【皮肉な実態】バブル時代の花形「新車ディーラーのセールスマン」はなぜ今、夢とやりがいを奪われてしまったのか？

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「働き方改革」がもたらした給与体系の“あべこべな状況”

コロナ禍以降、時代は大きく変化した。グローバル化した部品調達の影響により半導体などの入手が困難となり、従来では考えられない新車の納期長期化が発生。さらに材料高や円安がコストアップに繋がり、安全機能の強化も相まって新車価格が上昇した。

コスト高をすべて価格に転嫁できるはずもなく、新車販売の利益率が減少した結果、従来のような大幅な値引き販売は難しくなった。この状況に近年話題の「働き方改革」が追い打ちをかけているという。

自身もセールス経験があり、新車ディーラー事情に詳しいB氏は、大きな変化が生じている現状をこう語る。

「販売会社のセールスマン同士の格差をなくすべく、事実上、ノルマは撤廃されました。基本給のベースアップも図られましたが、同時にインセンティブ制度も見直されました。ディーラーごとの販売総数に合わせた報酬が、頭数（在籍人数）で分配されるようになりました。成績に応じてボーナスで還元はされますが、以前ほどの旨味はありません。

しかも基本給には新車販売のみなし台数が含まれているケースが多く、その分を超えるまでは加点としてカウントされない。結果として、売れないセールスマンの給与は増えたものの、逆に売れているセールスマンの給与が減るという、あべこべな状況に陥っています」

筆者自身も2社の新車ディーラーを訪問した際、値引きについて尋ねると「気持ち程度」という回答だった。より踏み込んで話を聞くと、あるセールス氏は「以前のような値引きをしようとすると、そもそも発注書システムがエラーとなります。そのため、下取り車がある場合にそちらで頑張っているのが現状です」と教えてくれた。

値引きなどのサービスも厳しい条件の中で、なんとかクルマを売っても、その見返りはごくわずか。これでは新車セールスマンが気の毒に思えてくる。