トヨタ販売店改革はスゴかった!! 元トヨタ営業マンからみた「豊田章男」の存在とは

　2023年1月26日、自動車業界に激震が走った。国内最大自動車メーカーであるトヨタをけん引し続けてきた豊田章男社長が退任し、会長に就任するという。元トヨタ、元レクサスの営業マンを経験した筆者が、「豊田章男」の存在を語る。

文／佐々木亘、写真／TOYOTA、ベストカー編集部

■メーカーだけでなくディーラーをも変えた豊田章男の力

会長に就任する豊田章男氏（左）、新社長の佐藤恒治氏（中央）、退任する内山田竹志氏（右）

　2023年１月26日の夕刻、YouTubeの緊急生放送を見て、本当に驚いた。

　2009年からトヨタのトップに立ち、トヨタをけん引し続けた豊田章男社長が、2023年4月1日付で社長を退き会長へ就任。後任の社長にはレクサスインターナショナルプレジデントの佐藤恒治氏が就くことが発表されたのだ。

　社長として活躍した約14年の間、豊田氏は何を伝え、何を残してきたのだろうか。元トヨタディーラー営業職・レクサスセールスコンサルタントとして、豊田氏・佐藤氏の両者を知る筆者が、豊田章男氏が作り上げたトヨタについて考える。

　トヨタ創業家の人間でありながら、トヨタ入社時には特別扱いを受けなかった章男氏。トヨタ入社前には金融業界で仕事をしていたこともある。入社後も役員待遇ではなく平社員として、さまざまな部門の仕事を経験し、営業畑でも活躍していたというのは驚きだった。

「現場の仕事」を実際に経験し、その場で考え、行動してきた章男氏は、トヨタ大躍進の原動力となっていく。

　社長に就任したのは2009年のこと。日本経済はリーマンショックの影響を引きずり低迷、2011年には東日本大震災も発生した。日本経済はおろか、世界の経済が低調に推移するなかで、章男氏は地道なカイゼンと、現場の声を聞く経営で、トヨタを世界のトップ企業に再浮上させる。

　筆者のように、メーカー資本の入っていない、地域のトヨタディーラーにいても、豊田章男社長の存在感は抜群だった。クルマ作りにおける「カイゼン」を、販売現場にも落とし込み、新車の物流から営業マンの業務、整備のスキームなどに至るまで、大きくメスを入れている。

　それまで、ディーラーは自分たちの考えで、やりたいようにやり、売りたいように売ってきた。そこへ入ってきた「カイゼン」の動きは、販売現場から煙たがられることもあっただろう。

　事実、昔からの営業スタイルで成功してきたベテラン営業マンたちや、管理者たちからは「やりにくい」「こんなことなんでやらなきゃいけないんだ」と、負の言葉が口を突けば出てくる状態。

　しかし、販売や整備のイロハを覚える前の若手社員は、新手法を早くから体になじませ、成果をあげていった。また、従前のディーラー経営に疑問を持っていた代表者からも支持され、販売現場のカイゼンは進んでいく。コンピューターによるジャストインタイムの顧客管理に始まり、近年では車種統合、販売チャネルの実質撤廃など、トヨタの販売はこの10年で大きく変わった。

　こうした変革のおかげで、コロナ禍という窮地でも、トヨタの販売現場は軸足をしっかりと保ち、営業を続けている。

　筆者がトヨタ販売店に入社をしたのは、カイゼンのスタート期。改革の苦しみも分かるし、その結果も充分理解している。章男氏が旗振りしていた期間に、トヨタディーラーに勤めていた経験は、筆者の宝物だ。

　カイゼンを肌身で感じ、現場で行動に移した経験は、販売店に勤める一人一人の人間力を確実に高める結果となった。

■これほどまでにクルマを愛した経営トップはいない

クルマを愛した豊田章男氏の社長就任によって、トヨタからGRヤリスのような個性的で楽しいクルマが世に出るようになった

　章男氏が社長に就任してから、トヨタのクルマは大きく変わったと思う。顧客が求めるクルマと言うよりも、みんなが驚くクルマが増えた。そして、売り手が好きになれるクルマが、ラインナップにあふれるようになる。

