お盆明けは大幅値引きのチャンス!! ディーラーが是が非でも8月中にクルマを売りたいワケ

　全国の自動車ディーラーは、8月10日頃からお盆休みに入る。この休みが終わると、一気に販売店は「売り」のフェーズへ突入するのだ。お盆明けは、年に数回ある商談チャンスの時期となっている。

　なぜお盆明けは商談チャンスなのだろうか。その謎を、自動車ディーラーで営業活動に従事していた筆者が解説しながら、これから到来する、商談チャンスの生かし方をお伝えしていこう。

文／佐々木 亘
写真／TOYOTA、Adobe Stock（トビラ写真＝ijeab＠Adobe Stock）

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■8月に販売を最大化したい、ディーラーの「ある事情」とは

お盆明けにクルマを売りたい……実は9月の中間決算期に絡んだ販売側の事情があるのだ（dusanpetkovic1＠Adobe Stock）

　販売店が、クルマを積極的に売りたい時期は、好条件が出やすくなる。ではクルマを売りたい時期は、いつなのか。販売店の成果発表時期から、逆算していこう。

　販売店が「成果」を発表する時期は、決算だ。対外的に自社の売上や利益を発表する決算期に合わせて、クルマが売れている状況を示さねばならない。多くの販売店では、3月に本決算を迎え、9月は中間決算の時期となる。

　では3月と9月が、販売店の最も売りたい時期なのかというと、そうではない。実際に3月・9月は「登録」をしたい時期になる。これは、自動車ディーラー特有の「ある事情」がかかわっているのだ。

　クルマの売上は、注文書を交わした瞬間に計上されない。会計上の売上が発生するのは、登録が終わった瞬間、つまりナンバープレートを取得した時である。

　ここで、ナンバー取得に必要なものを確認しよう。買主の印鑑証明書、車庫証明、実印を押印するなど様々な書類や手続きが必要だが、これに加えてクルマのフレームナンバー（車台番号）を届け出る必要がある。

　フレームナンバーは、クルマが生産工場で完成した瞬間に与えられるものだ。つまり、クルマが工場から出荷されなければ、ナンバーも取れず、登録も終わらない。

　新車の製造には、おおよそ1か月～1か月半ほどかかる。だから、9月の中間決算期に登録をするために、7月中旬から8月のお盆明けまで、新車の注文を最大化する必要があるということになる。したがって追い込みのかかる8月は、商談チャンスの時期になのだ。

■「売りたい」と「買おうかな」が交錯するポイント

お盆明けは販売店の「売りたい」とユーザーの「買おうかな」がクロスしやすい絶妙な時期でもある（naka＠Adobe Stock）

　販売店が売りたいのは山々だが、ユーザーが買いたい時期かどうかも重要だ。

　夏商戦の起爆剤になるのが、夏のボーナスである。夏のボーナスの支給は、6月下旬から7月上旬に行われることが多い。そして一般的には、旅行や帰省など、お金を使うイベントが落ち着くと、クルマのような大きな買い物に対して、お金が動き始める時期に入る。

　販売店にとって8月は、お盆休みがあり営業日数が少ない。そこで成果を最大化するために、消費マインドが最も効果的に動く時期を狙って、イベントを仕掛ける。

　お盆明けの時期は、販売店の「売りたい！」と、ユーザーの「買おうかな」がクロスしやすいのだ。しっかりと注文数を確保し、9月の決算に備えたいお店は、ユーザーが思うよりも多いのである。

■夏は、短期決戦で決着すべし！在庫や中古車も効果的だ

クルマ買い替え予定のあるかたは感染対策のうえディーラーへ。お盆明け、狙っていたあのクルマがよりお買い得になるかも!?（Nomad_Soul＠Adobe Stock）

　夏の商談チャンスは非常に短い。今年の盆入りは8月13日（金曜日）だ。盆明けは8月16日（月曜日）となる。販売店によってもスケジュールは異なるが、短いところで8月13日から17日前後まで、長いところでは8月10日前後から19日頃まで、お盆休みをとるお店があるだろう。

　このお盆休みを過ぎ、かつ9月末の中間決算まで、1か月半程度の時間が確保できる土日の営業日が、販売店の勝負である。今年は、8月21日・22日だ。

9月末の登録を考えると、翌週の8月28日、29日では少し遅い。ユーザーも、21日と22日の2日間で、決めに入りたいところだ。

　ただし、この商談チャンスが使えるのは、通常納期のクルマがメインである。現在、各メーカーの人気車種は、軒並み2か月から3か月以上の納期を必要とするものが多い。

　一例としてはホンダ・ヴェゼルで半年程度、日産・ノートで4か月程度、トヨタ・ランドクルーザーでは1年以上の納期となっており、こういった長納期のクルマには、熱い夏商戦も効果を発揮しにくくなる。

　もし、勝負の2日間を過ぎてしまった場合には、新車であれば各販売店の在庫車両、もしくは中古車にターゲットを変更してみるのもいいだろう。製造時間がかからない在庫車両であれば、9月末の登録は十分に間に合う。在庫の新車や中古車は、年2回の商談チャンスを生かしやすいクルマである。

　また、自身が買いたいクルマが、まさに今、注文すれば9月末に間に合うというならば、そこが夏の商談チャンスだ。選択する車種によって、チャンスの時期が変わってくることも理解しておくといいだろう。

　昨年、年間で登録された乗用車（普通＋小型車）は約248万台、月平均の登録台数は約21万台となる。このうち、昨年1年間で、月平均を大きく上回ったのは、3月（約32万台）と、9月（25万台）の2回だけだ。

　このクルマの注文が入ったのは、いつだろうか。一部長納期のクルマも混じるが、おおよそは8月のお盆明けの時期に注文されたクルマであろう。

　クルマの注文と、売上のタイミングが異なるという、販売店の事情を理解できると、商談スキルは一つ高まる。是非、皆さんには、お盆明けの商談チャンスを有効に使ってほしい。

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Comments

毎月の新車登録台数で

昨日ハスラー買いました。納期3ヶ月。