未曾有の大異変のなか各メーカーが抱える問題点とは？ 国産メーカーのクルマ販売最前線

　半導体をはじめとする自動車部品の供給遅れに加えコロナ禍というダブルパンチで、クルマの販売は大きなダメージを受けている。

　納車したくてもできず、大量のバックオーダーを抱えたクルマが増えていることもあり、人気車＝販売（登録）台数が多い、という当たり前のことすら崩れてきている。本当に由々しき事態である。

　本企画では、遠藤徹氏、渡辺陽一郎氏、佐々木亘氏、木村俊行氏というクルマ販売関連のスペシャリストを揃えてお届けする。各メーカー＆ブランドとも戦略、ニューカー状況などが違うため、それぞれに独自のテーマを設けて、日本のクルマ販売の最前線に迫っていく。

※本稿は2022年6月のものです
文／遠藤徹、渡辺陽一郎、佐々木亘、木村俊行、写真／ベストカー編集部 ほか
初出：『ベストカー』2022年7月26日号
※各メーカーの新車の遅れに関する記述は遠藤徹氏の情報に基づく

■トヨタ編（2021年の国内総販売台数：142万4380台/国内の販売拠点数：4600店）

●テーマ
・全店全車扱いから丸2年経過。何か変化はあったのか？
・全店全車種扱いの長所と短所は？

トヨタ ランドクルーザー（写真）は5年待ちとも言われる

　トヨタの販売現場は、全車種取り扱いになったことで、提案の幅が大きく広がり、全体に好調だ。さまざまなニーズの受け皿としてアルファードが選ばれ、大きく台数を伸ばした印象が強い。

　しかし量販に軸足が置かれ、サービスの質が低下したと嘆く声も多くある。良質な販売や管理を求めるユーザーの声もトヨタの特徴だ。販売台数の確保だけでなく、商品やサービスの品質維持が、今後の課題であろう。

　クルマが統合された一方、チャンネルカラーはしっかりと残る。トヨタチャンネルには、高級のトヨタ店、落ち着きのトヨペット店、温和なカローラ店、若々しいネッツ店というイメージがあり、店作りに反映してきた。

　店舗の雰囲気から制服のデザイン、営業マンの話し方や所作に至るまで、チャンネルイメージに合わせて教育されてきたものだ。売るクルマが同じだからこそ、お店の特徴や雰囲気で購入店を選ぶ。これもまたトヨタならではの買い方となるだろう。

　競争激化で、ユーザーにとって販売条件がよくなる反面、全店全車取り扱いにはデメリットもある。大きな影響は販売店舗数の減少だ。地域にひとつだけの販売店が競争に敗れ姿を消す。こうした影響が、ユーザーに及ぶことも忘れてはならない。

　全店全車販売開始後に登場したハリアー、ランクル、ノア/ヴォクシーなどは、相当の販売台数を記録している。なかでも元専売店は、売り方を知っているし、安心感があり強い。

　チャンネルによって違う「新規取扱車種」をどう売るかが、併売化後のトヨタ販売競争に勝ち残るカギだ。

（TEXT/佐々木 亘）

■レクサス編（2021年の国内総販売台数：5万1118台/国内の販売拠点数：170店）

●テーマ
・ワンプライス販売の現状は？
・長期納車のLXの対応は？
・現在の主力販売車種は？

最新のレクサスSUVであるNX（写真）の引き合いは多い。旧型のオーナーが多いのも好影響

　レクサスは値引きゼロでのワンプライス販売、高いリセールバリューの設定などを打ち出していたが、最近は若干変化。交渉開始時点での見積書作成の際は値引きゼロを提示し、これは動かしていない。ただオプション部品＆付属品装着での用品サービスは10万～20万円の範囲で行っている。

　また下取りがあるとレクサスの歴代モデル、トヨタ車、ベンツ、BMW、アウディ、フォルクスワーゲンなどの欧州車を中心に10万～20万円程下取り価格を引き上げているので、実質的には20万～40万円値引きしているのと同様になっている。

　さらに残価設定クレジットの場合の3～5年後の残価についてトヨタ車に比べて5～10ポイントのパーセンテージで高額の設定をしていたが、最近はトヨタ車並みに引き下げている。実質的な値引き拡大で高い中古車価格を維持できなくなっているためである。それでもリセールバリューは他社より高いほうだ。

　LXはトヨタブランドで言えばランドクルーザー300に相当するから、同様に4年以上の納車待ち状態であり、オーダーストップしている。したがってどこのレクサス店に出向いても購入できない状況で、生産再開を待つしか手がないと言える。

