【販売台数が本家の1%以下のクルマもある!!】なぜ売れないOEM車を売り続けるのか？

　自動車メーカーは高効率化を進めて車種リストラをするいっぽうで、ラインナップを欠損させるわけにはいかないという考えを持っている。その場合有効的なのが他社からクルマの供給を受けるOEM車（ほかの自動車メーカーから供給されたクルマ）だ。

　OEM車とひと口に言っても、エンブレムが違うだけのものから共同開発車といっていいレベルのフロントマスクなどが差別化されているものもある。

　そんなOEM車のなかでも本企画では極端に販売台数が少ないクルマに着目し、売れないOEM車を売り続ける理由について考察する。

文：渡辺陽一郎／写真：MAZDA、SUBARU、DAIHATSU、SUZUKI、TOYOTA、NISSAN

OEM車が百花繚乱のにぎわい

　クルマの分野では、いわゆるOEMが発達している。

　相手先ブランド製造などと訳され、例えばスズキがワゴンRと実質的に同じクルマを、マツダにフレアの車名で供給している。スズキエブリイも、日産にNV100クリッパー、マツダにはスクラム、三菱にもミニキャブバンとして供給され、スズキも含めると国産8メーカー中の4社が実質的に同じクルマを売る。

スクラムは1989年に初代がデビューして現行モデルが5代目となるが、ワゴンは3代目。初代から一貫してスズキからOEM供給を受けている

　これらのOEM車には、売れ行きが伸び悩んでいる車種も少なくない。スズキ製OEM軽自動車のマツダスクラムワゴンは、スズキエブリイワゴンと同じクルマだが、2019年上半期（1～6月）の販売台数は1か月平均で100台にとどまった。エブリイワゴンの月販平均は1472台だから、スクラムワゴンの売れ行きはエブリイワゴンの7％だ。

　エブリイワゴンと同じく軽商用車をベースにしたワゴンでは、ダイハツがスバルに供給するディアスワゴンもある。月販平均は43台で、ベースのダイハツアトレーワゴンは475台だから、ディアスワゴンの比率は9％と少ない。

2008年4月にスバルは数年内に軽自動車の自社開発をやめることが発表され、翌2009年3月にディアスワゴンはダイハツアトレーワゴンのOEM車としてデビュー

本家の1%以下でも顧客をつなぎとめる効果がある!?

ダイハツメビウスはトヨタプリウスαのOEMで2013年4月から販売開始。当然ながらプリウスαと同じ改良を受けて現在に至っているが販売は苦戦

　小型／普通車のOEM車もある。登録台数の少ない車種には、ダイハツが扱うトヨタ製のアルティスとメビウスがあり、いずれも月販台数は10台以下だ。

　アルティスはカムリのOEM車で、カムリの月販平均は1954台だから、アルティスの比率はわずか0.5％になる。メビウスもプリウスαのOEM車で、プリウスαの月販平均は1000台前後だから、メビウスの比率は1％以下だ。

　スズキランディは、日産が供給するセレナをベースにしたOEM車だ。ランディの月販平均は80台前後で、セレナは8944台だから、ランディの比率も1％以下にとどまる。

　このようにOEM車には、ベースになる製造メーカーの取り扱い車種に比べると、販売台数が圧倒的に少ない車種が見られる。

2005年8月までスズキはエブリイランディを販売していたが、2001年1月から日産セレナのOEM車としてランディの車名で販売開始。現行モデルが3代目となる

　それでもマツダやスバルがOEM車の供給を受ける理由は、顧客を繋ぎ止めたいからだ。

　マツダやスバルは、かつて軽自動車を自社で開発して生産も行っていた。軽自動車は薄利多売の商品でもあるから、今では合理化のために軽自動車の開発と生産を行っていないが、販売会社まで取り扱いを終了するとユーザーは他メーカーに乗り替えてしまう。

　そうなれば販売会社は、車検、修理、保険などの仕事まで失ってしまう。クルマを売るといろいろな利益が生じるから、なるべく車種を減らしたくないのだ。

　またマツダのスクラムワゴンとデミオを併用するユーザーが、スクラムワゴンが販売を終えたことで、スズキエブリイワゴンに乗り替えたとしよう。そのスズキの販売店が熱心なら、併用しているデミオまで、スイフトに変わってしまう可能性がある。

