「エース」新型カローラクロス投入で鉄壁布陣完成！ 王者トヨタの超SUV補強戦略と狙い

　本日9月14日、トヨタから新型SUV「カローラクロス」が発表された。これで、現行のトヨタラインナップにSUVが9車種並ぶこととなる。

　これまで、他社に比べて力不足が懸念されていた、Cセグメント（編注：プリウスなどと同等のサイズ）SUVを強化し、全方位に抜かりはない。カローラクロスの投入で、トヨタのSUV戦略は完成したように思えるが、どうなのだろうか。トヨタがカローラクロス投入に込めた願いや、その狙いを考えていく。

文／佐々木亘、写真／TOYOTA

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■SUVラインアップを細分化するトヨタの補強戦略

2021年9月14日、とうとう発表されたトヨタ新型SUV カローラクロス

　SUVが人気カテゴリーになると、トヨタは続々とラインナップを強化してきた。Bセグメントにライズ・ヤリスクロス、CセグメントにC-HR、DセグメントにはRAV4・ハリアーを据える。さらにクロカン系にはハイラックス・ランドクルーザープラド・ランドクルーザー300と盤石の布陣だ。

　心配事があるとすれば、Cセグで活躍していたC-HRがモデル末期に入っていることだろう。最盛期の人気はなくなり、替わりにライズ・ヤリスクロス・RAV4が、CセグSUVのユーザーを誘引している。

　カローラクロスの投入には、弱点のCセグSUV補強と同時に、すでにバリバリの活躍を見せる各車に、自分の持ち場でしっかりと戦ってもらいたいという、トヨタの戦略を感じる。

写真はカローラクロスハイブリッド。手薄だったCセグSUVを補強する強力な新型車だ

　トヨタは、SUVに求められる「機能性」と「スペシャリティ感」の2大要素を軸に、B・C・Dの各セグメントにエース車を配置した。

　機能性ではライズ・カローラクロス・RAV4、対してスペシャリティにはヤリスクロス・C-HR・ハリアーだ。SUVカテゴリーを6分割することで、他メーカーに対しての弱点を見つけることができ、ターゲットユーザーを絞り込めるので、改良のしやすさへもつながっていく。

カローラクロスの投入には、今の1車種ではなく、未来の全体像を意識した、トヨタの長期的戦略が感じられる。

■「売れる」ヴェゼルと「売りやすい」カローラクロス

2021年4月に登場した現行型ホンダ ヴェゼル。クラスを上回る質感の高さで、発売以来好調な売れ行きを見せている

　2021年7月の乗用車ブランド通称名別順位で、SUV最上位にいるのはホンダのヴェゼル（7573台）だ。最も売れているSUVはヤリスクロス（1万970台）だが、ヴェゼルも好調に販売を積み上げている。

　Bセグに位置するヴェゼルだが、新型になりCセグにも負けない居住性や質感の高さを見せる。旧型よりも広いストライクゾーンを設定し、ワンクラス上のユーザーまで取り込もうと考えているようだ。

　カローラクロスは対照的に、トヨタの中で宙に浮いているユーザーへ向けた、決め打ち感が強い。ライズでは小さく、RAV4では大きすぎる、でもC-HRは好みじゃない、そんなユーザーの狭いストライクゾーンへズバっと決まるクルマである。

　どちらの戦略も間違いではないが、販売現場が扱いやすいのはカローラクロスの方だろう。販売ターゲットが明確だからだ。

　オールマイティなSUVは、売り方を間違うと、どの層からも中途半端に映る危険がある。これは筆者がレクサス店で経験してきた。

　初代のレクサス RXやNXのように、ラインナップの関係上、ターゲットを広くとらなければならない車種はタイマン対決に弱い。ユーザーがライバル車と迷い、どちらにしようかと考えているときに、明確な最後の一押しがしにくいのだ。

　レクサスでは、UXが登場してから、NXとRXのキャラクターが明確になり、圧倒的にSUVの販売がしやすくなったと思う。

　ヴェゼルに対して、明確なライバルを登場させなかったトヨタ。しかし、カローラクロス・ヤリスクロス・ライズ・C-HRが4方向から牽制する。ヴェゼルを筆頭とした、他社のSUVに対し、チームとして機能する体制をトヨタは作り出したのだろう。

■爆発力ではなく「ベースアップ」を期待する販売現場

トヨタ ヤリスクロス。今回発表されたカローラクロスよりひと回り小さなBセグメントカテゴリーとなる。2021年7月現在もっとも売れているSUVだ

　合計9車種となったトヨタSUVに、販売現場はどう対応するのだろうか。

　現在、売れすぎて悲鳴が上がっているのは、ランクル300、ヤリスクロス、ハリアーの3車種だ。カローラクロスもこの流れに乗せたいと、意気込むように思えたが、実際、販売現場の反応は少々薄めだ。あるトヨタ販売店スタッフは、こう話す。

　「カローラクロスは、価格発表が予定通りに進まず、今後の見通しも不透明な部分があるのは気になるところ。ただ、注目度が高く、良いクルマだと思うので、まずはターゲットを絞って丁寧に売っていきたい」

　「先日登場したアクア同様に、爆発的ヒットではなく、緩やかに人気が拡大していってくれると、今の現場でも、しっかり対応できるのではないでしょうか」

　また、カローラクロスの販売が伸びずとも、結果的にライズやRAV4へ流れるユーザーが増え、全体としての注文が増えれば御の字と見ているお店は多かった。増えすぎたSUVに手を焼く販売店が増えないことを切に願い、カローラクロスを上手く活用する販売手法を見せて欲しい。

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　トヨタのSUVラインナップは、カローラクロスの登場をもって完成した。どこから攻められても崩れない牙城を築き上げたと思う。

　あとは現場の販売力や提案力、そしてメーカーの生産能力にかかっている。特に、生産に関して不透明な状況下で発表されたカローラクロス。メーカーや販売店にとっての戦いは、ここからが本番だ。

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Comments

トヨタらしい

クーペが流行ったときはよくわからん小型FFクーペいっぱいだし、ミニバンはやったらミニバンの種類をやたら増やす

とてもらしい

海外向けのでかいグリルが口を開けたようなデザインよりは、国内仕様のほうが優しい顔付きで個人的には好感が持てます。
『海外仕様のほうがカッコいい』という声もかなり聞かれますが、その海外の人の中には『日本仕様っていいな～』と思っている人もいるはず。
金子みすゞさんの詩ではないですが、『みんな違ってみんないい』です。