なぜ自動車ディーラーは「自爆営業」に追い込まれるのか？ 上司に相談すれば「お前が悪い」と叱責、過酷な無償労働の実態を考える

営業マンの数字への執念

　自動車ディーラーの営業職と聞いて、どのようなイメージを抱くだろうか。清潔なスーツに身を包み、明るい笑顔で丁寧に接客する姿を思い浮かべる人も多いはずだ。

　しかし、その華やかな表面の裏には、

「毎月の販売ノルマに追われる過酷な現実」

が存在する。時には自己犠牲も辞さず、数字を追いかける営業マンたちがいる。

　本稿は、かつて筆者（宇野源一、元自動車ディーラー）が経験したディーラー営業の現場から、契約を勝ち取るためにどこまで踏み込むのか、表には見えない営業マンの“必死さ”の実態を伝える。

自腹補填に追われる営業現場

　ディーラー営業の現場には、「自腹を切る」という文化が根強く残っている。営業マンには月間販売目標が課される。その目標を達成するためには、自分の懐を痛めてでも成約につなげる発想が当たり前のように存在するのだ。

　例えば、顧客から「ガソリンを満タンで納車してほしい」と頼まれることがある。社内規定では数Lしかガソリンを入れられないのが基本だ。しかし、満タン納車をする場合、その差額は営業マン自身が負担する可能性が高い。数字に追われる環境ゆえに、それくらいやるのが当たり前と営業マン自身も思い込んでしまうのだ。

　金額にすれば数千円程度だが、月に何台も対応すれば膨大な金額になる。実際に筆者も、ボーナス月にガソリン代以外のオプション代も含め、十数万円の自腹補填で成績を帳尻合わせした経験がある。

　これは正式なルールではない。だが自己判断という名目で営業マンが自腹を切り、成約を勝ち取ることが奨励される空気が現場には確かにある。多くの営業マンは

「売れなければ評価も上がらない」
「まずは数字を作らないと始まらない」

と自分にいい聞かせ、そのコストを背負い続けているのだ。

無償サービス化する引取納車の実態

　新車を販売する営業マンが、整備部門の仕事を担うことがある。これは契約獲得の営業サービスの一環として、顧客の車を営業マン自身が引き取り、納車するケースだ。ここでいう引き取り納車とは、新車の納車ではない。車検や点検などの整備入庫時に、顧客宅まで車を取りに行き、作業後に再び届けるサービスを指す。

　近年は人手不足の影響もあり、多くのディーラーがこのサービスを廃止したり有料化している。しかし、以前は引き取り納車が当たり前の無料サービスとして広く行われていた。営業マンが新車商談の際に「本来は有料だが特別に無料で提供する」といい、自ら負担を強いるケースも少なくない。

　当然ながら無料のため、多くは休日や勤務時間外に無償で実施されている。筆者も休日の朝に顧客宅へ出向き、点検車両を引き取り、夜遅くに返却して帰宅するという一日がかりの納車を何度も経験した。手当は支払われず、上司に報告しても

「引き受けた本人が悪い」

で片付けられる。これが営業の裁量として処理されるのがディーラーの現実だ。

　なかには、この営業マンは引き取りに来てくれると顧客に認識され、年に何度も繰り返される例もある。営業マンは契約獲得のための先行投資として提供するが、いつしか顧客にとって

「当然の権利」

となってしまう。もちろんトラブルが多い顧客にはこの提案を控えるが、時間が経つにつれて悪質な顧客に変わることも珍しくない。

営業マンを追い詰める要求

　営業マンにとって最も難しいのは、断ることだ。特に契約が目前に迫った場面では、顧客の要求をはっきり拒否できる人はほとんどいない。その結果、なんでもいうことを聞いてくれる営業マン、つまりYESマンになってしまう。

「もう少し安くならないか」
「オプションを無料でつけてほしい」

といった要求に対し、できませんといえば契約を逃し、他社に流れてしまうかもしれない。営業の世界では死活問題だ。だからつい「なんとかします」と口にしてしまう。

　もちろん、できないことはできない。しかし、そのできないを社内でどう処理するかは営業の腕次第だ。上司に頭を下げる、工場に無理を頼む、そして自腹を切ることもある。すべては

「契約のハンコをもらってから考えればいい」

という背景があるからだ。結果として営業マンは顧客にとって都合のいい存在になる。約束を守れなければクレームが発生し、守れば次の無理難題が積み重なる。やがて営業マン自身が、自分の意思で動けない人間になってしまうのだ。

　筆者もかつて、個人顧客に「通常3日かかる整備を2日で仕上げられます」と軽く約束してしまったことがある。整備工場からは無理の一点張り。顧客から怒号が飛び、上司には謝罪を繰り返した。それでも、その顧客とは退職まで良好な関係を保てた。

　つまり、一度YESといえば、その責任は永遠に付きまとうのだ。

断れない構造が生む負の連鎖

　ディーラー営業の仕事は単なる車の販売業務ではない。数字へのプレッシャーが常にのしかかる。顧客との人間関係や、自腹やサービス労働といった目に見えない負担も重なる。

　何より断れない構造のなかで、営業マン自身が心身をすり減らしている。売れないときは同僚の前で厳しく叱責され、売れたときも何らかの犠牲を強いられる。それでも会社や上司は「もっと売れ」と要求し続ける。

　この無限ループのなか、多くの営業マンが

「営業って、こんな仕事だったのか」

と自問自答している。ネット販売など多様化が進んでも、車は人から買うものという本質は変わらない。その“人”を支える構造が、より健全であるべきだ。

　読者の皆さんに、その実態をぜひ知ってもらいたい。（宇野源一（元自動車ディーラー））

Comments

[たか]

元営業です

昔はもっと酷かったです

新車の値引き、オプション、積み立てファミリー保険、車検、JAF、点検、任意保険すべてグラフで成績表ありました

みんな多かれ少なかれ自爆、自腹で出来なくなれば退職。

毎年毎年凄い営業の新人入るが翌年まで一人か二人残るかなぐらい

まあ会社も最初の家族、親戚、友達などの知り合いを売り尽くすのが目的でした

[エガちゃんねらー]

経験上から言うと、無理なものは無理
と言えない組織はいずれ崩壊する