　つまり販売店は、顧客をほかのディーラーには接触させたくない。だからメーカーが開発と生産から撤退しても、販売店はOEM供給を受けて品ぞろえを存続させる。

　販売台数の少ないOEM車は、儲かるビジネスではないが、ユーザーの流出を抑えて損失を防ぐには欠かせない商品だ。

対顧客ではない理由もある

ダイハツが開発したコンパクトカーはトヨタではタンク＆ルーミー、スバルではジャスティ、ダイハツではトールとして販売され、特にタンク＆ルーミーは大人気

　ダイハツのメビウスやアルティスは、ダイハツとその関連企業や従業員の需要、コンパクトなブーンやトールから上級移行するニーズに応える役割もある。

　またダイハツは、自社で開発と生産を行うブーンのOEM車をパッソ、トールのOEM車をルーミー＆タンク、さらに軽自動車もトヨタに供給しているから、引き替えにメビウスやアルティスの供給を受けている事情もある。

　ダイハツはトヨタの完全子会社だから、OEM関係も密接だ。

ダイハツアルティスは2000年にカムリのOEM車として販売を開始して現行が5代目。初代から販売台数は少ないが、ラインナップしていることに意味がある

　スズキがランディを扱う理由も似ている。今の日産は、三菱と合弁でNMKVを立ち上げて軽乗用車を開発するが、以前はスズキMRワゴンを日産モコ、スズキパレットを日産ルークスとして販売していた。

　今でもエブリイと同ワゴンは、NV100クリッパーと同リオとしてスズキから供給されている。そこで逆のパターンとして、スズキは日産にランディを供給する。このようにOEM車は、一方的な供給ではなく、相互に補完し合うことが多い。

日産初の軽自動車は2002年4月に販売を開始したモコで、スズキMRワゴンのOEM車だった。今では三菱との合弁会社のNMKVで軽自動車を共同開発しているが、スズキとのOEMのやり取りで良好な関係を続けていて、今後も揺るぎないだろう

食い違うメーカーと販社の見解

　そして日産、マツダ、三菱の3メーカーにOEM車を供給するスズキの商品企画担当者は、次のように述べている。「OEM車は、開発と製造を行うメーカーにとって、とても効率が高い。営業や広告宣伝などのコストがかからず、メーカーとしての開発と生産に徹すればいいからだ。OEMの話は喜んで引き受けたい」。

マツダは1994年からワゴンRのOEMとしてAZワゴンを販売。2012年9月に登場した新型からフレアに車名を変更し、現行モデルはフレアとしては2代目となる

　いっぽう、販売会社の見方は複雑だ。

　スズキの販売店からは、「稀にだが、スズキワゴンRとOEM車のマツダフレアが値引き額を巡って競争することがある。マツダは軽自動車で利益を上げることをあまり考えていないのか、値引き額がかなり多い。頻繁に競うわけではないが、値引きの競争に負けた時は、メーカーにはOEMをあまりやってほしくないと思う」、と打ち明けた。

　この気持ちもわかる。スズキ車の拡販に力を入れているスズキの販売店として、マツダのディーラーに値引き競争で負けて顧客を奪われるのは悔しいだろう。

　このようにOEM車に対するメーカーや販売会社の思いはさまざまだ。ユーザーから見ると、マツダやスバルが軽自動車の開発と生産を終えてスズキやダイハツのOEM車に切り替えれば、選択肢が実質的に減ってしまう。

　特にスバルの軽自動車は、直列4気筒エンジンや4輪独立懸架の採用で上質な走りを味わえたから、ダイハツ製OEM車に切り替わったのは残念であった。

スバルの自社開発軽自動車で最後まで生産、販売が続けれてていたサンバーも2012年2月に惜しまれつつ生産終了。2012年4月からはハイゼット系のOEMとなった

　しかしスバルがOEM車すら扱わないと、ユーザーはさらに不便を強いられてしまう。OEM車は、自社製品を整えられないメーカーにとって、苦肉の策となるわけだ。

　今後は国内需要がさらに伸び悩み、メーカーの安全／環境技術の開発費用などは増えるから、さらにOEM車が増える可能性がある。

　この時に大切なのは、OEM車でも、合理的に個性化を図ることだ。デイズとeKクロスはOEMではないが、姉妹車でありながら、フロントマスクの変更で違うクルマのように見せている。OEM車にもこのような工夫が求められる。