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業界ニュース 2019.3.12

新車購入いつが得? 好条件を引き出しやすい時期や商談方法を徹底解説

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■好条件を引き出しやすいのは決算期というのは本当?

 クルマは必要な時に買えば良いですが、時期によって値引きなどの購入条件が異なります。メーカーや販売会社がクルマを大量に売りたい時期と、販売活動が穏やかになる時期があるためです。

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 購入条件が最も好転するのは3月の決算期です。3月の販売実績は、販売会社の決算にも大きな影響を与えるので、大量に売りたいという意図があります。

 そこで購入に際しても良い条件を提示します。クルマを使う企業が、その年度の業績に合わせて社用車を入れ替えることも、多くの企業が年度末を迎える3月に需要が増える事情もあります。

 そしてクルマは車検を定期的に受けるので、一度3月に購入すると、その後も3月に乗り替えることが多くなります。今ではこの周期が定着して、1年を通じてクルマが最も多く売れるのは3月になりました。

 輸入車の販売会社には、決算月が12月の場合もありますが、日本車と同じく3月に販売促進キャンペーンを実施することが多いです。「クルマを買うなら3月」と考えるユーザーの意識に合わせないと、商機を逃すからです。

■値引き額が減っている!? 原因は粗利の減少

 以上のような事情により、3月決算期に値引きが増えるのは事実ですが、日本車で30万円を超える大幅値引きは難しくなりました。

 背景にあるのは、販売会社が受け取る粗利(儲け)の減少です。販売店によると「今は安全装備の充実などもあって車両の卸値は上昇傾向ですが、クルマの価格(メーカー希望小売価格)はあまり高くなっていません。その結果、販売会社の受け取る粗利が減っています」とのことです。値引きは粗利を削って捻出するため、粗利が減れば値引き額も少なくなるのです。

 特に最近は、新車として販売されるクルマの36~38%を軽自動車が占めています。軽自動車は薄利多売の商品なので、車両本体からの値引きは10万円程度が限界といえるでしょう。

 それ以上は、粗利の多いディーラーオプションから引き出すことになります(メーカーオプションは粗利が少ないです)。ボディコーティングや一定期間の点検&オイル交換をセットにしたメンテナンスパックにも多額の粗利が含まれ、これらを注文すると値引きも増額させやすいです。

 従って3月決算期や9月中間決算期には「30万円のオプションを装着して、その内の20万円を値引きします」といった売り方をするのです。車両本体の購入だけで20万円の値引きは無理でも、ディーラーオプションを30万円付けてもらえれば十分に可能です。

 また販売店では「今はコンパクトカーなども含めて、すべてのカテゴリーでクルマの粗利が下がっています。昔と違って、メーカーから支給される販売報償金の頻度も減り(販売報償金は値引きの原資になります)、多額の値引き販売は難しい」といいます。

 それでも3月決算期、9月中間決算期には、各販売会社は可能な限り値引き額を拡大させる傾向があります。「ディーラーオプション10万円プレゼント」などのキャンペーンも実施され、これと併せて車両本体からの値引きも可能ですから、ほかの月に比べると好条件で購入できます。

■納期がかかる人気モデルは、前倒しで商談を行いたい

 残価設定ローンを中心に、年率1.9%とか2.9%といった低金利が実施されることも魅力です。ローンを使ってクルマを買う場合、金利が低ければ返済額も抑えられるため、低金利が実施される決算期は購入に最適です。

 なお今は在庫車の販売が減り、販売会社は顧客から注文を受けた後で、メーカーに発注する形を取ります。以前に比べてクルマの売れ行きが下がり、グレードやオプションの種類が増えたためです。

 そのために契約から納車までの期間は、短くて1か月弱、1.5~2か月を要する車種も多いです。そして3月決算期や9月中間決算期の値引きやサービスは、販売会社の決算を上乗せすることが目的なので、決算月内の登録が条件です。

 そうなると3月決算期の契約は、遅くとも2月中旬、9月中間決算期は夏期休暇が入るため、遅くても8月上旬に行うことが求められます。

 決算期の増販フェアも長引いています。3月決算フェアは2月から開催され、実際には1月の初売りから3月下旬の在庫車販売まで好条件が続きます。

 9月中間決算フェアも、7月から続いている状態です。仮に納期が2か月と長ければ、夏期休暇を差し引くと、7月上旬に契約しないと間に合いません。

 販売会社によると「8月には夏期休暇が入ってお客様が帰省されるため、ディーラーは盛り上がりに欠けますが、9月の中間決算に備えて商談は積極的に行います」とのことです。

 販売店に出かけると、3月決算期直後の4月、ゴールデンウィークのある5月、9月中間決算直後の10月は穏やかな雰囲気ですが、それ以外は積極的に商談しています。

■商談は短期決戦が吉 セールスマンとは”効率の良い”商談をしたい

 購入時期が長くなったともいえますが、冗長な商談は良い効果をもたらしません。セールスマンにとって効率が悪く、売る気も下がるからです。

 例えば機能や価格が似通ったライバル車を相手に値引き額を競わせる時も、1週間少々で決着を付けるべきでしょう。

 短期間で商談を片付けたいという気持ちは、セールスマンの立場で考えれば分かると思います。慌てる必要はありませんが、セールスマンの気持ちを汲み取って迅速に商談すれば、好条件を引き出しやすくなります。

■買取店に売却するか新車ディーラーに下取りに出すか、どっちがお得?

 今では新車需要の70~80%が乗り替えとされ、これまで乗ってきた車両を売却して新車を買うことが多いです。買取店も普及しており、新車ディーラーよりも明らかに高い金額を提示した場合は、買取店に売却しても良いでしょう。

 まずは買取店で査定を受け、新車ディーラーの条件を判断するという方法もあります。

 ただし金額にあまり差がない時は、新車ディーラーに売却(下取り)することをおすすめします。売却額をそのまま新車の購入資金に充当できるため、面倒が生じません。

 商談の最終段階で値引きを上乗せする時なども、下取り額で調節できます。販売店では「最初の査定額よりも大幅に高く買い取ることはできませんが、下取り車があれば、いろいろな金額の調節に使えます。お客様のご希望に応えやすくなるのです」といいます。

 効率の良い商談をしながら、互いに良く話し合って、自分の希望を的確に販売店へ伝えることが商談を成功させる秘訣です。そうなればユーザーと販売店やセールスマンの間に良好な関係が築かれ、購入後の車検や点検も気持ち良く受けられるでしょう。

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(くるまのニュース 渡辺陽一郎)

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