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業界ニュース 2018.10.6

日本のクルマの売り方は古い! 新車販売の苦戦を打破できる可能性を秘めたアメリカの販売方法とは

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 チャット販売などの普及しはじめている

 日本では新車販売の苦戦傾向が、景気動向に関係なく常態化している。少子高齢化により自動車の保有台数自体が減少傾向に入っており、これに歯止めが効かないだけでなく、都市部を中心に若年層が運転免許すら積極的に取得しようとせず、高齢世代を中心に自家用車の保有をやめるなどの“クルマ離れ”が深刻化していることが原因として挙げられている。

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 一方で、新車販売のスタイルの基本が、史上もっともクルマが売れたともされるバブル経済期のまだまだ新車販売が右肩上がりだったころのものを踏襲したままでいることも、根深い販売苦戦を招いているともいえる。

 それはどんなことかといえば、いまだに新車しか扱っていない(しかも単一メーカー車だけ)ディーラーに休日に出かけ、長時間商談しないと満足いく購入条件が引き出せないことなどによる面倒くささが目立ち、消費者の“足”がどんどんディーラーから離れてしまっているということである。

 メーカーや販売現場が革新的な販売方法を模索しているとも思えない現状だが、今回アメリカの南カリフォルニアにて販売現場をまわっていると、興味深い話を聞くことができた。

 南カリフォルニアでも従来からディーラーで新車を買うときには長時間を要する(ローンやリース販売がメインとなり、その与信審査に時間をとられることもあるとのこと)ことから、ディーラーへは積極的に足を運ぶ気にはなれないとの話は聞いていた。

 そんな南カリフォルニアで“いまどきディーラーへ足を運ばないで新車購入するのが新しいスタイル”との話を聞いた。南カリフォルニアの地元ディーラーのサイトにアクセスすると、ほどなくそこのディーラーのセールスマンからのチャット画面が割り込んでくる。「ご用はございますか?」といった感じでコンタクトしてくる。そしてこのチャット画面で車種選びや値引き交渉などの交渉を経て正式契約までできてしまうというのだ。

 面倒なローン又はリースの与信審査もメーカー系ファイナンス会社のサイトがリンクされており、いままでよりは与信審査もスピードアップしているとのことだ。さらに店によっては自宅までデリバリーしてくれるサービスがあるとのこと。

 となると、セールスマンの人員削減などが進んでいるのかと思いきや、セールスマンのなかから、チャット対応スタッフを選任して対応しているとのことである。ただ将来的にはAI対応となり、人員削減という方向に進む可能性は十分あるだろう。

 ディーラーはセールスマンやサービススタッフを多く抱える、いわば労働集約型産業のひとつ。そのなかで効率的に人件費が削減できれば、まさに“渡りに船”である。

 ただアメリカでの新車販売セールスマンは歩合比率の高い給与体系なので、むしろAIでのチャット対応は基本給比率が高く、社会保障費も一部負担したり人件費負担の高い日本の新車ディーラーで導入されれば、さらに有効なコスト削減の手段となると考えていいだろう。ただでさえ現場スタッフが足りないから交代勤務ができず完全定休日を設けるなど(アメリカは年中無休が当たり前)、日本の新車ディーラーのサービスレベルは労働力不足で低下傾向が目立っているのが現状だ。将来的な現状打破(そんなに遠い話では技術的にはなさそう)には、AI導入が、長引く新車販売苦戦傾向から抜け出すのには有効なツールとなっていきそうだ。

 さらに驚いたのが、地元情報に特化した値引きも含めたディーラー間での購入条件に関する比較検討サイトまであるとのことだ。日本でも値引き情報を掲載した専門誌やサイトはあるが、これは専門のジャーナリストなどが取材に基づいたものとなる。しかしアメリカのこのサイトでは地元ディーラーの全面的な協力を経て、“売る側”から値引き情報などが提供されているのである。

 サイト画面を開いたら、ZIPコード(郵便番号のようなもの)など必要な個人情報を入力すれば、自分が購入候補に挙げている車種の地元に特化した値引き情報を得ることができるとのことである。もちろん購入する際には情報提供したディーラーがサイトから推奨されるとのことである。メーカーとしては社外秘情報を提供することになるので、系列ディーラーへの同サイトへの参加をしないように求めているが、それでも参加するディーラーがあとを絶たないとのことである。

 気になるのが、実車を見ずして購入することへの不安である。これについては年間を通じてアメリカ各所ではモーターショーが開催される。デトロイトやニューヨークのような国際的なショーもあるが、そのほとんどは“トレードショー”に特化したものとなり、セールスマンとの交渉を苦手とする若者などはとくに、さまざまなメーカーのクルマが見られ、セールスマンもいないモーターショーに足を運んで実車チェックをしているとのことである(試乗コーナーも異常なほど充実している)。

 実際今回も南カリフォルニアのいくつかのオートモール(ディーラー街)を歩いてみたのだが、週末だというのに意外にディーラーはひっそりしていた。これがチャット販売などの普及によるものなのかは定かではないが、クルマ以外の家電製品などでのネット通販はもはや日本でも当たり前となっている。それなのになぜ新車だけ旧態依然とした対面販売しかないのかが不思議でならない。対面販売を残しつつも環境整備(法整備なども含めて)を進め、日本でも新車販売でネットやAIの積極的な活用を進め、いまの時代にあった新車販売の在り方というものをそろそろ真剣に考えるべき時がきていると考える。

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(WEB CARTOP 小林敦志)

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みんなのコメント

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  • coo*****|2018/10/06 08:46

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    アメリカで車を買うのは日本で中古車を買うのに近い。 まず好みの在庫車を見つけて、そこから交渉に入る。 自分好みの仕様の車をオーダーする日本とじゃ販売方法が違うのは当たり前。古い新しいの問題じゃないし、ディーラーが在庫を持たない限りこれからもアメリカ式にはならない。
  • jyh*****|2018/10/06 10:21

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    そもそもの販売スタイルが違うし、日本人の性格からすれば今の購入の方式の方がしっくりくるだろう。
    欲しい車を見て乗って買うのもそうだが、セールスマンとの信頼関係も大事だ。
  • fie*****|2018/10/06 07:52

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    それよりも、米国では在庫車がディーラーに並んでいて、そこから選んで乗って帰るんでしょ。

    欲しいと思ったら、すぐ欲しい。
    直近に買った4台は、ディーラーに行って即日契約したけど、納車まで何ヶ月とか待たされるのが嫌。

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