「豊富な資金力」がすべてのカギなのよ……販売店の「独自性の強さ」もメリット!? トヨタが圧倒的な強さを誇る秘訣

　世界的にも強さを見せるトヨタ。2023年1月から12月の世界販売台数は、グループ全体で約1123万台。2位のフォルクスワーゲンに大きく差をつける4年連続の世界一だ。なぜトヨタは強いのか!?

※本稿は2024年2月のものです
文／桃田健史、片岡英明、鈴木直也、写真／ベストカー編集部
初出：『ベストカー』2024年3月26日号

■独自性を持つ販売力の強さ

2023年（1～12月）の世界販売台数は、グループ全体で約1123万台となり4年連続の世界一。ドイツのVWに大きく差をつけている

　トヨタの販売店は東京の一部を除き、地場資本であり、各地での売り方には多少の違いがある。そのうえでどのトヨタ販売店の営業方針も積極的だ。

　例えば、各社オリジナルでキャンピングカーを製作してディーラーで販売するなど、幅広い営業活動をしている場合もある。

　要するに、トヨタ国内営業とトヨタ販売店各社との関係として、販売店が独自采配できる領域が事実上、大きいのだと思う。

　そもそも、自動車産業はメーカーが製造と卸売、販売会社が販売と修理を行うという製販分離の業界構造だ。そのなかで、トヨタ販売店の独自性をトヨタ国内営業が許容する絶妙のバランス感を保っている。

　それができるのは、やはり取り扱うモデルが多いからだ。しかも、今や販売系統に限らず全モデルを販売できる時代。販売店各社は今後、さらに独自性を追求することになるだろう。

　北米市場でも、基本的には米国販売本部とトヨタディーラー各社との関係は日本と大きな違いがあるようには思えない。

　ただし、アメリカの場合、販売店が一気に新車を仕入れて自社在庫としてさばくというビジネスモデルが長年にわたり続いてきた。そうなると、販売店各社はそれぞれの地域での他社販売店の動向をしっかり把握して、発注量をコントロールする必要がある。この部分で、トヨタ北米営業本部の本領が発揮される。

　また、販売店が独自サイトを通じて在庫状況を顧客に公開する場合もあり、ユーザーによっては居住地から少し離れたところにある新車を車体番号で指名買いをすることも珍しくない。こうしたシステムをトヨタ販売店は他社より早く導入したと考えられる。

（TEXT/桃田健史）

■デパート並みの充実した車種ラインナップ

日本でもハイラックスをラインナップ。海外ではさらに大きいピックアップも揃える

　トヨタは日本が誇るグローバル企業だ。1000万台の販売量を誇る優良企業で、商品の開発能力は飛び抜けて高い。ラインナップは驚くほど充実している。デパート並みの品揃えで、スモールクラスの2ボックスから副変速機を装備する本格派のクロカンSUVまで、選択の幅は広い。

　市場規模が縮小傾向のセダンでさえ、カローラからセンチュリーまでクラス別に用意した。世界中で人気のクロスオーバーSUVも、ヤリスクロスからクラウンまで豊富に揃えている。さらに本格派のSUVが欲しい人にはタフなランドクルーザー一族を用意した。

　トヨタのスゴイところは、販売量が少なくなった日本市場を見捨てていないことだ。ヤリスやシエンタは全幅を小型車枠の1700mm以下に抑え、取り回し性にも強くこだわっている。ハイエースなどの商用車を含め、ユーザーのことを最優先して開発し、使い勝手のいいクルマを多く揃えた。

　販売チャンネルを統合し、全車種販売に切り替えたが、サービスを充実させ、トヨタファンを引き止めることに成功している。

　また、最近は新型車を投入する間隔が延びているメーカーが多いが、トヨタはクラウン、アルファード/ヴェルファイア、ランクルなどを次々に新型に切り替え、レクサスにも魅力的な新型車を積極的に送り出した。

　しかも高品質で、信頼性が高い。これも強みのひとつだろう。万一、トラブった時でも、迅速に安心感のある対応をしてくれる。

（TEXT/片岡英明）

■豊富な資金力をもとにした技術開発力

HEVだけでなく、BEVやFCEV、合成燃料といった技術も研究中だ

　研究開発というものには基本的にお金がかかる。そのいい例が、最先端の科学研究施設。ヒッグス粒子を追いかけるCERN（欧州合同原子核研究機構）とか、ニュートリノを観測するカミオカンデとか、物理系のノーベル賞はだいたいこういった巨大研究施設から生まれている。

　要するに、研究開発というレースに勝ち抜くには、まず何はなくとも巨額の施設建設資金。そのうえで優秀な研究者を集めることが必要なのだ。

　この構図は自動車の研究開発でもまったく変わらない。

　特に今、自動車業界は100年に一度の変革期と言われていて、内燃機関から電動モーターへの移行という大きな渦の真っ只中。

　AIや全固体電池など、これまでとは勝手の違う研究テーマが次々と立ち上がり、とてもじゃないが、いち民間企業の手に負えないスケールに膨れ上がっている。

　そんな状況で誰が優位に立つかといえば、まずは資金力の豊かな会社に決まってる。そしてそれは、先日の決算で4兆円超の営業利益を叩き出したトヨタ以外にありえない。

　トヨタはCO2削減にはBEV一本やりではなく、さまざまなソリューションが不可欠と主張しているが、この「マルチパスウェイ」という戦略も資金の余裕があればこそ。普通の会社にそんな余裕はなく、有望な研究開発テーマを絞り込んで、そこに集中的に資金を投じるしかない。

　もし、ライバルがトヨタに一矢を報いるとすれば、組織より個人の能力がモノを言うソフトウェア領域で、有能な仲間を組織することくらいだ。強力な正規軍にひと泡吹かせるには、やっぱりゲリラ戦しかないと思うんだよねぇ。

（TEXT/鈴木直也）

Comments

[shv********]

トヨタにネガコメントをする輩は、いったい何を見ているのか？
過去の変遷と現実結果を幅広く客観的に見てくればトヨタは圧倒的に信頼と実績のあるメーカーだ。世界の他の4輪メーカーで何処にトヨタ同等なメーカーはある？あったら名前とその根拠を言ったらどうだ！

[mrh********]

松下幸之助も言ってます。
会社は経営者次第だと。
そりゃそうだどこの自動車会社の社員だって皆んな一生懸命毎日働いてる。
それを売り上げや利益に結び付けられるかは社長の責任だ。
社長が人事体制や組織を上手に作れるかかだ。
と思う。