　5月の登録実績で見るとNX1117台、IS517台、UX374台、RX336台、LX242台、LS112台であり圧倒的にSUVが売れ筋で、ショールームにはSUVのみの展示が多くなっている。

（TEXT/遠藤 徹）

■日産編（2021年の国内総販売台数：45万1671台/国内の販売拠点数：2100店）

●テーマ
・ニューカースケジュールの遅れの影響は？
・問い合わせの多い車種は？

発表後3週間で約1万1000台を受注した軽EVの日産 サクラ（写真）。納期の長期化は必至の情勢だ

　日産は当初、2021年秋にエクストレイル、今夏にセレナを各フルモデルチェンジし、昨年末には新型電気自動車「アリア」の量産モデルを発売する予定だった。

　それが販社によればエクストレイルはまだ発表されず（※記事執筆後の7月20日に発表）、セレナは1年以上も遅れ、いまだに投入されていない。

　アリアの量産モデルは航続距離の短いB6は年初に発売されているが航続距離の長いB9はまだ未定となっている。新型軽の電気自動車『サクラ』は発売されているが納期が年末以降と大幅に長期化している。

　これらの車種は購入希望ユーザーからの問い合わせが連日のように殺到しているが、営業マンは対応に大わらわとなっている。サプライヤーからの半導体を中心とした部品供給の遅れでスムーズな生産ができないためである。

　では現在の日産のラインナップで客から問い合わせの多い車種は何か？

　それはエクストレイル（新型）、セレナ（現行）、アリア、ノート、ノートオーラ、サクラなど、当然ながら販売実績のあるモデルに問い合わせが多くみられる状況にある。

　そのなかでもノート、ノートオーラは半導体部品の供給遅れの影響で納期が長引き、一時生産休止に追い込まれるケースも生じた。エクストレイルは新開発のe-POWERユニットが1.5Lターボになり、大幅な性能向上が見込まれることから、これに関する問い合わせも目立っている。

（TEXT/遠藤 徹）

■ホンダ編（2021年の国内総販売台数：57万9771台/国内の販売拠点数：2200店）

●テーマ
・販売車種が激減しているが大丈夫なのか？
・消滅して残念な車種は？

ホンダ インサイト（写真）はシビックにハイブリッドが設定されたのを機に消滅。カッコいいが販売面で苦戦が続いた

　今年下半期にホンダでは、ミドルSUVのCR-V、ハイブリッドセダンのインサイト、コンパクトワゴンのシャトルの生産終了が決まっている。

　ホンダの絶版ラッシュで「売るモノがない」と悲観する声も多いが、その心配には及ばない。なぜなら、車種を限定することで、ニーズに沿った提案が容易になる側面があるからだ。

　新型SUVのZR-Vが販売されればホンダにおける人気のカテゴリーが2車種ずつ並ぶ。これによりユーザーの選択肢はシンプルになり、ミニバンならフリードかステップワゴン、SUVならヴェゼルかZR-Vと、選びやすくなるだろう。

　しかし、「残されたラインナップで勝負できるか？」と不安を口にする営業マンが多いのも事実。今後は、限定されたクルマのスペシャリストになり、提案力を高めたい。販売現場では、すでに対策が講じられているようだ。

　また、整理されたラインナップは、近年造成されたホンダのブランドイメージを大きく変える転換点にもなりうる。

　軽自動車（Nシリーズ）だけでなく、登録車カテゴリーでも戦えるホンダを想起させられるはずだ。

　ラインナップで気になるのは、フィットとフリードの間が大きく空いてしまうこと。特にシャトルには消滅してほしくなかった、という声は多い。

　シャトルの穴を埋めることが、ホンダの販売の今後を占う重要なポイントとなるだろう。

（TEXT/木村俊行）

■マツダ編（2021年の国内総販売台数：15万7311台/国内の販売拠点数：770店）

●テーマ
・CX-60に対する期待と不安は？
・ディーゼルとPHEVで問い合わせが多いはどっち？

マツダのブランニューSUVのCX-60（写真）は事前受注の段階で好調に推移。今後も堅調に売れるハズ

　マツダの販売店では、4月下旬からCX-60の予約受注を開始。直列4気筒2.5Lガソリンの25S・Sパッケージ（2WD）は299万2000円でFRを新採用しながら、CX-5の2Lガソリン20Sプロアクティブに近い。

　3.3L、直6DTのXD・Sパッケージは358万500円。CX-5 XDプロアクティブよりも約36万円高いが、スペックアップで割高ではない。このようにCX-60の価格はCX-5に近い。

