ダイハツのOEMで軽自動車を販売するトヨタ！ なのに「タント」や「ムーヴ」など売れ筋モデルが「存在しない」ワケ

　トヨタブランドの軽自動車販売比率は約0.1％！

　自販連（日本自動車販売協会連合会）と、全軽自協（全国軽自動車協会連合会）の統計によると、2020事業年度締め（2020年4月から2021年3月）における、年間新車販売台数の総合計は465万5637台となり、そのうち登録車が289万8884台、軽自動車は175万7653台となっている。新車販売全体における軽自動車の割合は約37％となった。

　新車販売台数のなかで、軽自動車は4割に迫ろうとしている。現在国内では9つの乗用車ブランド（トヨタ、ホンダ、日産、スズキ、ダイハツ、マツダ、スバル、三菱、レクサス）があるが、オリジナルだけでなくOEM（相手先ブランドモデル）も含めるとレクサス以外のすべてのブランドが軽自動車をラインアップしている。

　たとえば2021年3月の新車販売台数でみると、もともと軽自動車販売比率の高いスズキにおける軽自動車販売比率は約79％、大ヒット軽自動車N-BOXをラインアップするホンダは約52％となり、軽自動車販売比率の高いブランドが目立つ。しかし、国内販売で圧倒的な強さを見せる、トヨタブランドの軽自動車販売比率は約0.1％と極端に少ないものとなっている。

　トヨタはガソリン車についてはダイハツから供給されるOEM軽自動車を“ピクシスシリーズ”としてラインアップしている、軽乗用車ではエポック（ミライース）、ジョイ（キャスト）、メガ（ウェイク）を、軽商用車としてバン（ハイゼット カーゴ）、トラック（ハイゼット トラック）をラインアップしている。ただし、そもそもトヨタが軽自動車をラインアップするのは、ほかのブランドに多く見られるような「積極的に売っていきたい」というものではないのである。

　たとえば、アルファードやクラウンを乗っているお客から「セカンドカーとして軽自動車が欲しい」とか、企業経営しているお客からは「仕事用で軽商用車が欲しい」という相談がトヨタ系ディーラーではよくあるそうだ。結果的には軽自動車を欲しいと考えるトヨタ車ユーザーが、スズキやホンダ、日産の軽自動車を所有することが多かったそうだ。そこで「問い合わせがあった時に備えて」として、トヨタブランドの軽自動車、ピクシスシリーズがラインアップされた。

　ホンダがNシリーズで本格的な軽自動車販売に参入したときに筆者は、「ホンダはパンドラの箱を開いた」と思った。軽自動車は薄利多売が大原則であり、たくさん台数を販売しても得られる利益は限られている。2020事業年度締めでの年間販売台数でN-BOXは19万7900台を販売した。

　一方でアルファードは10万6579台を販売している。支払総額で400万円、500万円も当たり前なのに、10万台強販売したアルファードのほうが、N-BOXをはるかにしのぐ利益をメーカーやディーラーにもたらせるのは誰が見ても明らか。軽自動車は売りやすいとはいわれるが、同じような手間をかけて新車を販売するならば、アルファードのほうが数倍（数十倍？）儲かるのである。

　軽に乗り続けるユーザーが多く結果的に薄利多売になりやすい

　しかも、軽自動車ユーザーは、乗り換えの際に登録車へステップアップすることはまずなく、軽自動車に乗り続ける傾向が目立つ。また、購入後はディーラーの整備工場でメンテナンスをせずに、街の格安車検業者やガソリンスタンドなどを利用するひとも目立つので、ディーラーのメイン収益源であるメンテナンス入庫による利益もあまり期待できなくなってしまう。

　また、放っておけば売りやすいのでセールスマンは軽自動車ばかりを売るようになり、ラインアップ全体をまんべんなく売ることができない、アンバランスな状況にも陥りやすく、新車販売の収益性が悪くなってしまうのである。N-BOX以外に満足に量販できるのは、フィットとフリード、ステップワゴンぐらいになっているホンダがその例といっていいだろう。

　トヨタでは、軽自動車を販売しても、セールスマン個々の販売実績としてカウントしないところも多く、そのような“足かせ”で、軽自動車販売に安直に走ることを押さえ込んでいるのである。

　ただし、トヨタ系ディーラーでは、ピクシスシリーズのほかに、ダイハツ系ディーラーと、ダイハツ軽自動車の委託販売契約を結んでいることが多い。つまり、ピクシスとしてOEM供給しているモデル以外、タントやムーヴなどもトヨタディーラーを通して購入することが可能なのである。

　そこでもトヨタらしく、いったん委託販売契約を結んでいるダイハツディーラーから、当該車両をトヨタディーラー名義でいったん購入し、ナンバープレートを付けてから最終ユーザーに名義変更して販売するなどとしているディーラーもある。いわば未使用中古車を買うといったノリと考えればわかりやすいだろう。

　ブランド別軽自動車年間販売台数では、スズキと激しく争うダイハツだが、その販売台数のなかで、トヨタディーラーでの販売比率が結構高いとの話も聞いている。また、タントやムーヴなどの人気モデルのOEMをトヨタが販売に乗り出せば、タントやムーヴの販売台数を目に見えて食ってしまう可能性も高く（ルーミーとトール、ライズとロッキーを見れば明らか）、通称名（車名）別軽自動車販売台数でスズキに太刀打ちできなくなってしまうのを防ぐ意味でもピクシスモデルの設定は限定的となっているようだ。

　ここのところは軽自動車の販売合戦も熾烈をきわめ、以前に比べれば値引きはかなり荒れることが恒常化している。しかし、薄利多売なので生産工場の稼働率を下げることもできないので、とにかく量産も続けられる。スバルが軽自動車の自社開発及び生産をやめ、ダイハツからのOEMに切り替えて久しい（歴代スバル軽自動車ユーザーのためというところでラインアップが続いている理由として大きいようだ）。

　ただ、いまの世界的にスバルが成功を収めているのは、軽自動車の自社開発及び生産をやめ、登録車に特化したためだとするひとも多い。

　登録車販売だけでも圧倒的な販売シェアを誇るトヨタが、いまさら軽自動車販売に積極的に乗りだす理由は、子会社のダイハツもあるため、あえてそのようなリスキーなカテゴリーに本気で取り組む必要もないのである。

Comments

　そもそも販売店（ディーラー）とメーカーは別会社がほとんど。もしトヨタがOEMでダイハツの軽自動車を多く売るようになれば、確かにダイハツというメーカーは儲かるかもしれないが、ダイハツのディーラーは軒並み潰れる。自社やグループ会社だけでは無く、下請けや孫請け、販売店の事まで考えて、トータルでの商売をするのがトヨタ。どこかの自社の利益しか考えずに、大量リストラや部品をこの値段で仕入れさせなければ取引を止めると言ってコストカットのために大量に下請けを切って利益を上げたどこぞ自動車メーカーとは違う。

記事にある軽自動車が売れすぎることの問題はホンダだけではなく、日産も同じ問題を抱えていると思う。