　筆者の入社当時は、自チャネルの取扱車に対し「このクルマが好き」と声に出す社員が少なかったように思う。社員のマイカーも、新しいからこれに乗っておけばいいという考え方が多かった。

　しかし、ここ最近では「このトヨタ車に乗りたいからディーラーに勤めたい」という新入社員の声や、「新型の○○カッコいいよね、マイカー買い替えようかな」といった声が、ディーラー社員の中でも増えたように思う。

　これはメーカーのトップが本心で乗りたいと思うクルマを、世の中に発表し続けた結果だろう。楽しいクルマに乗りたい章男氏だからこそ、実現されたデザインや走行性能は、数知れず。これが商品力を高め、販売現場の士気を上げることにもつながった。

　商品は、売り手が自信をもって提供できなければ売れない。すなわち、売り手が好きにならなければ、大切なお客様に勧めようとは思わないのだ。クルマを愛し、モータースポーツを愛する豊田章男の一挙手一投足が、販売現場のトヨタ愛を高めるきっかけとなった。

■現場は佐藤社長へバトンタッチ！ 今後は日本の自動車全体をさらに盛り上げてほしい

　新社長となる佐藤恒治氏と豊田章男氏の共通点は「心に刺さる言葉」と「現場を見続ける目」だと思う。

　レクサスディーラー大会などで、佐藤氏のプレゼンを直接聞く機会が多かった筆者。レクサスらしくスマートでありながらも、広い視野を持ちチームを大切にする姿勢は、これからのトヨタにマッチしていくだろう。

　メーカーとディーラーの関係性も、今よりもっと良くなるのではないだろうか。トヨタの「現場」は、佐藤新社長に任せておけば安心だ。豊田章男新会長には、トヨタのみならず、日本の自動車、そして経済の底上げを期待したい。

　クルマへの愛情がどこか足りなかったトヨタに、約14年かけて愛情を注ぎ、トヨタというメーカー・ディーラー全体に、愛することの大切さ、好きだからこそ生まれるパワーを伝え続けた豊田章男社長。その思いは、大きなカタチになったと思う。

　今後は、自動車に関連する各団体が、「クルマ」という道具に、趣味に、社会の歯車に、もっと注目を集めるためには何が必要なのか、日本のユーザーがもう一度クルマを愛するために必要なことは何なのかを、章男会長の「クルマ愛」で答えに導き、必要であれば改革のメスを入れて欲しい。

豊田章男新会長にはトヨタだけでなく、日本の自動車界全体を盛り上げる存在になってほしい！（撮影：三橋仁明/N-RAK PHOTO AGENCY）

　豊田章男社長、トヨタは生まれ変わり、不可能を可能にする企業になったと思います。約14年に及ぶ大改革、ありがとうございました。これからは、トヨタという枠を超えて、クルマへの愛情を、広く世界へ伝えていってください。これからもモリゾーさんの笑顔を多方面で見られることを、楽しみにしております。

Comments

変革期にディーラーにいたと言いながら
現場の具体的なカイゼンのエピソードがないとは…

その販売店改革と言われる事を始めてからのトヨタ系ディーラー、特に直系になった所の営業から整備工場まで全ての質が激落ちなのはこういう事だったのか。
交換したばかりのタイヤやバッテリー、エンジンオイルを交換した方が良いとか平気で行ってくるし、営業も整備士もユーザーからとにかく搾取しようという事しか考えなくなった。
そして車の安全に対する事に対して知識も無く質問に何も答えられないとか…

豊田章男の改革ってユーザーから金を吸い上げる事でしかないと思う。
なんか賞賛しているけど、実際の中身はこんなだよ。
提灯記事お疲れさま。