日本で新車販売のオンライン化は加速する？ ホンダが先手か 米中と異なる日本のディーラー事情とは

■日本でも新車ネット直販が本格的に到来!?

　ホンダは2021年10月4日、オンラインで新車のサブスクリプションモデル契約が完結できるシステム「Honda ON（ホンダオン）」を発表しました。

　ホンダのみならず、国産車の各メーカーは、オンラインでの新車販売についてはサブスクリプションモデルを主体に新車の新しい売り方を模索しているところです。

　海外メーカーでは、メルセデス・ベンツが2019年の時点で、2025年までにグローバルで新車販売の25％をオンライン化すると発表しています。

　また、ボルボは2021年3月に「日本国内でもEVシフトを積極的に進め、EVはオンライン販売のみとする」と公表しました。

　そのほか、芸能人や富裕層がテスラをスマホで購入したことをSNSで投稿して話題になるなど、日本でも新車のネット直販が本格的に到来する予感がします。

　もしそうなると、既存の自動車ディーラーのビジネスはどうなってしまうのでしょうか。

　日本のこれからを考える前に、まずは海外での新車ネット通販の現状を見ておきましょう。

　もっとも進んでいると考えられるのが、自動車生産数と販売数で世界トップの中国です。

　2015年からネット通販大手のアリババがポータルサイト「天猫モール（Tモール）」で
欧米自動車メーカーと専用コーナーを立ち上げたことが大きなキッカケとなりました。

　キーポイントは、トレーサビリティ（経過観測）です。

　ユーザーがいつ、どのように、どんな情報にアクセスして、その結果としていつ、どのような購買行動に出て、販売後のユーザーの意識変化まで、自動車販売を一気通貫でデータ管理する仕組みをアリババが自動車メーカーから請け負う形です。

　そのほか、中国ではテレフォンセンターによる無店舗での新車販売もおこなわれています。

　中国での新車販売地域は、上海から広州、香港にかけての沿岸部と、首都北京周辺が主体で、内陸部の中小都市まで新車の販売網が確立できていないケースもあります。

　そうしたなかで、日系メーカーではホンダがテレフォンセンター型の新車販売に積極的で、「事実上のネット通販と同様の無店舗販売だ」（ホンダ幹部）といいます。

　今後も中国ではデジタル化を国家戦略として推進するなかで、新車販売のオンライン化がさらに加速する可能性があります。

　一方で、自動販売台数で世界第2位のアメリカでは、新車ネット通販についてはかなり消極的です。

　アメリカの大手自動車販売企業の幹部らにその理由を聞くと「各州の州法などによって自動車ディーラーの権利が補償されているからだ」という答えでした。

　アメリカの自動車ディーラーは地場資本が基本であり、イヤーモデルと称される年次モデルを事前に大量入荷して、その在庫をさばく経営スタイルです。

　そのなかで、販売でのデジタル化は、ユーザーが自宅近隣ディーラーの在庫をVINナンバー（車体ナンバー）で確認し、そのクルマを決め打ちで試乗して購入を検討するという流れが一般的です。

　メーカーとユーザーが直接つながるタイプのオンライン販売についてはテスラが採用しているほか、キャデラックなど高級ブランドではサブスクリプションモデルでのオンライン契約での契約が可能となっています。

■日本で主流のディーラー販売はどうなる？

　中国やアメリカと比べると、日本の新車販売事業は大きな違いがあります。

　まずは、メーカーの直接資本による販売子会社が存在することです。とくに、スバルとマツダは国内販売の半数以上が該当します。

　トヨタの場合、そもそも地域の資本家に地場企業としたトヨタ車販売に参画してもらうビジネスモデルであり、メーカーの直接資本は都内中心部を商圏とするトヨタモビリティ東京の1社だけです。

　そのほか、三菱はメーカー資本から地場資本への一部転換が進んでいます。

　新車の在庫については、一定数をディーラーが持つこともありますが、基本的にはディーラーとユーザーとの売買契約後にメーカーに発注する形をとっています。

　こうしたなか、日本で新車ネット直販をおこなうとなると、メーカーの直接資本のディーラーにしろ地場企業にしろ、販売に関する基本契約を大幅に見直す必要があります。

　販売現場の人員についても、業務内容を変更することを考えなければならないと思います。

　そのうえで、ディーラーの役割についてどう変化させるのかが大きな課題です。

　トヨタの国内販売事業を統括する、佐藤康彦本部長は一連の不正車検に関するオンライン記者会見のなかで、トヨタ本社とディーラーとの関係性について「我々（トヨタ本社）は販売も修理も1台もおこなったことがない」とコメント。

　現状でのメーカーの役割は製品企画、研究開発、部品購買、車両製造、広域での宣伝広告、そしてディーラーへの卸売りであることを示しています。

　このようなメーカーの基本的な役割が、スマホやPCによるオンライン直販によって、大きく変わることになります。

　製造と販売が完全に分かれている「製販分離」を基本的な事業構造とする自動車産業がこれからどのように変わっていくのか、各メーカーの今後の動向を注視していきたいと思います。

Comments

人と人との繋がりを大事にして車を購入していた人達にとってはこれを機に縁が切れる第一歩になるのではないだろうか。
あとは他社よりも如何に信用信頼を勝ち取れるかの問題になってくる。
車良くてもアフターケアやサービスが悪ければ客は普通に逃げていくからね。

ホームページ見たけど販売というよりはリースだよね。オプションもディラーで買うより割高になっています。メリットがある様に思えません。車受け取りにディラー行くなら普通に買ったほうがいいよ。何故デメリットを報道しないのだろう。