　ところが電動機能が加わると一気に高まる。ディーゼルに48Vマイルドハイブリッドを加えた4WDエクスクルーシブスポーツ/モダンは505万4500円で、ディーゼルの4WD・XDエクスクルーシブモードよりも39万6000円高い。

　フルハイブリッドと同等の価格アップだ。ガソリンをベースにしたPHEVは、17.8kWhの大容量リチウムイオン電池を搭載し、4WDエクスクルーシブスポーツ/モダンは584万6500円と高価。ガソリンの4WD25Sエクスクルーシブモードよりも177万6500円高い。

　このようにCX-60では、ガソリンとディーゼルはCX-5並みに割安だ。直列6気筒の強みで、XD・Sパッケージを中心に売れゆきを伸ばす。一方、電動機能が加わると割高になり、売れゆきも伸び悩む。

　販売店では「予約段階では、ディーゼルのマイルドハイブリッドが多く、2位は普通のディーゼルでPHEVは少ない。

　今後は普通のディーゼルとガソリンが伸びる」という。

　CX-60は堅調に売れるが、そのぶんCX-5は下がる。マツダ全体の販売台数を増やせるかが今後の課題だ。

（TEXT/渡辺陽一郎）

■三菱編（2021年の国内総販売台数：7万7674台/国内の販売拠点数：550店）

●テーマ
・eKクロスEVの販売への意気込みは？
・現在の主力販売車種は？

世界初の量産EVとして2010年に一般販売を開始した三菱 i-MiEV（写真）だったが、販売面で苦戦。そのリベンジの時だ！

　i-MiEVは2010年に個人向けの販売を開始。2010年度の販売予定は4000台だったが、価格は398万円と高く、経済産業省の補助金を差し引いても実質284万円。

　当時のリーフ（日産）の実質価格が299万円だから、軽自動車のi-MiEVは割高で、売れずに終わった。

　その意味でeKクロスEVへの期待は大きい。Gの価格は239万8000円で、経済産業省の補助金を差し引くと184万8000円。i-MiEVに比べて実質的に約100万円安い。eKクロススペースTと同程度だ。

　一充電の航続距離は180km（WLTC）。

　セカンドカーとしてなら不都合はなく、軽自動車ゆえ街中の移動には最適。EVと軽自動車の親和性に着目した点はi-MiEVと共通で、三菱にとってまさにリベンジだ。

　eKクロスEVの月販目標は850台だ。最近の三菱の軽自動車は、原材料の不足もあって、納期と届け出台数が不安定だ。

　そこを踏まえて2022年の1カ月平均届け出台数を見ると、eKスペース＆eKクロススペースは約1050台、eKワゴン＆eKクロスは約1500台になる。eKクロスEVの850台という販売目標は、三菱の店舗数が全国に550箇所と考えると好調だ。

　今後の日本のEVは、日産サクラも含め、セカンドカーとして短距離の移動に使われる軽自動車を中心に普及。そしてeKクロスEVの外観は、eKクロスとほぼ同じだから、三菱のSUVを軸にしたブランドの浸透にも貢献する。重要な基幹車種だ。

（TEXT/渡辺陽一郎）

■スバル編（2021年の国内総販売台数：10万1312台/国内の販売拠点数：460店）

●テーマ
・BEVのソルテラを本当に売っていけるのか？
・現在の主力販売車種は？

スバル ソルテラ。販売目標は別としてスバル初のEVをしっかりと販売し、サポートできるのかには不安が残る

　ソルテラの価格は540万～620万円で、経済産業省の補助金を差し引くと455万～535万円だ。

　既存のスバル車のラインナップで最も高いWRX S4 スポーツR EXは477万4000円になる。スバルのブランドイメージを考えると、ソルテラは相当な高価格車だ。

　そしてソルテラの1カ月の販売目標は150台だ。少なく思えるが、WRX S4とインプレッサG4（スポーツを除く）は、2022年の1カ月平均登録台数が130台程度に留まる。スバルの国内店舗数は約460箇所で、トヨタの約10%だから、1カ月に150台の販売目標は極端に少ない数字ではない。

