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業界ニュース 2018.12.11

なぜ輸入車ディーラーを訪れるのは「ハードルが高い」と感じるのか?

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よくこのように聞かれることがある。

「輸入車ディーラーを訪れたいが、ハードルが高くてなかなか入ることができない。どうしたら良いか」、と。

    乗ってゆくクルマで自動車ディーラーの対応は変わるのか。実体験をもとにした話とは?

たしかに、ぼくも昔はそうだった。
そこで、今回はそういった輸入車ディーラーを訪問することについて考えてみたいと思う。

ディーラーのハードルが高いのにはワケがある?

まず、輸入車ディーラーのハードルの高さだ。
ハッキリいうと、国産ディーラーと比較して明らかにハードルが高いことは間違いはない。

輸入車ディーラーは、国産車のように、ショールームの奥の方に子供を遊ばせるためのプレイルームもなければ、手作りのポップもない。

なぜだろう?
輸入車は一般に国産車よりは高価である。
もちろんその性能が高いということも高価な理由の一つだが、「国産車よりも高い利益を乗せて売っている」ことが大きな理由だ。

しかしながら、高い利益を乗せて売るのは容易なことではない。
誰も「ただ高いだけ」の製品など買わないからだ。

だから輸入車、とくに欧州の自動車メーカーは「高くても売れる」下地作りを行う。
自動車の基本性能を高めると同時に「ブランディング」を行うことになる。

このブランドのクルマを買うのは、セレブな人々であるというイメージを植え付けることができれば成功だといえるが、そこには「格」ともいうべきものが必要だ。

そして、その「格」とは、カジュアルさやフレンドリーさとは相容れない性格を持つものであり、それがボクらには「ハードルの高さ」に感じられるのだと思われる。

ディーラー側からするとどうだろう

しかし、欧州の自動車メーカーがそういった「ハードルの高さ」を演出したいのとは裏腹に、輸入車ディーラー側では「ハードルを下げたい」と考えているかもしれない。

なぜならば、プレミアムブランドのディーラーであっても、SNSやブログ等で親しみやすさを出しているケースが見られるからだ。
ディーラーの店構えや、接客態度は様々は方法で本社に「監視」されている可能性があるからカジュアルにはできないが、それ以外の部分ではハードルを下げようとする努力が感じられる。

つまり輸入車ディーラー側も「自分たちのディーラーが、はじめて訪問するには(客にとって)ハードルが高い」ということを認識していると考えていい。

輸入車ディーラー側も、もちろん「商売」であるから客には来て欲しいものの、国産ディーラーのように「おおっぴら」には呼び込めず、そこは「本部と現場」とのギャップがあるところなのだろう。

こう考えると、ボクら消費者にとっても、少しは輸入車ディーラー訪問へのハードルが低くなったとは感じないだろうか。
輸入車ディーラーも、やはりお客が来てくれるのを待っていると考えると、ちょっとは訪問を前向きに考えてみたくなるというものだ。

ディーラーを訪問してみよう

さて、実際の輸入車ディーラー訪問だが、できれば事前に商談予約を入れたほうがいいだろう。
だが、何の話をしたらいいのかわからない状態で予約を入れるのは難しい。
だからボクは、目当てのクルマが展示されているかどうかをメールで訪ね、展示車があれば訪問の日時を伝え、展示車がなければ「入ってきたときに連絡をもらえるよう」頼んでおく。

そしていざ輸入車ディーラーへ行ってみよう。
ここでボクが気をつけているのは、まず挨拶だ。
ショールームに入るとき、物怖じせずに「こんにちは」と言えばいい。
予約があれば自分の名前と担当者名を伝えればいいし、予約していなくとも「どのクルマを見にきた」、もしくは「試乗したい」「詳しい話が聞きたい」と伝えるといい。

そしてボクは、相手に聞かれる前に、先に用件を伝えるようにしている。
おそらく輸入車ディーラー側はボクらが何をしにきたのかを知りたいはずだから、それは礼儀として訪問者であるボクらがまず伝えるべきだ。

そして最後に、「何を着てゆくか」迷っている人も多いと思うから、それについても触れてみよう。
いくらプレミアムカーディーラーだからといって「かしこまった」服を着てゆく必要はない、とボクは考えている。
相手に失礼がないよう、そしてディーラーを訪れるほかのお客の気分を害さないよう、清潔な格好をしてゆけば良い。

実際に輸入車ディーラーを何度か訪問すればわかると思うが、常連っぽい人ほどラフな格好をしていることが多い。
そして迂闊にスーツを着てゆくと、ほかのお客に「ディーラーのセールスだと」間違われることがあるので、それだけはやめたほうがいい、ということも記しておく。

[ライター・撮影/JUN MASUDA]

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(CL JUN MASUDA)

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