デザインは理由じゃない？ 営業マンのみぞ知るアルファードがヴェルファイアを逆転した真相

　2008年に兄弟車となったトヨタの人気大型ミニバン、アルファードとヴェルファイア。導入から約10年間はヴェルファイアの人気がアルファードを上回っていたものの、2020年の全車種併売化以降、アルファードの売れ行きが大きく加速し、ヴェルファイアは目立たぬ存在となっている。何が原因だったのだろうか。

　これまでも「なぜヴェルファイアがアルファードに逆転されたのか」に関して多くのメディアで取り上げられてきたが、本稿では筆者が販売現場で培った経験から、アルファード・ヴェルファイアの販売の歴史と、アルファードが現在人気を集めている理由を独自に解説していく。

文／佐々木亘、写真／TOYOTA

【画像ギャラリー】（本文未掲載写真あり）似ているようでかなり違う！ アルファード＆ヴェルファイアを写真で比較

■アルファードは人気上昇したがヴェルファイアも失速したわけではない

ホワイトのボディが似合うアルファード。販売面では当初、ヴェルファイアに負けていたが、2018年を境に逆転し、その後大幅に販売を伸ばした

　ヴェルファイアは、導入当初から順調に販売台数を伸ばしていった。徐々にアルファードの人気が高まっていったのが、2015年のフルモデルチェンジ以降となる。その後の売れ行きを乗用車ブランド通称名別順位で見ていこう。

■アルファード／ヴェルファイア 販売台数（暦年）の推移

【2016年】ヴェルファイア：17位（4万8982台）／アルファード：24位（3万7069台）
【2017年】ヴェルファイア：23位（4万6399台）／アルファード：25位（4万2281台）
【2018年】ヴェルファイア：25位（4万3130台）／アルファード：15位（5万8806台）
【2019年】ヴェルファイア：23位（3万6649台）／アルファード：13位（6万8705台）
【2020年】ヴェルファイア：37位（1万8004台）／アルファード：5位（9万748台）

2015年1月のフルモデルチェンジで登場した現行モデル（2代目）。発売当初、販売が好調だったのはヴェルファイアだった

　2016年～2018年までの間、ヴェルファイアの販売台数は大きく変化していていない。2019年の順位を見ても、前年とほぼ変わらず、失速を感じるのは2020年以降だ。対するアルファードは、2018年のマイナーチェンジ以降、ヴェルファイアを逆転し、2020年の全車種併売開始で爆発的に売れた。

　なぜこの逆転劇が起こったのか。その理由を、ヴェルファイアが好調に売れていた、2010年代におけるトヨタの販売構造から紐解いていきたい。

■「代わり」がいるアルファードと「代わりの利かない」ヴェルファイア

ヴェルファイアは、2021年4月28日の一部改良で、グレードを「GOLDEN EYES II」のみとするモノグレード化を実施した

　併売化前、ヴェルファイアが好調に売れ続けた理由は、トヨペット店とネッツ店における、チャネル専売車種の差にあると筆者は考える。

　新車の販売利益は、高額なクルマほど大きくなる傾向だ。小型車と大型高級車の利益差は5～10倍程度になることもある。2010年代のトヨタ販売店では、大きく高額なクルマを多く扱うトヨタ店やトヨペット店の方が、経営しやすいチャネルだった。

　大型高級車や商用車の取り扱いが多く、法人ユーザーを多く抱えていたトヨペット店扱いのアルファード。対してヴェルファイアを扱うネッツ店は、圧倒的に個人ユーザーが多い。取り扱い車種も若者や女性をターゲットにした小型車がメインだ。

　アルファードの他にも利益の柱になるクルマがあるトヨペット店と、小型車で台数を稼ぎながら、利益の軸としてヴェルファイアを売っていくネッツ店では、両車の重要度が大きく違う。

　クルマを売る力は、トヨタ4チャネルの中でネッツ店が群を抜いて強い。ネッツ店は販売力の強さで、利益の軸となるヴェルファイアを数多く売ると同時に、派手でカッコいいラージサイズミニバン市場を作り上げた。

　2020年の併売化後、ネッツ店は多くの利益車種を手に入れる。ヴェルファイアの販売に注力する必要がなくなり、ヴェルファイアの勢いは衰退していく。

■高級という誰もが納得する価値観

先代モデルはアルファード以上の人気モデルだったアルファード。現行モデルは2018年のマイナーチェンジの頃から売れゆきが逆転した

　アルファードは、セダン・ワゴン・ハッチバックや、もちろんミニバン・SUVに乗っているユーザーが、どこからでも目指せる「高級車」になった。法人利用や官公庁での使用も目立ち、最上級グレードの「エグゼクティブラウンジ」が、アルファードの象徴とも言える。

　対するヴェルファイアは、高級よりも派手さやカッコよさが先行する。特別仕様車のゴールデンアイズのイメージが強くなり、ヴォクシーの上級版というイメージが強くなった。

　アルファードの高級感は、非常にターゲット層が広く、売りやすい。ヴェルファイアユーザーがいるネッツ店ではもちろん、高級車を売り慣れたトヨタ店も、アルファードへ乗り換えるユーザーが多いチャネルであり、販売を続々と強化する。

　ヴェルファイアの魅力である格好良さは、可愛さと同じように個人の主観で決まる要素だ。これまではネッツ店のイメージとマッチしていた魅力なのだが、トヨタチャネルの中には、その魅力を持て余すところも出てくる。併売化後の販売規模拡大を、自身の個性爆発によって行えないまま、販売強化されたアルファードに主役を譲ることとなった。

　しかし、アルファードがここまで売れた背景には、ヴェルファイアとネッツ店が地道にラージミニバン市場を牽引し続けた努力がある。両車は競い合ったようにも見えるが、筆者にはヴェルファイアがお役御免と身を引き、アルファードに跡継ぎを託したようにも見えるのだ。

　ヴェルファイアの個性がなければ、ラージミニバン市場は大きくならなかったと思う。販売は衰退してしまったが、新しい風を吹き込み、市場の先駆者となったヴェルファイアに賛辞を送りたい。

【画像ギャラリー】（本文未掲載写真あり）似ているようでかなり違う！ アルファード＆ヴェルファイアを写真で比較

Comments

>>先代モデルはアルファード以上の人気モデルだったアルファード。

どっちもアルファードかい。ちゃんと校正してる？

残クレマイルドヤンキー御用達ヴェルファイア