　スバル初のEVであるソルテラを堅調に売るには、販売店に試乗車を充分に配置して、気軽に試乗できる体制を整えることが不可欠だ。

　スバルはレヴォーグやWRXにより、ターボのイメージが強く、逆に電動車のイメージは弱い。

　ただしクルマ好きの多いブランドだから、「運転して楽しい」と認められれば、エコではなく走りとメカニズムの魅力で売れゆきを伸ばす余地も生じる。

　今はスバルの主力はフォレスターだ。2022年には1カ月平均で約2100台を登録した。ソルテラも外観はSUVだから、XブレークやSTIも用意したいところ。

　共同開発したトヨタのbZ4Xと異なり、「EVである以前にスバル車」という特徴を表現しユーザーにアピールすることが大切だ。

（TEXT/渡辺陽一郎）

■スズキ編（2021年の国内総販売台数：60万8379台/国内の販売拠点数：約1100店（直営、アリーナ店舗））

●テーマ
・日産、ホンダの軽充実による影響はないのか？
・対ダイハツの戦略は？

スズキ スペーシアはスーパーハイトワゴン軽の絶対王者にないSUVタイプのギア（写真）をラインナップ

　スズキにとって対ホンダの影響度は、N-BOXが圧倒的な強さを見せていることもあり、スーパーハイトワゴン分野で最も大きく、直接の対抗モデルであるスペーシアへの影響はかなり大きい。

　ただスペーシアはN-BOXにはラインナップされていない、SUVテイストの「ギア」シリーズを持っており、これがけっこうな強みを発揮している。そして直近5月の届出台数では初めてN-BOXを上回り、軽乗用車トップを奪還した。

　このほかハイトワゴンのワゴンR対N-WGN（ホンダ）では終始ワゴンRに軍配が上がっている状態。

　スズキの最大の強みは今人気のSUV系が充実していること。ホンダにないハスラー、ジムニーを持っているので、影響度は小さいと言える。

　一方の日産は新型電気自動車『サクラ』の登場で注目度はかなり高く、今後強みを発揮しつつあるのは間違いない。

　最大のライバルであるダイハツに対しては、全体的にはダイハツのトップは不動だが、最近になってスズキの追い上げが目立つようになっている。

　実際に月間の届出台数はスズキが奪還する月も目立つようになっている。スペーシア、アルト、ハスラー、そしてダイハツにないジムニーがリード役を果たしていると言える。

（TEXT/遠藤 徹）

■ダイハツ編（2021年の国内総販売台数：57万2401台/国内の販売拠点数：791店）

●テーマ
・日産、ホンダの軽充実による影響はないのか？
・対スズキの戦略は？

ダイハツ タントは後発ながらライバルの後塵を拝している。軽ナンバーワンの座が脅かされる要因だ

　ダイハツは長い間、軽自動車トップの座を維持しているが、最近、その座は必ずしも安定的に推移しているとは限らない状況にある。

　ホンダ、日産が軽自動車マーケットに本格的に参入し、追い上げているのも一因として挙げられる。

　スーパーハイトワゴン軽自動車の分野を開拓し、トップの座を確保したタントではあるが、ホンダのN-BOXに追い越されてからすでに5年以上が経過している。

　タントは2019年に全面刷新し同分野でのトップ奪還を図ったが、N-BOXを凌駕できないでいるばかりか、逆に大きく差をつけられている。

　これは現行タントの出来が悪いというよりもN-BOXのハイクォリティに追い付けないと言ったほうがよい状況にある。

　それでは最大のライバルスズキに対してはどうか？

　対スズキではまだ年間販売で負けてはいないが、追い上げられている状況にある。スーパーハイトワゴンのタントvsスペーシア、SUVのタフトvsハスラーではいずれもスズキ陣営に軍配が上がる月が目立っている。

　スズキにはジムニーというダイハツにはないラフロード系の4WD車があり、その高い人気もダイハツを脅かす有力な武器のひとつとなっている。

（TEXT/遠藤 徹）

■まとめに

　販売会社にとってクルマが売れないほど悲しく厳しいことはないが、売れているのに納車できないというのもこれまたつらい状況だ。

　しかし半導体部品の供給が正常化するにはまだまだ時間がかかる。日産サクラ、eKクロスEVといったゲームチェンジャーになりうるクルマも登場しているだけにできるだけ早い解決を願うばかりだ。

　盤石の体制に持ち込みたいトヨタ、周囲が心配するほど深刻な状況ではないホンダ、新たなチャレンジを開始するマツダ、スバルなどなど、注目すべき点はいろいろある!!

Comments

全く納車できずにランクル最長7年待ちとなって、
その他全車初期ロット以外は納車のメドが全くたたないのに、次々とつまらない新車発表を繰り返すトヨタ。
半導体の工場なんてトヨタなら作るね簡単なのに、それすらせず、社長はレース三昧で遊んでばかり。
ユーザーを舐めすぎだろ。

かと言って不正はやめないし、子会社の不始末も他人事。
そんなトヨタの奴隷がネットのクルマ情報誌。
クソばかりだ

ダイハツタフトは昨日契約で来年１月から２月だそうです。長いなぁ。