京滋地区の日産販社滋賀で展開を開始 ブランド体験試乗を活発化 京都では成約率向上に寄与

　京滋（京都・滋賀）地区で、セールスを目的としない日産自動車のブランド体験プログラムの導入が進んでいる。滋賀日産（佐藤典道社長、滋賀県草津市）は、7月25日からグラン南草津（同）で、県内日産ディーラーでは初めて先進技術体験プログラム「ハローニッサン」の提供を開始した。近畿地区としては、22年の京都日産南店に次ぐ2店舗目の導入となる。特別な研修を受けた専門スタッフ「ブランドクルー」がおもてなしをする試乗体験の提供を通じて、日産車の魅力や思い、ストーリーを発信して「日産ファン」の拡大を目指す。　グラン南草津は21年5月、日産の新世代店舗デザインコンセプト「ニッサン・リテール・コンセプト（NRC）」の導入店舗としてオープンした。そして店舗設備が優れていることや高い試乗スキル（試乗の接客術）を持つブランドクルーを育成できること、販売会社本部のサポート体制が整っていることなどが評価を受けて、同プログラムの導入が決定した。　同プログラムには3つの体験コースを用意。それらは先進運転支援システム（ADAS）の「プロパイロット2.0」を使い高速道路を試乗する「ハンズオフドライブ体験コース」とスムーズな発信を体験できる「電気自動車まるごと体験コース」「お好みの1台じっくり体験コース」だ。　同店のブランドクルー、小林彩花さんはプログラム導入の数カ月前から研修を受け、高い試乗スキルを習得した。日産の講師がマンツーマン形式で行った研修によって、車両のアピールポイントや技術、機能の知識を深めるとともに、実際に試乗コースを走り込み実践的に学んだ。「試乗スキルにおいて最も重要視しているのは、お客さまとの双方向の会話。試乗の際に先進技術や魅力を体感してもらうためには、クルマの使い方やライフスタイルをヒアリングし、それに合わせて技術や機能を説明をすることが不可欠だ」（小林さん）と学びの成果を述べた。　オープンから4年以上が経過し地域で認知度が増している同店は、日産ブランド全体の認知度もさらに向上させることを目指し、体験型プログラムを導入した。これまで日産車に触れたことのない客層に「初めての日産」を体験してもらう考えだ。　一方、22年7月から近畿地区では初となる同プログラムを開始した京都日産（中村正人社長、京都市南区）の南店（同）は、プログラム導入初年度から販売台数が前年同期比で15％増加し、営業利益も同30％増を達成した。高い試乗スキルが奏功し、成約率は大幅に上昇した。同年度には日産の優秀店舗表彰で「優秀賞」を受賞した。さらに24年度にもメーカー表彰を受賞している。　ブランドクルーの高い試乗スキルは同店だけにとどまらず、同社の他の店舗にも良い波及効果を生み出している。研修を希望する営業スタッフには直接ブランドクルーが知識やスキルなどを伝える機会を設けており、社内の試乗スキル向上にも貢献している。すぐには購入に至らなくても、ヒアリングした顧客情報を店内で共有し、新たな見込客の開拓にもつなげている。　同プログラムの課題として、試乗申し込み数が新型車の発売動向に影響されることを挙げる。25年3月まで同店で店長を務めた矢本智明第2営業部長は「現在の予約数は、（新型車の投入があった）22年と比べて減少傾向」と話す。それだけに、営業スタッフは新型車の登場に大きな期待を寄せる。　日産は22年以降、国内では新型車の投入がない。その影響か、25年1～6月の登録乗用車車名別販売台数でトップテンに入ったモデルは「ノート」1車種のみという状況だ。こうした中、京滋地区では滋賀県でのハローニッサンの展開によって、拡販とブランド力の向上が注目される。25年度は久々の新型車の投入が予定されることもあり、その拡販で同プログラムの果たす役割は大きくなりそうだ。（関西支社・大島清孝）