令和の新車セールスマンは「納車時期予測」と「納車直後に次に乗り替えるクルマを受注」する技術が営業成績をわけていた！

　この記事をまとめると

■依然として安定しない新車の納期が販売現場のスタッフを悩ませている

■令和のセールススタッフにはいかにリアルな納車予定時期を案内できるかという技術が必要

■納車後どれだけ速やかに次の受注をもらえるかによって次の納車が円滑に行えるかどうかが決まる

　納車時期のバラツキに販売現場は四苦八苦

　依然として新車販売現場を悩ますのが新車の納期。とくに人気車の多いトヨタの販売現場では、日々新車の納期とセールススタッフが格闘する日々が続いている。「単純にいつになるのかわからないほどの長期的な納車待ちが確実といったケースなら、『スケジュールがわかり次第お伝えします』とお客さまに伝えて注文をいただければ良いのですが、メーカーの生産現場もまだまだ混乱しているようで、供給体制にバラつきがあり、突然納期が早まるといったケースも発生します」とは、あるトヨタ系ディーラーセールススタッフ。

　たとえば受注時には2年ぐらいかかりそうな状況だったのが、みるみるうちに工場からの予定配車時期が早まることもいまでは珍しくない。ただし、供給体制が改善に向かっているというわけでもなく、供給体制が良くなったかなぁと思っていると、再び新規受注停止になってしまうなど、まだまだ生産現場は不安定な状況になっているので困っているようなのである。

「2年後の納車を目途に発注した車両があったのですが、どうやら年末（2023年末）には納車になってしまうお客様がいます。下取り予定車は昨年（2022年）に納車したばかりです。しかも残価設定ローンをご利用いただいておりますので、残債消化も進んでおらず、少々焦っています」（前出セールススタッフ）。

　逆のケースでは「ダイハツが認証不正問題を起こした影響で、いまのところ（本稿執筆時点）ライズのeスマートハイブリッドは新規受注が停まっているだけでなく生産も停まっており、再開の予定がたっておりません。弊社で抱えるバックオーダー数から推測すると、納車まで2年は待つ覚悟がいりそうです。ただ、ここまで混乱する前（納期は比較的早めだった）に注文を頂き、10月（2023年）に下取り車の車検有効期間満了を迎えるお客様がいらっしゃいまして頭を悩ませております」（前出セールススタッフ）。

　昨年あたりならば、ほぼ検査だけ行い車検を通し（かかる料金は値引きアップなどで相殺していたとも聞いていた）、納車まで継続して乗ってもらうことなどをしていたディーラーも多いと聞いていたが、最近は某大手買い取り＆中古車販売店の問題が顕在化し、下手なことをするとお客から逆に疑問視されることもあるので、ディーラーサイドも身動きがとれなくなっているようである。

　令和のトップセールスには新たな技術が必要となった

　令和のできるセールススタッフの条件として、いかにざっくりでもお客にリアルな納車予定時期を案内できるかという技術が加わった。個々のセールススタッフは、当該車両についての自社が抱えるバックオーダーリストと消化（納車）予定や各月別の工場出荷予定台数など、販売促進に必要な情報を見ることができる。また、これとは別に個々の車種の受注状況（停止中か否かなど）も知ることができる。

　このような情報に加え、セールススタッフとして経験による“勘”も含めて総合判断して、「このモデルはいま生産が積極的に行われているので、注文をいただければ年内納車もいけそうです」と、より突っ込んだ納車予定時期の予想ができ、これがお客の背中を押して契約成立となりやすいようである。「ある程度の経験がないとなかなか判断できないことです。そのため、経験の少ない若手セールススタッフは漠然とした案内しかできないことも多く、苦戦しているとも聞きます」とは事情通。

　個々の情報を総合判断するのには、やはり長い現場経験による“自信”がないとできない。また、誰でもお客なら同様のことを行えるというわけでもない。長いつきあいで信頼関係があるお客だからこそ、ある程度突っ込んだ話もできるというもの。

　もうひとつの令和のできるセールススタッフの売り方は、納車後できるだけ速やかに次の新車の受注をもらえるかにあるようだ。10月発表予定ともされているクラウンスポーツも、新型アルファード＆ヴェルファイア同様に発売前の予約受注は行わないとの情報が入っている。つまり、今後トヨタの新型車についてはどんなモデルかよくわからないなかでの受注活動は行われないことになるようだ。となると、“見える”モデルしか売らないことになるので、あとは納期との闘いとなる。

「少し前には初回車検がきたら、次の新車購入の案内をしていたようですが、最近では納車後1カ月や半年での無料点検時に案内するセールススタッフも目立ってきたようです。予定より納期が早まるというリスクもありますが、まずはエントリーしてもらわないと、お客にとってベストなタイミングでの納車はできないのが現状です。若手セールススタッフは遠慮してしまうようですが、そこを押し通せるかもセールススタッフの技量の見せどころとなっているようです。もちろん無理強いはしません、理解あるお客にだけアプローチしているようです」（事情通）。

　納期遅延車が多いとはいえ、自販連（日本自動車販売協会連合会）の出す単月締めの車名（通称名）別販売ランキングの上位にはトヨタ車がズラリと並んでいる。単に「人気車だからみんな納車を待っている」というわけではない。現場のセールススタッフが現実に対応した動きをしているからこそ売れているのである。納期がトヨタの人気車より早いという最大メリットがあるのに、他メーカーの人気モデルすらランキング上位になかなかはいってこないのはその現れのひとつといってもいいだろう。

Comments

クルマ納車してすぐに次の買い替えの話を始められたら、そのセールスマンとの付き合いは終わるな。

ゆとり世代のセールスマンの小僧がまともに納期予想出来るはずもなく、思いつきでテキトー答えるくらいしか出来んだろ。