トヨタの販売革命ついに東京からスタート!! 消費者へのメリット、デメリットは??

　いよいよ、この4月1日から東京のトヨタ系列の販売店4つが一つに統合される。いったい、東京のトヨタ販売は、これからどう変わるのか？

　いっぽう、ユーザーの立場から見ると、何がどう変わるのか？　メリット、デメリットはどうなのか？　新車ディーラーの取材を得意とする、ジャーナリストの遠藤徹氏が徹底取材した。

文／遠藤 徹


写真／ベストカー編集部、遠藤 徹

■4月1日から東京地区のトヨタ系列店が統合、一つの会社に

　この4月1日から東京地区のトヨタ系列店が統合し、一つの会社が発足する。その名は「トヨタモビリティ東京」」だ。

　これまでは「東京トヨタ」、「東京トヨペット」、「トヨタ東京カローラ」、「ネッツトヨタ東京」など別法人で、それぞれ取り扱う車種は専売、併売モデルと分けて販売していた。

　それが4月1日からは全店併売となる。正確にはこの他東京地区には地場資本の「西東京カローラ」、「ネッツトヨタ多摩」、「ネッツトヨタ東都」があり、このうち西東京カローラは全車種扱いだが、他の2社は取り扱い車種の変更はない。

　従来の専売モデルはトヨタ店がランドクルーザー、センチュリー、アリオン、トヨペット店はハリアー、ハイエース、アルファード、プレミオ、カローラ店はカローラ、ノア、パッソ、ネッツ店はヴィッツ、ヴェルファイア、ヴォクシーなどだった。

　ただ東京地区は全国の他地域ディーラーとは多少取り扱い車種が異なる。全国だとトヨタ店はクラウン、トヨペット店はマークXがそれぞれ専売だが、東京地区はどちらも両系列店の併売となっている。

　これが4月1日から全店舗で全トヨタ車を扱うようになる。併売車は複数系列店と全系列店扱いの両方があり、2系列店の併売車は全系列店扱いになる。

　つまり専売車と２系列店併売車は全系列店扱いに切り替わることでセールスパワーがアップするので、そのぶん販売台数は5％程度増えることになりそうだ。

■販売店側のメリット、デメリット

　販売店サイドから見るとメリットとデメリットの両方がある。今回、統合1か月を切った3月初旬に、現場の営業マンから聞いた話は以下の通り。

■販売側のメリット

●「ハリアー、アルファード／ヴェルファイアなど人気収益車が扱えるようになるので助かる」（トヨタ店）


●「ランドクルーザー、カローラ、ヴィッツなどが扱えるのは嬉しい。これまでは他系列店の取り扱い車種の購入希望ユーザーが来店すると紹介するだけだったが、これからは堂々と売れるようになるので嬉しい」（トヨペット店）


●「クラウン、ハリアー、アルファード／ヴェルファイアが扱えるので収益があがるし、ノルマが達成しやすくなる。」（カローラ店）


●「クラウンを扱えるのが楽しみ。クラウン1台の利益は専売モデルであるヴィッツの10台分に相当するのでかなり儲けられるようになる」（ネッツ店）

　と、一様に歓迎一色のコメントだ。半面デメリットもある。「各店舗間の競争が激化、販売テリトリーも重なるので収益の悪い店舗は整理、統合されてしまうのではないか」（各系列店店長）と不安の色も隠さない。

■販売側のデメリット

●各店舗間の競争が激化し、収益の悪い店舗の整理統合が予想される


●人員整理が行われる可能性がある


●全車種扱いになるので、覚えるのが大変。営業マンの知識レベルが心配

■値引額が減るなどユーザーのデメリットのほうが大きくなりそう

●ユーザーのメリット


・どこのディーラーにいってもトヨタ全車種が買える


・全車種扱いになったことで購入するディーラーを自由にユーザーが選べる


●ユーザーのデメリット


・販社が一つに統合されたことで情報がオンラインで共有化されるため、店同士の競合がなくなり、値引額が大幅減


・競合させるためには埼玉や神奈川、千葉など東京近郊の販社まで足を運ばなければいけない

　ユーザーにとってはデメリットのほうが大きくなりそうだ。というのは、どこの店舗でも全トヨタ車を購入できるようになるのはいいが、トヨタ車同士で競合させて大幅値引きをゲットするような購入作戦を組めなくなるからだ。

「ひとつの店舗でお目当てのクルマの購入交渉を始めると、同じ会社になると、その情報がコンピュータでオンラインされ、直ちに他店舗に伝わる仕組みになる」（トヨペット店）と打ち明ける。

　したがってトヨタ車同士の競合は東京都内では不可能になるので別法人のトヨタ系列店間での競合しかできなくなる。

　これまでも東京と神奈川、千葉、埼玉などとの同じ車種同士の競合はあったので、こうした購入作戦は今後も続けられることになる。

　ただ東京都内の店舗はテリトリーが重なるので、同じ会社となれば効率の悪い店舗は次第に整理、統合されてゆくことになるのは必至といえる。

　販売サービスパワーと収益性はこれまでの力関係だとトヨペット店が最も強力で次いでトヨタ、カローラ、ネッツ店となっているので、店舗が小規模なカローラ店やネッツ店がしっぽ切りの対象になる確率が高い。

　各店舗の看板やサインは取り除かれ、新しく「トヨタモビリティ東京・〇〇店」などに変更される。その作業は毎年少しずつ時間をかけて行われる方向にある。

■その後60車種を30車種程度まで減らす方針

　これは東京にかぎった話ではないが、トヨタは2022年から2025年までに、2017年時点で60車種あるが、それを30車種程度まで半減させる計画を明らかにしている。

　それまでに東京地区のように4系列店を全国規模で1本化する方針を他の地域の販社に伝えている。したがって現時点では当面、他の地域は4系列店を維持するが2025年までには全国レベルで統合、一本化する方針。

　しかしながらメーカーであるトヨタの思惑通り、すんなりと進みそうもない。東京地区の系列店は大半がメーカー資本会社ばかりだから、一本化は問題なく可能だが、ほかの地域はそうはいかない。

　ほとんどが地場の有力資本を持つ販社だから、メーカーの意向通り動くとは限らない。

　しかも有力資本が激しくシェア争いをしており、あまり仲が良くない地域が多い。一本化するとなるとどこの資本が主導権を握り、経営のかじ取りをするのかといった課題もある。

　メーカーが強引に思惑通りに進めようとすれば、輸入車やライバルのクルマを扱う販社に切り替えることも考えられる。やはり全国6000店舗、280販社を変えるのは並大抵のことではない。

　またこれまであったヴォクシー／ノア／エスクァイア、アルファード／ヴェルファイア、ルーミー／タンクなどの姉妹車はどちらかに一本化されることになる。

　どのモデルに絞るかは、まず東京地区の統合で全車種の取り扱いになるので、その販売推移の結果を見ながら判断することになりそうである。