフェースを提供することも可能になる。その一方で、小売パートナーが将来も個人顧客との接触で重要な役割を果たすだろう」と、店頭機能を残した直販のメリットを述べた。